【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新來過 ????? 應(yīng)當(dāng) “ 學(xué)會(huì) ” 沉著和老練，學(xué)習(xí)做一個(gè)好演員，不要讓對(duì)方發(fā)覺你的弱點(diǎn)和潛在想法，讓對(duì)方感覺你有決定權(quán)，不輕易放出自己的底線，把 “ 底線 ” 當(dāng)作尊嚴(yán)一樣看待，你會(huì)做得更好 6 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣 這是為了給自己留下 “ 得寸進(jìn)尺 ” 的空間和理由。 這樣一個(gè)談判的死角同樣適用雙方，但銷售員不能經(jīng)常使用 ??? 記住自己的上級(jí)只能作為回絕對(duì)手的一個(gè)借口和必要時(shí)回旋的托辭，作為談判代表應(yīng)當(dāng)客觀并勇于面對(duì)談判中的壓力，堅(jiān)信自己能夠完成任務(wù) 32 序號(hào) “家樂福 ” 采購人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 7 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 對(duì)談判細(xì)節(jié)的觀察和把握確實(shí)是家樂福的功底！但這也給我們留下了 “ 表演 ” 的機(jī)會(huì) ——但切記：如果你被識(shí)破是在表演，你就注定輸了！ ???? 一個(gè)優(yōu)秀的談判員，你在意的不僅僅是談判的結(jié)果，還包括對(duì)手的“ 感受 ” ，通過各種信息告訴他，自己是得到主管充分授權(quán)的，已經(jīng)做出了最大讓步，并且堅(jiān)定的堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，讓他 “ 心滿意足 ” 的接受你的條件 8 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 這是一項(xiàng)修練，不只在談判中，生活中也應(yīng)如此。對(duì)手能做到，我們也能！ ????? 因?yàn)榇笾侨粲奘且环N美德，在某些時(shí)候 “ 裝傻沖楞 ” 緩解談判中的尷尬和緊張局面，也不失為明智之舉 9 在沒有提出異議前不要讓步 很多 “ 家樂福們 ” 的采購都有在第一次談判時(shí)提出過高要求的習(xí)慣，對(duì)此不要太過當(dāng)真 ——但表面必須當(dāng)回事情 ????? 給對(duì)方的過高要求還以相反的過低甚至離譜的回復(fù)，以其人之道還致其人之身，記住雙方平等地位的心理認(rèn)可將為談判的順利進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 10 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的 這個(gè)分析多數(shù)情況下都是正確的。所以在提出某項(xiàng)要求之前一定要考慮好對(duì)應(yīng)的“ 供給 ” ?? 去提出要求之前就想好 “ 付出 ” 內(nèi)容，但不要主動(dòng)說出，要讓對(duì)方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿足的架勢(shì) 11 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 這是對(duì)初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過時(shí)。 “ 天下沒有免費(fèi)的午餐 ” ，有付出當(dāng)然要回報(bào)，而且提的理直氣壯 ????? 洽談前要充分了解對(duì)方的一般規(guī)矩，一旦我們有超出 “ 一般 ” 的付出（哪怕是自愿付出），我們就必須提出相對(duì)應(yīng)的回報(bào)（即使無法實(shí)現(xiàn)也要提出） 12 注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況?；〞r(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子 這無非是想利用部分銷售員的 “ 無知 ” 達(dá)到家樂福的目的。既然他們有這樣的期望，那我們何不主動(dòng)利用這一點(diǎn)呢？ 請(qǐng)記住這句話： “ 充分的準(zhǔn)備是成功的開端 ” ?? 多人同時(shí)參加談判，必須進(jìn)行談判前的溝通，事先計(jì)劃，分配角色和任務(wù)。角色分配上盡量做出 “ 下硬上軟 ” 的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷售員表現(xiàn)出強(qiáng)硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和 ——柔中帶剛，堅(jiān)守底線原則 33 序號(hào) “家樂福 ” 采購人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 13 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲 也就是說家樂福最希望廠方銷售員簽訂 “ 賣國條約 ” ，并一絲也不想表示抱歉。所以我們要永遠(yuǎn)把對(duì)手當(dāng)成“ 壞孩子 ” ！ ??? 對(duì)此有兩種手段可以選擇： ?靈敏、凌厲而又堅(jiān)忍，決不給對(duì)方表示抱歉的機(jī)會(huì)！ ?大智若愚，讓對(duì)方感覺 “ 賣國 ” ，實(shí)則已是 “ 利國利民 ” ，但難度極高！ 14 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如： “ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 家樂福敢這樣做的前提是： ?自己的信息相對(duì)封閉，廠家無從知曉； ?銷售員知識(shí)與信息不足，無以核實(shí)對(duì)證 對(duì)手的這個(gè)戰(zhàn)術(shù)亦可為我所用 ???? 這要看你的臨場(chǎng)機(jī)變能力和經(jīng)驗(yàn)了： ?“ 聽而不聞 “ ，就當(dāng)沒聽見或不理解，叉開話題，繼續(xù)堅(jiān)持自己 ?如有把握，可以毫不留情的直接否定對(duì)方，并拿出確鑿證據(jù) ?以假亂真，以假亂假，以其欺人之道還其欺人之身 ——謹(jǐn)慎運(yùn)用??！ 15 不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信 “謊言重復(fù)一千遍就是真理 ”是對(duì)于手中不掌握真理的人而言的，所以一方面你要努力掌握真理，同時(shí)還要學(xué)會(huì)辨別哪些一定是謬誤的（即使不知道真理是什么，但也必須知道什么肯定是謬誤） ???? ?不要被對(duì)方一直重復(fù)的觀點(diǎn)或理由所迷惑，堅(jiān)持自己，比比耐力 ?或者可以換一種說服方法，同樣列舉實(shí)例和數(shù)據(jù)來增強(qiáng)說服力，讓他跟著你的思路走，而不是相反，讓他難以反駁，無言以對(duì)，或者疲于反駁或說服 ?最高深的意境是沿著他的論據(jù)推出對(duì)自己有利的結(jié)論，但難度極高！ 16 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)? 這是典型的 ” 貪得無厭 “ 的自描。對(duì)銷售員的要求是：決不能把條件一次性拋出，并要把每次談判全都當(dāng)成是最后一次 ????? 應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)將多項(xiàng)談判條件分散拋出，將不重要的條件先得到對(duì)方認(rèn)可，這樣可以減輕關(guān)鍵條件的談判壓力。沒必要擔(dān)心，因?yàn)閾?dān)心并不會(huì)改變結(jié)果 34 序號(hào) “家樂福 ” 采購人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 17 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn) 確實(shí)為運(yùn)籌帷幄之道，人家的長處就應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí) ????? 不要小瞧每一次接觸 ——哪怕是一次最普通的日常尋訪，都要提醒自己：對(duì)方正在尋找我的缺陷！ 18 隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤 促銷期間慣用的前七 (天 )后 (八 )促銷價(jià)格進(jìn)貨期，從中余利 ????? 作為銷售人員應(yīng)當(dāng)清楚其中的奧秘，根據(jù)實(shí)際情況來掌握，可我行我素，可將計(jì)就計(jì)，借機(jī)要求更多借力打力 19 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多 上述的 “ 霸權(quán)主義 ” 時(shí)代已經(jīng)過去，多極化的時(shí)代已經(jīng)來臨， ????? 君不見 “ 各大賣場(chǎng)滾滾來，開店賒帳錢不還！ ” 然而優(yōu)秀的銷售人員總能夠在店面爭(zhēng)取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠(yuǎn)是魚水關(guān)系，從這個(gè)高度出發(fā)就會(huì)避免上述問題的發(fā)生。 20 注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的 現(xiàn)今這些 “ 苛捐雜稅 ” ，已成為家樂福的 “ 法律 ”了，幾乎在所有賣場(chǎng)的附加協(xié)議中都有 ????? 既然如此爭(zhēng)取好一點(diǎn)的待遇就是了，對(duì)其他要求，原則上應(yīng)予拒絕，不然就要求相應(yīng)回報(bào)！ 21 不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購是最糟的事 終于提到這一點(diǎn)了，誰都有弱點(diǎn) ????? 采購的上司、促銷銷量保證、關(guān)于合同的服務(wù)問題、一次性大批量定貨、退貨保證、給其他賣場(chǎng)提供優(yōu)惠等都是采購談判中的死角，當(dāng)然還有更多死角有待你的發(fā)現(xiàn) 35 序號(hào) “家樂福 ” 采購人員內(nèi)訓(xùn)的32條 “ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 22 避開 “ 賺頭 ” 這個(gè)題目，因?yàn)?“ 魔鬼避開十字架 ” 實(shí)際上這是自欺欺人的言論和舉措，誰都知道 ” 無利不起早 “ 是商人的天性 ? 既然他們不愿意撕下偽裝，我們到也沒必要讓人家難看。心理有數(shù)，表面迎合即可 23 假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易 一般情況下都是談判的幌子，當(dāng)然盡量不要將決定的時(shí)間拖得太長，同時(shí)也要時(shí)刻關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)動(dòng)態(tài) ??? 如果對(duì)手以上面的借口來威壓，你又不能馬上作決定，那就告