渠道拓客經(jīng)驗(yàn)分享(編輯修改稿)
2024-10-28 19:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活,客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,大澤項(xiàng)目于11月17日開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂(lè)高樂(lè)園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng)八個(gè)主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開(kāi)展夜間營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)251場(chǎng)，共計(jì)2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬(wàn)；促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬(wàn)。,陸羽茶居,濃情咖啡,中國(guó)風(fēng),優(yōu)秀案例,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,縱向一體化的優(yōu)勢(shì),組織嚴(yán)密、功能齊備，各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。 拓客小組包含銷(xiāo)售（捆綁，拓銷(xiāo)一體）、策劃、行政、板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。此外還有監(jiān)督小組。 拓客團(tuán)隊(duì)有總監(jiān)帶隊(duì)，在營(yíng)銷(xiāo)體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費(fèi)用、待遇等方面均領(lǐng)先同行。,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,縱向一體化的優(yōu)勢(shì),拓客手段根據(jù)項(xiàng)目和需求，多樣化，各條線編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊(duì)超過(guò)1000人。根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬： 地拓類(lèi)：競(jìng)品截客、社區(qū)巡展、商圈派單、動(dòng)線攔截、展會(huì)爆破、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)掃蕩 圈層類(lèi)：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會(huì)、醫(yī)療教育等單位定向開(kāi)發(fā)、全民經(jīng)紀(jì)人、車(chē)行餐飲服務(wù)類(lèi)資源、大客戶(hù) 合作類(lèi)：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、資源（跨界如旅行社等）合作 分銷(xiāo)類(lèi)：中介、分銷(xiāo)，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項(xiàng)目,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,案例分享—塘廈三盤(pán),拓客工作開(kāi)展的策略及組織,銷(xiāo)拓轉(zhuǎn)換：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售；以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。拓銷(xiāo)一體，銷(xiāo)售和拓客沒(méi)有固定的分界。 淘汰機(jī)制：末位淘汰制 大魚(yú)吃小魚(yú)：多隊(duì)PK，月度領(lǐng)先組可從落后隊(duì)挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。 師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標(biāo)合并考核。,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,塘廈三盤(pán)小組輪換案例。 整組輪換,案例分享—塘廈三盤(pán),截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4組，深圳區(qū)域10組 東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名. 東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷(xiāo)售中心接待客戶(hù).,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,有效客戶(hù),指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。 嚴(yán)格考核 以到訪客戶(hù)數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn) 以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶(hù)拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,拓展思路：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)
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