商超渠道運作經驗分享(編輯修改稿)
2025-06-17 23:08 本頁面
【文章內容簡介】 沖動型購買 。 （ 4）打壓競爭對手，提高銷量。 常用促銷形式 ： （ 1）產品折價讓利： 即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。 （ 2）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果 。 （ 3）免費試用 ： 提供試用產品，讓消費者嘗試接收，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。 （ 4）抽獎銷售： 即購物參與抽獎，現場或者集中開獎，可以聚集現場人氣，活躍現場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。 （ 5）累計積分卡： 可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。 （ 6）走出門店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加公司運動，了解公司和成為忠實客戶。對有閑暇時間的老年和小孩很有效果 促銷注意事項 ： 精選主推產品，做到有的放矢，各個擊破。使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。 開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。 要對重點賣場進行重點維護。要根據銷量水平，將區(qū)域內的賣場分成 A、 B、 C類。 A類賣場是重點維護對象，對 A類賣場要增加拜訪次數，提供重點服務。 賣場運作基本流程 KA管理之三 店內人事組織結構圖 店長 雜貨處 生鮮處 日用百貨處 店秘 家用電器處 紡織服飾處 服務部門 飲料課 清潔用品課 化妝品課 干副食品課 冷凍冷藏課 熟食課 魚課 蔬果課 面包課 精肉課 餐廳課 裝飾裝修課 家用百貨課 圖書文具課 休閑用品課 園藝課 汽車配件課 汽車服務課 大家電課 小家電課 照相器材課 音頻系統(tǒng)課 視頻系統(tǒng)課 電腦課 珠寶課 鞋課 非季節(jié)服飾課 季節(jié)服飾課 家用紡織品課 服飾配件課 收銀部 財務部 保安部 維修部 人事部 電腦部 美工部 招商部 客戶服務部 收貨部 訂貨部 采購工作流程 ? 根據市調評估決定要合作的意向 KA客戶，進行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作 合作初期： 時間選擇：節(jié)慶前 置之不理 壓制強勢供應商 與競爭對手區(qū)分 采購工作流程 ? 羅列費用 ? 最后確認合作意向 ? 確認合作基礎銷售量 合同談判： 理解費用名目，并使之合理 匯總內部資料，進行初步合作贏利和費用估算、確認最低銷售額，并對核算結果進行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲費 逾期場地占用費 物流費 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 1月度陳列費 1貨品管理費 水費 電費 冷凍柜租金 褲腳費 1信息服務費 1彩頁海報廣告費 1堆頭端架費 1立柱燈箱廣告費 1集中陳列費 1單品促銷宣傳費 1新供應商培訓費 新供應商資料核查費 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 2新品宣傳費 2新品首單折扣 2新商品進場費 2新商品進場費（特殊折扣） 2產品顧問贊助費 2新張綜合超市贊助費 2新張大超市贊助費 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費 司慶促銷費 3店慶促銷費 3促銷人員培訓費 3年節(jié)促銷費： 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一 中秋、國 慶、圣誕節(jié)、端午 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 3廣告物料使用費 3其他宣傳費用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費 3店內條碼使用費 3電子定單使用費 新供應商進場費 4財務資料更新費 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價格補貼 4最低銷售額保證 4毛利補貼 4滯銷品處理折扣點 策略： 費用項目可以雷同 所有費用均為未稅，但不需說明 采購工作流程 ? 結算條件： 結算談判： 購銷 代銷 批結 月結 月結 ——天進行 對帳收單日期為 ——日至 ——日 票據不正確、單據短缺 公司簽章、個人印章 采購工作流程 促銷條件： 供應商積極開展促銷活動 供應商必須配合賣場的促銷活動 策略： 每月進行活動推廣 價格為全市最低價 庫存品促銷補貼 促銷費用支票支付 促銷天數以周計算 促銷后退貨 采購工作流程 送貨條件： 接到定單后，按定單進行送貨 商品在保質期內 定貨缺貨賠償 送貨方式： 總倉、門店 策略： 零擔定貨，最低庫存 特價品定貨 采購工作流程 價格條件： 以市場最低價向賣場供貨 價格調整需提前 30天書面通知 30個工作日后調整 策略： 合同確認前，提供產品單位成本 只能調低 采購工作流程 保證和擔保條件： 策略： 公司授權
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