生血寧臨床推廣技巧講義(編輯修改稿)
2024-10-28 21:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 +S）x M 成功=（知識(shí)+技巧）x 激情,生血寧面對(duì)面拜訪技巧,銷(xiāo)售面談 (通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求 ),異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ),完美成交,銷(xiāo)售循環(huán),尋找及幫助客戶 了解真正需求,尋找及 接洽客戶,客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 ),爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談,客戶需求,產(chǎn)品及服務(wù),產(chǎn)品及服務(wù),產(chǎn)品及服務(wù),產(chǎn)品及服務(wù),拼圖游戲,客戶需求,產(chǎn)品及服務(wù),產(chǎn)品及服務(wù),產(chǎn)品及服務(wù),產(chǎn)品及服務(wù),1）推銷(xiāo)藥品的3步驟，4環(huán)節(jié)，5步驟 2）開(kāi)場(chǎng)白 3）探詢技巧 4）聆聽(tīng)技巧 5）呈現(xiàn)技巧 6）解除異議 7）締結(jié)技巧,銷(xiāo)售技巧,溝通技巧 跟進(jìn)技巧,推銷(xiāo)3步曲,建立關(guān)系,確立拜訪客戶,推銷(xiāo)產(chǎn)品,目標(biāo) 潛力 時(shí)機(jī),與人交流 建立關(guān)系 信任,滿足需求,推銷(xiāo)過(guò)程的4個(gè)環(huán)節(jié),拜訪中的5個(gè)步驟：,推銷(xiāo)的基本理念,2）開(kāi)場(chǎng)白,激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白,激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白的成分： 引起醫(yī)生談話興趣的話題 講述拜訪目的(針對(duì)客戶專(zhuān)業(yè)而言) 證實(shí)醫(yī)生是否愿意進(jìn)行談話(語(yǔ)言/非語(yǔ)言),簡(jiǎn)短,激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白常用的方法： 引用已經(jīng)確信的事情或價(jià)值觀 要求對(duì)方證實(shí)某話題是否有用 重復(fù)上次見(jiàn)面時(shí)定下的行動(dòng) 利用醫(yī)生的自我形象說(shuō)些贊美的話 請(qǐng)醫(yī)生回答問(wèn)題 談及客戶的切身利益 ??,了解客戶觀點(diǎn),詢問(wèn)技巧,從需求談起,從產(chǎn)品可以滿足的需求出發(fā)，去開(kāi)始探詢,客戶需要什么 產(chǎn)品(及其特點(diǎn))能解決什么問(wèn)題?,了解客戶觀點(diǎn),貫穿始終,觀察、探詢、聆聽(tīng),客戶當(dāng)前的觀點(diǎn)是什么？ 產(chǎn)品的選擇是出于什么考慮？ 客戶接受我的觀點(diǎn)嗎？ 客戶還有什么顧慮？,了解客戶觀點(diǎn),讓客戶感到你的關(guān)注，消除隔閡，贏得客戶,關(guān)注 客戶,收集信息，找到機(jī)會(huì),什么？ （ＷＨＡＴ） 為什么？ （ＷＨＹ） 什么時(shí)間？（ＷＨＥＮ） 什么地方？（ＷＨＥＲＥ） 誰(shuí)？ （ＷＨＯ） 怎樣？ （ＨＯＷ）,開(kāi)放式詢問(wèn),信息,使醫(yī)生更加投入地說(shuō)出意見(jiàn)或建議 談話順暢進(jìn)行 取得更多的資料和信息 讓醫(yī)生覺(jué)得尊重 避免盤(pán)問(wèn)式語(yǔ)氣,信息,使用開(kāi)放式問(wèn)題的意義,限制醫(yī)生對(duì)你所提問(wèn)題的回答，醫(yī)生可以“YES”、 “NO” 回答： 是不是？ 應(yīng)不應(yīng)該？ 可不可以？ 會(huì)不會(huì)？,封閉式提問(wèn),澄清醫(yī)生的話 逐步確定醫(yī)生的意見(jiàn)，如果醫(yī)生不能或不愿清楚表達(dá)意見(jiàn)的話． 請(qǐng)醫(yī)生答應(yīng)采取行動(dòng),使用封閉式問(wèn)題的意義,當(dāng)你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，真正至關(guān)重要的是回應(yīng)你聽(tīng)到的,4）聆聽(tīng)技巧,聽(tīng)而不聞,心不在焉的聽(tīng),選擇的聽(tīng),專(zhuān)注的聽(tīng),設(shè)身處 地的聽(tīng),科維的聆聽(tīng)層次：,積極溝通的態(tài)度！,設(shè)身處地地聆聽(tīng)？,積極聆聽(tīng),肢體語(yǔ)言 目光交流、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾?,簡(jiǎn)短回應(yīng) 是?；對(duì)?；有道理；明白；,重述 解義，摘要,多聽(tīng) 不搶醫(yī)生的話，不貿(mào)然打斷醫(yī)生的思路，注意力集中,行為表現(xiàn),5）呈現(xiàn)技巧,特點(diǎn)、益處與局限,特點(diǎn) 源于事實(shí),怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品,事實(shí)就是可以用感官或相關(guān)研究資料證實(shí)的產(chǎn)品的特征。,事實(shí)是不需要爭(zhēng)辯或討論的！,FAB,Benefit （益處）,Advantage （功效）,Feature （特點(diǎn)）,如何尋找賣(mài)點(diǎn),一次成功的推銷(xiāo)：你向客戶傳達(dá)了思想，并得到了他的認(rèn)同 所賣(mài)的正是顧客想買(mǎi)的 必須將你的公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)化成顧客的利益 顧客的利益就是賣(mài)點(diǎn),如何尋找賣(mài)點(diǎn),生血寧特性轉(zhuǎn)化成利益,特性,利益,中藥蠶砂提取改造的鐵葉綠酸鈉 刺激紅系祖細(xì)胞增殖 鐵元素為0.9mg/片 生殖毒性試驗(yàn) 粒性祖細(xì)胞增殖,天然安全高效 高效穩(wěn)定長(zhǎng)久，可用于腎性貧血 可以安全長(zhǎng)期服用 孕產(chǎn)婦安全使用 保護(hù)白細(xì)胞，腫瘤放化療,6）解除異議的技巧,流程圖 Model,1. 發(fā)現(xiàn)異議,2.停頓(分析異議),3. 需要澄清嗎？,4.表示出對(duì)異議的理解,5. 采取行動(dòng)，解除異議,6. 醫(yī)生肯定異議已解除嗎？,,解 除
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