生鮮內訓之商品結構管理(存儲版)
【正文】 售、庫存量訂貨 便于庫存管理：周轉率、交叉分析 便于盤點：,注意： 與商品編號無關,21,五、適合當地商圈生鮮商品組織表,以目標顧客的需求為優(yōu)先，將選擇生鮮商品歸類于適合的小分類。首先考慮：是不是顧客需要的商品? 是因為商品結構混亂。顧客選擇性少。 即食品,口味不對，改為適合全國風味、故鄉(xiāng)口味。,解決超市商品結構的問題是：如何弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構成的問題。 采購員對當地市埸渠道不熟悉，對重點地方特色品類或品牌認識不足，也沒有引進。（蔬果是核心）,50,診斷藥方: 商品數據分析發(fā)現，有22%的商品處于滯銷或零銷售狀態(tài)；多為餅干、糖果、糧油、飲料、奶粉、保健品、涼果蜜餞；銷售額下降幅度最大的是食品，占下降總額占46%，其次是非食下降占36%，生鮮占18%。,演練題：例2,55,七、競爭店的商品戰(zhàn)略應用：,單峰型： 一般分為高價位區(qū)、中價位區(qū)、低價位區(qū)。 促銷品訂在10 元以下。,以小博大戰(zhàn)略法,62,家樂福,本店,家樂福,本店,戰(zhàn)略二 本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法 1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量 2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量,陳列量/銷售額,陳列量/銷售額,價格,如何破解大潤發(fā)/家樂福雙峰型商品戰(zhàn)略法,以小博大戰(zhàn)略法,以小博大戰(zhàn)略法,戰(zhàn)略二 本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法 1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量 2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量,戰(zhàn)略二 本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法 1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量 2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量,戰(zhàn)略一 本店商品戰(zhàn)略: 雙中央突破法（選一） 1.增加特價商品陳列量 或 2.增加高毛利商品陳列量,價格,63,競爭激烈、業(yè)績低和下降時采取的商品策略,是不是顧客需要的商品？ 品類結構優(yōu)化第一 品類引進第二 單品引進第三 增資與擴大賣場面積最后,結論,。又原價格線擴大成兩個山峰，商品組合內容也擴大兩倍，能完全包扎競爭店的商品組合內容。,53,生鮮品類結構如下，要提高毛利怎樣調整最好？采取商品深度或寬度？,解答：演練題例1,分析：優(yōu)化品類，提高毛利到16% 。如生鮮中的蔬菜、鮮肉、水產、水果。,A超市引進低價位的本地水果，且訂低一些，并強化進口水果質量，使價格線成為1.8元，2.8元，9元，18元優(yōu)于競爭B超市。 品類結構的問題是： 品種數量太多；銷量分散， 缺乏量化銷售的 A類商品；,增加A類商品（核心商品）,診斷藥方,【案例5】商品問題 三家超市銷售統(tǒng)計資料顯示如下:,45,B超市: 10 90 %,即根據超市銷售統(tǒng)計，平均 10% 的單品實現了 90% 的銷售額。,43,【案例4】某超市生鮮品中初級產品的銷售還不錯，但熟食和面包一直銷售很不理想。,41,商品結構是第一考慮的問題。怎么辦?,錯誤作法: 一旦銷售額下降，國內許多超市店長首先想到的就是：如何如何調整貨架、調整新布局，甚至如何加強促銷等…… 但由于是商品結構本身有問題造成的！，商品本身不好，任你怎樣布局、怎樣促銷都是空的！因為顧客是來買他需要的東西；不需要的東西是不買的。銷售操作也是在門店的收款機上進行，通過掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。,表示:,品類結構曲線=,（顧客選擇所需商品的機會大，商品結構也就愈強。C。冷藏溫度05176。 肯德基、電影院、連鎖餐飲店 停車位、包裝大、推車大 進口時尚商品、休閑咖啡 精品、面包、葡萄酒、乳酪,『客層細分』,『相關生鮮品類選擇』,12,單峯型品類,商品數量商品種類價格寬度,價格寬度愈寬愈好；
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