【正文】 的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員 這對(duì)我們那些只重視廣告宣傳和品牌卻忽視銷售人員隊(duì)伍建設(shè)與管理的廠家是一個(gè)經(jīng)典的描繪和諷刺 ????? 這是硬碰硬的挑戰(zhàn)！唯一的出路就是讓我們偉大的商標(biāo)（品牌）背后矗立者一批更加偉大的銷售人員！真功夫 ——戰(zhàn)勝家樂福的真法寶！ 37 過(guò)去的主要公關(guān)方式 請(qǐng)客就餐 桑拿、 麻將 紅包 送禮 Ｋ歌 談判與公關(guān)策略（方式） 38 現(xiàn)在的主要公關(guān)方式 泡吧 旅行 券、卡、話費(fèi) 現(xiàn)金或現(xiàn)金支票 回扣返點(diǎn) 禮品 談判與公關(guān)策略（方式） 39 戰(zhàn)術(shù)分享 １．強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法 運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對(duì) KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣場(chǎng)的障礙。要盡量讓銷售員做 ” 好人 “ 30 每當(dāng)另一個(gè)商家正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員 “ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件 這是商家本能的攀比心理，所以你的每一次促銷都必須綜合考慮 ” 擺平 “ 問題。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼 這是家樂福最經(jīng)典也是最牛 X的依據(jù)采購(gòu) ” 宣言 “ 。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多 上述的 “ 霸權(quán)主義 ” 時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，多極化的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨， ????? 君不見 “ 各大賣場(chǎng)滾滾來(lái)，開店賒帳錢不還！ ” 然而優(yōu)秀的銷售人員總能夠在店面爭(zhēng)取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購(gòu)員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠(yuǎn)是魚水關(guān)系，從這個(gè)高度出發(fā)就會(huì)避免上述問題的發(fā)生。沒必要擔(dān)心，因?yàn)閾?dān)心并不會(huì)改變結(jié)果 34 序號(hào) “家樂福 ” 采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 17 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。角色分配上盡量做出 “ 下硬上軟 ” 的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷售員表現(xiàn)出強(qiáng)硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和 ——柔中帶剛，堅(jiān)守底線原則 33 序號(hào) “家樂福 ” 采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 13 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲 也就是說(shuō)家樂福最希望廠方銷售員簽訂 “ 賣國(guó)條約 ” ，并一絲也不想表示抱歉。所以在提出某項(xiàng)要求之前一定要考慮好對(duì)應(yīng)的“ 供給 ” ?? 去提出要求之前就想好 “ 付出 ” 內(nèi)容，但不要主動(dòng)說(shuō)出，要讓對(duì)方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿足的架勢(shì) 11 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 這是對(duì)初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過(guò)時(shí)。其實(shí)他說(shuō)的是 “ 你能為我做的更好（讓價(jià)、付費(fèi)等） ” ???? 永遠(yuǎn)不要為贊揚(yáng)和暗示而迷惑，談判場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，客觀而冷靜，機(jī)智又靈活，永遠(yuǎn)追求企業(yè)更好才是你的目標(biāo) 5 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣 繞著彎子壓價(jià)。 、速度快 進(jìn)場(chǎng)提示： １ .了解同類產(chǎn)品在終端的銷售情況，找出他方興趣 點(diǎn)； ２ .選定目標(biāo)陳列區(qū)域 . ３ .準(zhǔn)備整套推廣計(jì)劃及家資料，約見相應(yīng)負(fù)責(zé)人； ４ .不與采購(gòu)主管承諾別的條件； ５ .正面接觸采購(gòu)高層，不表現(xiàn)出急于求成的心態(tài)； ６ .不就事論事，多談終端發(fā)展宏觀面； ７ .探底后抓住關(guān)鍵人物，重點(diǎn)跟蹤； ８ .謙和待人，謹(jǐn)慎處事 談判與公關(guān)策略（了解） 31 例：家樂福采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn) 32條的反向應(yīng)對(duì) 序號(hào) “家樂福 ” 采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 1 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者 家樂福恐懼和拒絕自己的采購(gòu)人員與企業(yè)銷售人員成為朋友，影響自己利益 ?? 這是人性本能的要求，家樂福很難達(dá)成其愿望。 。 。 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 26 ?心中有數(shù)底氣足，進(jìn)場(chǎng)門道樣樣熟 ——終端開發(fā) 不同類型和規(guī)模的終端進(jìn)場(chǎng)方式與條件相差甚大，要區(qū)分對(duì)待。 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 24 其產(chǎn)品進(jìn)入的十多家賣場(chǎng) ,結(jié)算期為 45天至 90天 不等 ,以平均六十天計(jì) ,三個(gè)月后 ,實(shí)際第一個(gè)月銷售回款尚未 結(jié)算完全 個(gè)別賣場(chǎng)未能結(jié)算 ,部分賣場(chǎng)直接扣除一部分費(fèi)用 ,實(shí)際上回款只有不到七十萬(wàn)元 . 以上還沒有包括企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員 費(fèi)用等，因此，其資金鏈端裂也就不足為奇了。 ? 在以上的各種結(jié)算方式中，對(duì)賣場(chǎng)而言，現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)性較大的，但采購(gòu)到的商品進(jìn)價(jià)當(dāng)然也是最低的，代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價(jià)高了很多，但是，因?yàn)椴徽加蒙碳业牧鲃?dòng)資金，甚至還能暫時(shí)利用供貨商的資金來(lái)進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而備受國(guó)內(nèi)商家的喜愛 。 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 20 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 了解賣場(chǎng)的結(jié)算方式 丹尼斯 沃而瑪 麥德龍 帳期一般產(chǎn)品為到貨 60天，生鮮一般為到貨15天，補(bǔ)損一般為 5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購(gòu)買。 15 目錄 第一部分： 解讀ＫＡ賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 第二部分：消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 第三部分：談判與公關(guān)策略 第四部分：賣場(chǎng)的維護(hù)及日常工作 16 ? 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 17 新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 條碼費(fèi) 陳列費(fèi)用 廣告費(fèi)、宣傳費(fèi) 店慶費(fèi) 節(jié)慶費(fèi) 促銷費(fèi) 銷售保底費(fèi)用 續(xù)簽合同費(fèi)用 違約金 無(wú)條件折扣 有條件折扣 商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)用 老店翻新費(fèi)用 新店開業(yè)費(fèi)用 ?摸摸賣場(chǎng)的哪些費(fèi)用 ? 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 另：結(jié)款帳期是重點(diǎn) 。牛奶國(guó)際控股有限公司在百慕達(dá)注冊(cè)，在倫敦證卷交易所擁有第一上市地位 ． 百 佳： 百佳集團(tuán)成立于 1973年，是香港最具規(guī)模的超級(jí)市場(chǎng)連鎖店。 至 2022年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點(diǎn)遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等 10多個(gè)省市，建立了以長(zhǎng)江三角洲為重點(diǎn)，以京滬兩地為中心，向全國(guó)輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。 上海華聯(lián) 聯(lián)華超市股份有限公司 聯(lián)華超市股份有限公司： １９９１年起在上海開展業(yè)務(wù)，１５年來(lái)，以直接經(jīng)營(yíng)、加盟經(jīng)營(yíng)和并購(gòu)方式發(fā)展成為一家具備全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 10 國(guó)內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 (單個(gè)系統(tǒng) ) 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) ?家樂福 ９３年來(lái)中國(guó)內(nèi)地 ９５年１２月先后在北京和上海開設(shè)兩家門店 2022年時(shí)在中國(guó)開設(shè)了２６家大型超市 截止2022年在華開設(shè)了９２家門店 ?沃而瑪 96年 ,沃爾瑪中國(guó)有限公司經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn) ,在深圳成功地開設(shè)了亞洲第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店 , 2022年在中國(guó)開設(shè)了 22家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)投資總額超過(guò) 15億人民幣； 截止到 2022年 1月 ,沃爾瑪在中國(guó)已經(jīng)擁有了 73家門店 . 11 中國(guó)零售業(yè)的狀態(tài) ．傳統(tǒng)百貨日薄西山 ．連鎖超市異軍突起 ．跨國(guó)巨頭來(lái)勢(shì)洶洶 ．傳統(tǒng)百貨變身購(gòu)物中心 解讀賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 12 中國(guó)零售業(yè)的趨勢(shì) 三超趨勢(shì) ? 超大：占地面積超過(guò) 5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢(shì)。 3 目錄 (上 ) 第一部分： 解讀 K/A賣場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì) 第二部分：消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 第三部分：談判與公關(guān)策略 第四部分：賣場(chǎng)的維護(hù)及日常工作 4 為什么要運(yùn)做賣場(chǎng)終端 ? 5 ?目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式 廠 商 消費(fèi)者（購(gòu)買者） 總代理商 （總經(jīng)銷商、一級(jí)批發(fā)商） 二級(jí)代理商 （二級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商） 三級(jí)代理商 （三級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)批發(fā)商） 零售商戶（終端商戶） 廠家直營(yíng) 廠家直銷，電視直銷，郵購(gòu)，傳銷，網(wǎng)上購(gòu)物等 對(duì)于絕大多數(shù)快速消費(fèi)品而言，終端，成為實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中難以逾越的“鴻溝” 不作為本次探討范疇 6 、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái) ——K/A賣場(chǎng)承載著企業(yè)品牌價(jià)值的展現(xiàn)與積累