【文章內(nèi)容簡介】 ABCD2ABC2ABC2BCD 272BCD2AC ABCD 第三題 判斷題、B、C、A、C、A、D、A、ABCD、ABC、AC 全國能力測評考試模擬試題15 √√ 610 √ 1115 √√ 第四題 簡答題優(yōu)勢：（1）零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，因此，新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場。（2）中間商特別注意保護其私人品牌的質(zhì)量，能贏得消費者的信任。（3）價格通常比企業(yè)品牌的商品低。（5）中間商往往把自己品牌的商品陳列在商店醒目的地方，且妥善儲備。劣勢：（1）中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。（2）中間商必須大批量訂貨，占用大量資金，有一定風險。對付威脅常用的對策有：（1）反抗；（2）減輕；（3）轉移。答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品有關的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標顧客的需要，實現(xiàn)企業(yè)的利益。答：市場營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標、創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關系，而對設計方案進行的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的任務，就是要調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì)。因此，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現(xiàn)的交易水平，但實際需求水平可能低于、等于或高于這個預期的需求水平。市場營銷管理就是要對付這種不同的需求情況。威脅與機會的組合有四種：理想業(yè)務、冒險業(yè)務、成熟業(yè)務和困難業(yè)務。第五題 案例分析題答：（1）在競爭對手投產(chǎn)前，米蘭服裝公司“微藍西”牌系列牛仔服屬于現(xiàn)金牛類產(chǎn)品類型。因為相對市場占有率高，而其市場增長率低(在6％左右，低于10％)。（2）該公司采取了一系列新業(yè)務計劃。一方面采用了密集增長戰(zhàn)略中的市場滲透方式，(增設專賣店)和產(chǎn)品開發(fā)方式(開發(fā)高檔、新款飾)；另一方面采取了一體化增長戰(zhàn)略中的前向一體化方式(自己開設賣店)。提高客戶忠誠度：企業(yè)應想方設法提高客戶忠誠度，首先，要完整地認識整個客戶生命周期，從技術上提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率，建立多樣化的溝通渠道和靈活高效的激勵機制，形成一個完整的反饋流，從而既能為消費者提供完全一致的高品質(zhì)服務，使消費者在意想不到的時刻感受來自產(chǎn)品提供商的點到點、面對面的關懷，同時還可以實時掌握市場動態(tài)，迅速開發(fā)出新的市場。其次，增加客戶忠誠度的重要手段是提供個性化的產(chǎn)品和服務。企業(yè)只有以客戶為中心，為客戶提供最全國能力測評考試模擬試題合適的服務，或根據(jù)客戶的不同需求而提供不同內(nèi)容的產(chǎn)品，客戶再次光顧的可能性才會大大增加。除了在產(chǎn)品本身的因素努力外，還可以采用卓有成效的消費累積獎勵方案，讓消費者在選擇購買產(chǎn)品之后將免費成為注冊用戶，以后每次購買商品將實時贏得累積獎勵，長期中獎將為消費者帶來較大節(jié)省，從而留住高價值客戶并吸引新客戶。有針對性的服務對維持客戶的忠誠度有極大幫助。新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來源有：顧客、科學家、競爭對手、企業(yè)推銷人員和經(jīng)銷商、企業(yè)高層管理人員、市場研究公司、廣告代理商等。此外，企業(yè)還可以從大學、咨詢公司、同行業(yè)的團體協(xié)會、有關報刊媒體那里尋求有用的新產(chǎn)品創(chuàng)意。一般說來，企業(yè)應當主要靠激發(fā)內(nèi)部人員的熱情來尋求創(chuàng)意。這就要求建立各種激勵制度，對提出創(chuàng)意的職工給予獎勵，而且高層主管人員應當對這種活動表現(xiàn)出充分的重視和關心。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構思的主要方法有如下幾種：1)產(chǎn)品屬性排列法。2)強行關系法。3)多角分析法 4)聚會激勵創(chuàng)新法。5)征集意見法。全國能力測評考試模擬試題全國能力測評考試模擬試題如果我是山，就要站成一種尊嚴，讓山花燦爛，山風拂面，讓每一處角落都滲透夢語言，讓我價值在太陽底下展現(xiàn)；如果我是水，就要流成一種磅礴，讓小船遠航，魚兒歡暢，讓每一股細流都一往無前，讓我價值迎風吟唱第二篇：市場營銷學試題一、名詞解釋（每個小題3分，共12分） 2．市場定位 3． 產(chǎn)品生命周期 4．促銷二、單項選擇題（每題1分，共10分）1．在價格需求彈性公式中，當彈性系數(shù)（）時，企業(yè)可適當降價，以提高收入。A．E=1 1 ，企業(yè)之間的競爭多發(fā)生在產(chǎn)品的（）層次上。 C附加產(chǎn)品 ，這屬于（）的策略。 5．銷量下降，價格降到最低水平，這種狀況一般處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段（）。 ：（）。 7．相對市場占有率低，而市場增長率高的產(chǎn)品是（）。 （）。 9.（）是顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分。 ，在一定范圍內(nèi)吸引大量顧客購買產(chǎn)品，可采用（）。 三、多項選擇題（每小題2分，共10分。多選或漏選均不給分）（）。 （）。 （）。 （） （）。 四、填空題（每空1分，共6分）。（俗稱4P），指的是產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和。，即：、需求導向定價法和競爭導向定價法。，有三種策略可供選擇，即、和獨家分銷。五、簡答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面?2．簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價策略?3．經(jīng)紀人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 4．品牌設計需要遵循什么基本原則？ 5．簡述銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別六、論述題（14分）試述科學技術的發(fā)展（特別是知識經(jīng)濟）對市場營銷組合的影響七、案例題（每題9分，共18分）案例1美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者占23％。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實用，又重美觀，這類消費者占46％。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31％。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類（2）這種細分是否有效？(3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的 案例 2現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。B公司欲進入這一市場。因此，B公司成立市場開發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場空間，經(jīng)過周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為對象的泡泡城市場正在擴大，而A公司仍把重點放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A公司產(chǎn)品價格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便。B公司針對調(diào)查結果，開始建立自己的目標市場，并制定相關的營銷策略。（1）你認為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會？ 2）你認為B公司應該把目標市場選擇在哪里?3）、如果你負責B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標市場策略?《市場營銷學》試題A卷參考答案及評分標準一、名詞解釋（每個小題3分，共12分）1．市場營銷環(huán)境：指與市場營銷活動有關的，影響企業(yè)與其目標市場進行有效交易的各種外界條件和因素的綜合。2．市場定位：根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重要程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。3．產(chǎn)品生命周期：某種產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰退出市場所經(jīng)歷的全部過程。4．促銷：企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務的信息傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的的一系列活動二、單項選擇題（每題1分，共10分）1．B 2．C 3．C 三、多項選擇題（每小題2分，共10分。多選或漏選均不給分）1．ABCDE 2．ABCD 3．ABCDE 4．CD 5．AC四、填空題（每空1分，共6分） 選擇分銷五、簡答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面? 人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長期性。2．簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價策略? 當面臨以下幾種情況時，企業(yè)可能需要降價：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴大銷售，但企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作等來擴大銷售；（2）在強大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降；（3）企業(yè)的成本費用比競爭者低，企圖通過降價來掌握市場或提高市場占有率，從而擴大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費用。3．經(jīng)紀人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 經(jīng)紀人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀人或代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們對其?jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報酬。而商人批發(fā)商是自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。？ 品牌設計應遵循以下幾個基本原則：（1）簡潔醒目，易讀易記；（2）構思巧妙，暗示屬性；（3）富蘊內(nèi)涵，情意濃重；（4）避免雷同，超越時空。5．簡述銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別（1）立論基礎不同。銷售觀念的基礎是生產(chǎn)者主權論，而市場營銷觀念的基礎則是消費者主權論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別。（2）開展業(yè)務的順序不同。銷售觀念采用從內(nèi)向外開展業(yè)務的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過使用各種推銷手段和技巧，以實現(xiàn)擴大消費者需求來獲取利潤的企業(yè)目標。市場營銷觀念則采用從外向內(nèi)開展業(yè)務的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。六、論述題（14分）試述科學技術的發(fā)展（特別是知識經(jīng)濟）對市場營銷組合的影響答：新技術革命，給企業(yè)市場營銷創(chuàng)造了機會，同時也可能形成威脅。機會在于尋找或利用新的技術，滿足新的需求。面臨的威脅則可能出于兩個方面：一方面，新技術的突然，出現(xiàn)，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品變得陳舊；另一方面，新技術改變了企業(yè)人員原有的價值觀。因此，科學技術的發(fā)展對某些企業(yè)可能是有利的，而對另一些企業(yè)則可能是不利的，對企業(yè)營銷的影響是一把“雙刃劍”，是一種“創(chuàng)造性的破壞”力量。（2分）科學技術的發(fā)展和新技術的應用，特別是知識經(jīng)濟時代的到來，對企業(yè)的市場營銷可能將產(chǎn)生如下的影響：（1）使產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。營銷者主要注意力是不斷尋找新科技來源、新技術的專利保護，開發(fā)給消費者帶來更多便利的新產(chǎn)品。（3分）（2）科學技術的進步，帶來信息科學的飛速發(fā)展，使得消費者生產(chǎn)者之間的信息占用更加“對稱”，利用信息的不對稱性來制定高價的作法顯然在信息社會是不可能實現(xiàn)的。同時，產(chǎn)品的售價中必須包含“創(chuàng)新成本”，而且占據(jù)較大的比例。（3分）（3）科學技術的發(fā)展也帶來了分銷方式的童大變化，人們的交易再也不局限于特定場合，非場合交易或自我服務的方式逐漸成為現(xiàn)代乃至未采商業(yè)的主體。（3分）（4）科學技術的日新月異也帶來促銷方式的變化，從以前的口碑傳遞過渡到印刷廣告，而今是多種媒體、多種促銷方式的電子傳媒時代。（3分）營銷人員必須了解變化中的技術環(huán)境和新技術如何能為人類服務，注重市場導向的研究，同時關注可能會造成使消費者反對的技術。七、案例分析題案例 1（1）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?（3分）答：該公司將市場上的購買者分為三類，第一類是占市場23％的追求低價值的實用品的消費者，第二類是占市場46％的既重實用又重美觀的消費者；第三類是占市場31％的想買名貴手表的消費者。（2）這種細分是否有效？（3分）答：實踐證明這種細分是有效的，它準確地將市場化分為三類，又對產(chǎn)品進行了合理的定位，突出低價位的市場定位，從而奠定了成功的基石。（3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？（3分）答：在企業(yè)之間競爭日益激烈的情況下，通過市場細分，企業(yè)可以找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對企業(yè)有利的營銷機會，美國天美時鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時候，對市場進行有效紉分，從而找到自己的目標市場，開發(fā)自己的營銷渠道，集中于低價位的市場。天美時鐘表公司選擇了正確的營銷策略，找準了自己的目標市場，從而獲得了成功。案例 2（1）你認為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會？（3分）答：B公司通過研究A公司的產(chǎn)品特點和當前市場的需求特點，進行市場細分，生產(chǎn)能滿足細分市場需求的產(chǎn)品，從而擠入泡泡糖市場。（2）你認為B公司應該把目標市場選擇在哪里?（3分）答：B公司會選擇的成人泡泡糖市場為目標市場。（3）如果你負責B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標市場策略?（3分）答：B公司會針對A公司產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種外型的泡泡糖，同時在定價上盡可能考慮到顧客付款方便第三篇：市場營銷學試題一、選擇題市場營銷學的發(fā)展歷史大致可分為四個階段，其中初創(chuàng)階段是在（B）。A、18世紀中葉B、19世紀末至20世紀30年代C、本世紀50年代D、19世紀初日本的資生堂與北京日化廠合資生產(chǎn)系列化裝品，這就叫（D）。A、前向一體化B、后向一體化C、復合多角化D、水平一體化根據(jù)恩格爾定律，恩格爾系數(shù)越低，說明這個國家人民的生活水平（A）。A、越高B、越低C、不一定D、不變一個企業(yè)若要識別其競爭者，通常可以從以下（A）方面進行。A、產(chǎn)業(yè)和市場B、分銷渠道C、目標和戰(zhàn)略D、利潤選擇性營銷最大的問題是（A）。A、營銷成本的