【正文】 的僅僅依靠商標的銷售人員 這對我們那些只重視廣告宣傳和品牌卻忽視銷售人員隊伍建設(shè)與管理的廠家是一個經(jīng)典的描繪和諷刺 ????? 這是硬碰硬的挑戰(zhàn)！唯一的出路就是讓我們偉大的商標（品牌）背后矗立者一批更加偉大的銷售人員！真功夫 ——戰(zhàn)勝家樂福的真法寶！ 37 過去的主要公關(guān)方式 請客就餐 桑拿、 麻將 紅包 送禮 Ｋ歌 談判與公關(guān)策略（方式） 38 現(xiàn)在的主要公關(guān)方式 泡吧 旅行 券、卡、話費 現(xiàn)金或現(xiàn)金支票 回扣返點 禮品 談判與公關(guān)策略（方式） 39 戰(zhàn)術(shù)分享 １．強企強勢法 運用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實力的巨型企業(yè)，他們有強大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個單品，幾十個系列，對 KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進入賣場的障礙。要盡量讓銷售員做 ” 好人 “ 30 每當另一個商家正在進行促銷時，問這個銷售人員 “ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件 這是商家本能的攀比心理，所以你的每一次促銷都必須綜合考慮 ” 擺平 “ 問題。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼 這是家樂福最經(jīng)典也是最牛 X的依據(jù)采購 ” 宣言 “ 。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多 上述的 “ 霸權(quán)主義 ” 時代已經(jīng)過去，多極化的時代已經(jīng)來臨， ????? 君不見 “ 各大賣場滾滾來，開店賒帳錢不還！ ” 然而優(yōu)秀的銷售人員總能夠在店面爭取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠是魚水關(guān)系，從這個高度出發(fā)就會避免上述問題的發(fā)生。沒必要擔心，因為擔心并不會改變結(jié)果 34 序號 “家樂福 ” 采購人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“ 陰招 ” 簡要分析 “陰損 ” 等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 17 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。角色分配上盡量做出 “ 下硬上軟 ” 的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷售員表現(xiàn)出強硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和 ——柔中帶剛，堅守底線原則 33 序號 “家樂福 ” 采購人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡要分析 “陰損 ” 等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 13 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲 也就是說家樂福最希望廠方銷售員簽訂 “ 賣國條約 ” ，并一絲也不想表示抱歉。所以在提出某項要求之前一定要考慮好對應(yīng)的“ 供給 ” ?? 去提出要求之前就想好 “ 付出 ” 內(nèi)容，但不要主動說出，要讓對方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿足的架勢 11 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報 這是對初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過時。其實他說的是 “ 你能為我做的更好（讓價、付費等） ” ???? 永遠不要為贊揚和暗示而迷惑，談判場如戰(zhàn)場，客觀而冷靜，機智又靈活，永遠追求企業(yè)更好才是你的目標 5 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣 繞著彎子壓價。 、速度快 進場提示： １ .了解同類產(chǎn)品在終端的銷售情況，找出他方興趣 點； ２ .選定目標陳列區(qū)域 . ３ .準備整套推廣計劃及家資料，約見相應(yīng)負責人； ４ .不與采購主管承諾別的條件； ５ .正面接觸采購高層，不表現(xiàn)出急于求成的心態(tài)； ６ .不就事論事，多談終端發(fā)展宏觀面； ７ .探底后抓住關(guān)鍵人物，重點跟蹤； ８ .謙和待人，謹慎處事 談判與公關(guān)策略（了解） 31 例：家樂福采購人員內(nèi)訓(xùn) 32條的反向應(yīng)對 序號 “家樂福 ” 采購人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡要分析 “陰損 ” 等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 1 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者 家樂?？謶趾途芙^自己的采購人員與企業(yè)銷售人員成為朋友，影響自己利益 ?? 這是人性本能的要求，家樂福很難達成其愿望。 。 。 消費品登陸賣場的準備 26 ?心中有數(shù)底氣足，進場門道樣樣熟 ——終端開發(fā) 不同類型和規(guī)模的終端進場方式與條件相差甚大，要區(qū)分對待。 消費品登陸賣場的準備 24 其產(chǎn)品進入的十多家賣場 ,結(jié)算期為 45天至 90天 不等 ,以平均六十天計 ,三個月后 ,實際第一個月銷售回款尚未 結(jié)算完全 個別賣場未能結(jié)算 ,部分賣場直接扣除一部分費用 ,實際上回款只有不到七十萬元 . 以上還沒有包括企業(yè)的廣告宣傳費用、促銷費用、人員 費用等，因此，其資金鏈端裂也就不足為奇了。 ? 在以上的各種結(jié)算方式中，對賣場而言，現(xiàn)結(jié)當然是風(fēng)險性較大的，但采購到的商品進價當然也是最低的，代銷雖然使自己的商品的進價高了很多，但是，因為不占用商家的流動資金，甚至還能暫時利用供貨商的資金來進行自己的資金的補充而備受國內(nèi)商家的喜愛 。 消費品登陸賣場的準備 20 消費品登陸賣場的準備 了解賣場的結(jié)算方式 丹尼斯 沃而瑪 麥德龍 帳期一般產(chǎn)品為到貨 60天，生鮮一般為到貨15天，補損一般為 5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。 15 目錄 第一部分： 解讀ＫＡ賣場環(huán)境與趨勢 第二部分：消費品登陸賣場的準備 第三部分：談判與公關(guān)策略 第四部分：賣場的維護及日常工作 16 ? 消費品登陸賣場的準備 17 新品進場費用 條碼費 陳列費用 廣告費、宣傳費 店慶費 節(jié)慶費 促銷費 銷售保底費用 續(xù)簽合同費用 違約金 無條件折扣 有條件折扣 商場海報費用 老店翻新費用 新店開業(yè)費用 ?摸摸賣場的哪些費用 ? 消費品登陸賣場的準備 另：結(jié)款帳期是重點 。牛奶國際控股有限公司在百慕達注冊，在倫敦證卷交易所擁有第一上市地位 ． 百 佳： 百佳集團成立于 1973年，是香港最具規(guī)模的超級市場連鎖店。 至 2022年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等 10多個省市，建立了以長江三角洲為重點，以京滬兩地為中心，向全國輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。 上海華聯(lián) 聯(lián)華超市股份有限公司 聯(lián)華超市股份有限公司： １９９１年起在上海開展業(yè)務(wù)，１５年來，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。 解讀賣場環(huán)境與趨勢 10 國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 (單個系統(tǒng) ) 解讀賣場環(huán)境與趨勢 ?家樂福 ９３年來中國內(nèi)地 ９５年１２月先后在北京和上海開設(shè)兩家門店 2022年時在中國開設(shè)了２６家大型超市 截止2022年在華開設(shè)了９２家門店 ?沃而瑪 96年 ,沃爾瑪中國有限公司經(jīng)國務(wù)院批準 ,在深圳成功地開設(shè)了亞洲第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店 , 2022年在中國開設(shè)了 22家沃爾瑪購物廣場投資總額超過 15億人民幣； 截止到 2022年 1月 ,沃爾瑪在中國已經(jīng)擁有了 73家門店 . 11 中國零售業(yè)的狀態(tài) ．傳統(tǒng)百貨日薄西山 ．連鎖超市異軍突起 ．跨國巨頭來勢洶洶 ．傳統(tǒng)百貨變身購物中心 解讀賣場環(huán)境與趨勢 12 中國零售業(yè)的趨勢 三超趨勢 ? 超大：占地面積超過 5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢。 3 目錄 (上 ) 第一部分： 解讀 K/A賣場環(huán)境與趨勢 第二部分：消費品登陸賣場的準備 第三部分：談判與公關(guān)策略 第四部分：賣場的維護及日常工作 4 為什么要運做賣場終端 ? 5 ?目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式 廠 商 消費者（購買者） 總代理商 （總經(jīng)銷商、一級批發(fā)商） 二級代理商 （二級經(jīng)銷商、二級批發(fā)商） 三級代理商 （三級經(jīng)銷商、三級批發(fā)商） 零售商戶（終端商戶） 廠家直營 廠家直銷，電視直銷，郵購，傳銷，網(wǎng)上購物等 對于絕大多數(shù)快速消費品而言，終端，成為實現(xiàn)銷售過程中難以逾越的“鴻溝” 不作為本次探討范疇 6 、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺 ——K/A賣場承載著企業(yè)品牌價值的展現(xiàn)與積累