【文章內(nèi)容簡介】 中原認(rèn)為，如果 將商場外立面的裝修能夠延伸至寫字樓入口 ，效果會更好，也就是原先的辦公樓入口最好也能夠按照商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)，使得兩部分既有明顯的分隔又風(fēng)格一致，在處理上，可以將現(xiàn)在的入口形式作一促新，使色彩效果與商場一致，尤其是將入口處“南京國際貿(mào)易中心”的字體恢復(fù)光芒。 商場 和寫字樓的室外地面最好在同一高度，而且地面裝修也一致，使整幢大樓的各個組成部分渾然一體。 室內(nèi)裝修 (交樓標(biāo)準(zhǔn) ) ? 商務(wù)辦公區(qū) 地面地磚鋪地，墻面白色乳膠漆，頂棚為輕鋼骨、礦棉板吊頂。 ? 電氣： 室內(nèi)照明滿足與室外無遮擋條件下同等的亮度。 分插座能夠滿足 10A 的電流。 ? 空調(diào)： 辦公區(qū)域內(nèi)，冷、暖空調(diào)應(yīng)滿足均勻的條件，基本溫度應(yīng)穩(wěn)定在 1825℃之間； 具備良好的通風(fēng)條件，室內(nèi)空氣保持一定的清新度，建議設(shè)置空氣質(zhì)量監(jiān)測裝置，定時播報室內(nèi)空氣質(zhì)量指標(biāo)，用以提醒用戶盡快采取措施更新空氣。 ? 寬帶設(shè)施： 滿足到桌 面 10M，這已經(jīng)是一般都具備的常用辦公必備條件。 ? 商住區(qū) 地面地磚鋪地，墻面、頂棚白色乳膠漆，木質(zhì)陰角線和踢腳板 ? 衛(wèi)生間： 地坪為高級彩釉防滑地磚、鋁合金吊頂、安裝完座便器和臺盆以及沐浴器等。 ? 門窗： 分戶門釆用防火實木大門及門套，室外窗的各層柱間為大型帶狀條形鋁合金。 ? 空調(diào)： 隨購房根據(jù)推售情況及現(xiàn)有戶式中央空調(diào)庫存，在適當(dāng)時候推出系列促銷活動，贈送單元中央空調(diào)。 大樓附屬設(shè)備 ? 電氣： 10000KVA 雙電源雙回路供電、按規(guī)范要求自備發(fā)電機組，保證應(yīng)急電源。 ? 電話： 1400 門外線， 500 門自動交換電話 ； ? 供水：分層供水，配加壓系統(tǒng)（條件許可下建議改造為自動變頻供水，可以節(jié)約營運成本）。 ? 消防：大樓采用全自動中央電腦控制消防系統(tǒng)。辦公樓區(qū)域全做、商務(wù)樓在公共部分做，包含煙感及溫差感應(yīng)警報系統(tǒng)，自動噴淋系統(tǒng)，抽排煙通風(fēng)系統(tǒng)，消火栓，防火卷簾，專用消防二部及消防通道，照明裝置，疏散方向指示。 ? 電視和音響：大樓均設(shè)閉路電視系統(tǒng)，并配置公共天線和衛(wèi)星天線，設(shè)有廣播系統(tǒng)，商住提供背景音樂，非常狀態(tài)下可及時轉(zhuǎn)為應(yīng)急廣播。 ? 安防：中央主控室，全電腦樓宇自控系統(tǒng)。對所有公共區(qū)域，進出通道等進行 24 小時監(jiān)控，配合各機電設(shè)備 系統(tǒng)進行集中埋管。配有專職保安人員，實行全天候保安管理。 四、營銷策略細(xì)化 推盤時機 項目成功銷售的關(guān)鍵，除取決于項目本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時機亦是一個非常重要的因素，項目在天時、地利、人和三者相結(jié)合的有利條件下推向市場，必能取得良好的成績。 基于本案的部分工程改造預(yù)計 20xx 年 1 月 18 日左右完成，且考慮到目前租售中心與樣板房的裝修正在進行中，因此建議本案應(yīng)在 1 月下旬租售中心正式投入使用時， 1 月下旬（ 1 月 25 日左右）再正式推出市場。如此一方面較易在客戶心目中樹立全新的樓盤形象，另外對銷售中的各項措 施有所支持，利于成交，負(fù)面影響較少。但考慮到元旦長假與常規(guī)的寫字樓租售旺季，在此之前，專案組將利用現(xiàn)有條件繼續(xù)接待上門客戶，并穩(wěn)定此部分客源。 中國最大的資料庫下載 推售原則 本項目盡管就某些方面與個別競爭物業(yè)有一定差距，但就綜合質(zhì)素來講，在南京市場具備相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢，成功的市場定位是本案成功的關(guān)鍵，而正確的推售原則則會使本案達(dá)到事半功倍的效果。 ? 中原建議推售原則為： 先易后難，快速消化，主次 分明，擴大客源 ? 推售順序： 先寫字樓（為主），后商務(wù)樓。以寫字樓的租售來帶動商務(wù)樓。同時特別就第 1 2 29層加以控制，其主要針對租售量在 400 平方米以上的客戶。 正式推盤必備條件： ? 銷售許可證且產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系； ? 樓盤電梯，大廳改造及大樓外部亮化工程完工，垂直交通暢通； ? 租售中心裝修布置完成并投入使用； ? 樣板間裝修完畢 ? 租售人員培訓(xùn)完畢 ? 租售道具全面投入使用 ? 租售文件全面制定 ? 稅費明細(xì)、購房政策明確 ? 各項現(xiàn)場租售管理制度建立 ? 現(xiàn)場包裝制作布置完成 ? 前期廣告順利引導(dǎo)，已達(dá)到 一定的社會認(rèn)知 ? 根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略 ? 各項廣告推廣計劃及促銷策略準(zhǔn)備就緒 五、營銷推廣手段 對于像國貿(mào)這樣重新推盤的項目來說，在推盤引導(dǎo)期內(nèi)，營銷推廣手段就顯得尤為重要。其效果的好壞往往成為樓盤成功的試金石。中原認(rèn)為推廣的力度在于對市場空間與銷售渠道的深度開發(fā)，具體構(gòu)想如下： 靈活多樣的付款方式 針對目前南京商務(wù)寫字樓市場絕大多數(shù)采用付四成貸六成或付三成貸七成的付款按揭方式，國貿(mào)推出付二成貸八成的低首付模式，從而迎合大多中小企業(yè)又想置業(yè)，但又需要流動獎金而貸款難的尷尬。從而降低首付 壓力，有力促進售房。 返租計劃 針對投資客戶，考慮到客戶收益，本案可考慮購房返租的手段，既分析清楚按揭年限與成數(shù)，結(jié)合市場租賃行情，讓客戶購房后有發(fā)展商承諾代為出租。以 100 平方米的買樓客戶為例，首付四成，六成十年 按揭，則租金收入將大于月供樓款。 直郵方式 主要針對南京各大寫字樓的租戶，派送 DM 直郵單。 物業(yè)管理特色增值服務(wù)設(shè)計 高品質(zhì)的商務(wù)型物業(yè)管理服務(wù)對于物業(yè)增值是不言而喻的，基于本案目前的物業(yè)管理服務(wù)缺乏特色，中原建議通過提升物業(yè)；管理服務(wù)檔，增加具有特色的專業(yè)化、規(guī)范化服務(wù)次來加強樓盤優(yōu)勢，具體服務(wù)設(shè)計建議如下： 無償公共服務(wù)：大廈保安；環(huán)境綠化（公共區(qū)域）；公共區(qū)域保潔；一般公共設(shè)施的維護保養(yǎng)；水電、空調(diào)、電視、電話等費用代收代繳 有償代理服務(wù)：清潔服務(wù)；叫車租車服務(wù)；訂房中心；票務(wù)代理；郵政服務(wù)；速遞服務(wù)；車輛的維修保養(yǎng)；室內(nèi)設(shè)計、裝修；室內(nèi)綠化；人力資源中心； 專項服務(wù)：免費借傘；客戶投訴中心；辦公室搬遷服 務(wù)；報修熱線；房屋中介； 商務(wù)服務(wù)：打印、復(fù)印、圖文掃描、文件裝訂、傳真、電腦租賃、全配辦公室租賃、秘書租賃； 其他促銷手段 ? “買房租房送健康”，即送 e 時代健身會會員卡，根據(jù)客戶買房面積大小，租房面積大小與租房年限而決定其會員卡的含金量?；灸壳稗k公一族的工作模式，缺少運動，渴望健康而又條件不夠的前提 下，此活動不但利于促銷，且具有一定的健康向上的精神意義。 ? 買房租房送豪華大小會議室，其活動旨在考慮到小企業(yè)因辦公面積所限，會議室安排使用不便。而國貿(mào)中心的 35 層會議中心針對租、買房客戶贈送一定時間的會議 中心使用時段或以頻次以迎合其需要。 ? “買房租房送酒店套房”即買房客戶贈送一年酒店標(biāo)準(zhǔn)套房免費使用次數(shù)（如每年 10 次），事先預(yù)約使用。 六、價格策略 定價原則 考慮到本案所處的區(qū)域競爭市場的激烈并結(jié)合本案的實際使用年限 (即折舊 )，為了保持本案打好租售第一仗并持續(xù)均衡的達(dá)到租售目標(biāo)，中原建議本案的市場租售價應(yīng)遵循現(xiàn)有區(qū)域市場價格。以下是區(qū)域內(nèi)競爭物業(yè)價格表。 750086006800530070006500020xx40006000800010000商荗 金鷹 隆盛 天豐 福鑫 天時售價：元/ 平方米 據(jù)上表，并結(jié)合本案在市場中的地位及制定的租售目標(biāo)，中原認(rèn)為整體價格宜采取低 開高走的策略。同時，在效益最大化的前提指引下，建議首期推盤平均售價 6950 元 /M2，租價 55 元 /月 m2。并在一定的租售率節(jié)點位置價格作適當(dāng)上調(diào)，直到最后全部售價達(dá) 7200 元 /m2，租價達(dá) 60 元 /月 m2。每次升幅不宜過大，否則將對后期推盤形成價格壓力。國貿(mào)中心價格走勢圖如下： 20%50%65%90%100%660068007000720074007600租售率售價售價：元/平方米 20%50%65%90% 100%5055606570租售率租價租價( 元/ 平方米/ 月) 階段租售計劃： 本案可現(xiàn)售總面積 26000m2，安排整個租售周期為 18 個月，租售率 90%以上，平均每月租售面積 1450 m2，依據(jù)市場租售控制，特擬定本案以下租售計劃： 2 0 0 3 年6 月3 0 日2 0 0 3 年4 月3 0 日2 0 0 2 年1 2 月3 1 日2 0 0 2 年4 月3 0 日2 0 0 2 年9 月3 0 日20% 50% 65% 90% 100%租售率 付款方式建議 ? 銷售單位 一次性付款（ 96 折優(yōu)惠價） A、 首付 3 萬元定金，簽訂認(rèn)購書； 七天內(nèi)簽定正式買賣契約，同時支付 30%的首期款（含定金）； 簽約后十天內(nèi)再付 30%樓款，辦理入住手續(xù)； 簽約后三十天內(nèi)付清 40%的余款，辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)； B、 首付 3 萬元定金，簽訂認(rèn)購書； 七天內(nèi)簽定正式買賣契約，支付 30%的首期款（含定金），同時辦理入住手續(xù)； 簽定正式合約一個月內(nèi)付清 70%的余款，同時辦理公 證與產(chǎn)權(quán)手續(xù)。 分期付款（ 97 折優(yōu)惠價） 首付 3 萬元定金，簽訂認(rèn)購書； 七天內(nèi)簽訂正式買賣契約，同時支付 30%的首期款（含定金）； 簽定正式合約兩個月內(nèi)再支付 20%樓款； 簽定正式合約四個月內(nèi)再支付 20%樓款； 簽定正式合約六個月內(nèi)付清 30%的剩余樓款； 按揭貸款 （ 1）一次性首付（ 98 折優(yōu)惠價） 首付 3 萬元定金，簽訂認(rèn)購書； 簽約后 10 日內(nèi)付清 30%（含定金）的首付款，并簽訂正式買賣契約，同時提供按揭資料，辦理按揭手續(xù)；貸款到帳后，辦理入住手續(xù)。 （ 2）首付款分期支付（無折扣） 首付 3 萬元定金 ，簽訂認(rèn)購書； 簽約后 10 日內(nèi)付清 10%（含定金）的首付款，并簽訂正式買賣契約； 簽約后一個月內(nèi)再付清 10%樓款； 簽約后三個月內(nèi)再付清 10%樓款； 其余手續(xù)同“一次性首付”。 （ 3）付款方式促銷（無折扣） 推出八成按揭二成首付模式。即客戶簽署買賣契約時首付 20%的房款，實際按揭貸款合同的貸款額為70%，其余 10%房款由國貿(mào)與業(yè)主簽訂無息借款合同。 ? 租賃單位 租期一年以下； 支付兩個月租金的數(shù)額為押金； 以一個季度為一期，每季度第一個月的 10 日支付當(dāng)季度的租金。 租期一年以上； 支付兩個月 租金的數(shù)額為押金； 以半年為期支付租金，每半年期的第一個月支付下期租金。 以裝修代租金； 可以推出部分單獨的單位，待租賃協(xié)議簽訂后，客戶將該單位自行裝修，可以享受一年免租金租用該單位或 租金打折。 以租代售方式（免息） （ 1） 每單位付定金 5 萬元，雙方簽訂《南京市商品房買賣契約》，不辦理鑒證，視實際情況在合同中注明分期付款方式或按揭方式； （ 2） 雙方簽訂 1~2 年期租賃協(xié)議，承租方按半年度支付租金； （ 3） 租期結(jié)束后，雙方正式履行《南京市商品房買賣契約》，定金和已發(fā)生的租金充作已付房款。 第三部分 項目推廣策略 一、 推廣策略導(dǎo)向 根據(jù)現(xiàn)有物業(yè)改造進度與推盤諸多條件，其正式推盤應(yīng)在 20xx 年 1 月下旬，為保證推盤準(zhǔn)備工作能夠保質(zhì)保量，則推盤前廣告推廣準(zhǔn)備工作從元旦過后，就需要納入全天候工作的日程表。 南京國貿(mào)中心的推廣思路應(yīng)基于物業(yè)之現(xiàn)狀、市場之實情，首先提高“國貿(mào)中心”的知名度，通過一系列促銷活動，比如：“誰是南京 CBD 的坐標(biāo)原點”；“全功能、零距離商務(wù)空間”；國貿(mào)時下焦點話題訪談（國貿(mào)易主，看國貿(mào)前景、百萬年薪的后續(xù)等議題）的宣傳討論活動來進一步提升物業(yè)知名度，并初樹市場良好物業(yè)形象，同時借助 e 時代健身會、專業(yè)規(guī)范的高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)與世紀(jì)泰富（國貿(mào)）購物中心等配套來加強國貿(mào)中心的附加值，最終樹立“理想商務(wù)在國貿(mào)”的全新概念，并將概念提升到更高層次，從而使國貿(mào)以“典范商務(wù)辦公”的形象成功推廣出去。