【文章內(nèi)容簡介】 品。34在一定的范圍內(nèi)，生產(chǎn)者只選擇一家中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。生產(chǎn)者授予中間商經(jīng)銷產(chǎn)品的特權(quán)，但要求中間商不得經(jīng)營競爭者的同類產(chǎn)品。35即在個人收入中扣除稅款的和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額。36指通過市場細(xì)分，被企業(yè)所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其現(xiàn)實的或潛在的消費需求的那一個或幾個細(xì)分市場。37即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四大營銷決策的綜合運用。38市場營銷學(xué)中的市場是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。39又稱為市場導(dǎo)向、經(jīng)營觀、營銷哲學(xué)或銷售觀點，指一種在一定時期內(nèi)占統(tǒng)治地位的組織營銷活動的指導(dǎo)思想。即由于人們對市場狀況這個客觀環(huán)境的認(rèn)識而產(chǎn)生的對于本企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)原則。40是營銷觀念的發(fā)展和延伸，強調(diào)企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費者的個別的、眼前的需要，而且要符合消費者總體和整個社會的長遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。41是由為滿足個人需要購買和取得商品和勞務(wù)的全部個人和家庭構(gòu)成。42企業(yè)以未來為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案。43也叫橫向一體化，即企業(yè)通過購買或兼并同行業(yè)中的企業(yè)，或者在國內(nèi)或國外和其他同類行業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營。44也稱為多元化、多樣化增長，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自身的特長得以充分發(fā)揮，人、財、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險，提高整體效益。同心多角化 也叫關(guān)聯(lián)多角化。指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。45也稱橫向多角化。指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。46也叫集團(tuán)多樣化，指企業(yè)（通常是大企業(yè)）通過購買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴大經(jīng)營領(lǐng)域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)。47指企業(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例。48就是消費者在滿足需求的過程中尚存的遺憾。49泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。50也稱宏觀環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營銷活動的社會性力量與因素，包括政治、經(jīng)濟、社會文化、法律及科技狀況。51也稱微觀環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營銷活動（營銷管理功能之外的力量和因素）直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費者或客戶、競爭企業(yè)等。52（也叫次級文化）通常指在較大的社會集團(tuán)中的較小的團(tuán)體。53指消費者為滿足其個人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動。54通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。55指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團(tuán)體。56是一種特定信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實反應(yīng)，是反映它們的實際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報等的統(tǒng)稱。57指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動而在短期內(nèi)采取的各種除以上三種之外的特殊營業(yè)方法。58指企業(yè)派出人員直接與消費者或容戶接觸，目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷活動。59是指企業(yè)為確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，將營銷戰(zhàn)略和計劃轉(zhuǎn)化為具體的營銷活動的過程。60就是企業(yè)的管理當(dāng)局對營銷執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查與評估，了解計劃與實績是否一致，找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因，并采取修正措施以確保營銷計劃的有效執(zhí)行。6營銷市場是指具有購買欲望和貨幣支付能力的消費者群體。6惠顧動機是基于感情與理智的經(jīng)驗，對特定的商店、產(chǎn)品或品牌形成信任和偏好，促使消費者習(xí)慣性地重復(fù)購買的一種動機。6產(chǎn)業(yè)市場是指一切購買產(chǎn)品或勞務(wù)，并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供出售、出租或供應(yīng)他人的個體和組織。6營銷環(huán)境是指沖擊企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展及維持與目標(biāo)顧客成功交易的能力的各種因素的總和。6市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費者的需求差異，將整體市場劃分為兩個及兩個以上消費者群的過程。6市場調(diào)查是為了研究市場需求的發(fā)展變化，而對市場所進(jìn)行的考察。6市場預(yù)測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用過去和現(xiàn)在的已知因素，有目的地運用已有的知識、經(jīng)驗和科學(xué)方法，分析研究和判斷未來一定時期內(nèi)市場的需求變化及其發(fā)展趨勢。6營銷戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，為實現(xiàn)穩(wěn)定的市場營銷目標(biāo)而設(shè)計的長期、穩(wěn)定的行動方案。6營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線，是聯(lián)結(jié)制造商、中間商和消費者的紐帶，反映著他們的經(jīng)濟關(guān)系和利益。70、產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它通常由若干產(chǎn)品線組成。7品牌是指打算用來識別一個(或一群)賣主的產(chǎn)品的名稱、術(shù)語、符號、設(shè)計，或以上四者的組合。7營銷談判是指不同的人們?yōu)榱烁髯越?jīng)濟利益的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。7年度營銷計劃控制，就是指企業(yè)在本年度內(nèi)實施控制的步驟，檢查實際績效與計劃的偏差，并采取必要的改正措施。十一、簡答題明確市場營銷的指導(dǎo)思想；分析市場營銷機會；選擇目標(biāo)市場；運用市場營銷組合；對市場營銷活動的控制和管理大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷又稱市場區(qū)劃，是根據(jù)消費者需求的差異性，選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性的子市場的工作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機會，實現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè)開拓市場； 有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機會，及時調(diào)整營銷策略有利于消費者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短購買決策過程，有利于企業(yè)形象宣傳和產(chǎn)品促銷，有助于減少價格彈性，促進(jìn)產(chǎn)品組合的擴展；品牌可以超越產(chǎn)品生命周期，是一種無形資產(chǎn)事先的市場調(diào)研和預(yù)測失誤產(chǎn)品設(shè)計決策不當(dāng)，新產(chǎn)品不符合買主的需要 成本、售價過高 營銷策略不當(dāng)確定廣告目標(biāo),廣告預(yù)算決策,廣告信息決策,廣告煤體決策,評價廣告效果認(rèn)識需要,收集信息,評價選擇,購買決策,購后感受識別企業(yè)的競爭對手,了解競爭對手的策略,判斷競爭對手的目標(biāo),評估主要競爭對手的強勢和弱項,評估競爭者的反應(yīng)模式9(1)非正規(guī)方法，即通過對環(huán)境的分析研究，來尋找市場機會；(2)通過正規(guī)方法尋找市場營銷機會，具體有市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、多種經(jīng)營等。：①交貨及時性； ②產(chǎn)品質(zhì)量； ③技術(shù)和生產(chǎn)能力； ④價格； ⑤信譽； ⑥維修服務(wù)能力； ⑦財務(wù)狀況； ⑧對顧客的態(tài)度； ⑨產(chǎn)品項目的完整性 11市場領(lǐng)先者可采取以下策略來維護(hù)其市場統(tǒng)治地位：(1)設(shè)法擴大總市場，找到擴大總需求的辦法；(2)通過有效的防御和進(jìn)攻措施來保護(hù)其現(xiàn)有的市場份額；(3)即使在市場規(guī)模不變的情況下，也應(yīng)努力擴大其市場份額。12.(1)切實抓好產(chǎn)品質(zhì)量；(2)不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；(3)高度重視工業(yè)設(shè)計；(4)實行資產(chǎn)重組與聯(lián)合；(5)塑造企業(yè)整體形象；1消費者總是直接或間接受到外部刺激的影響，包括市場營銷刺激和外部環(huán)境刺激； 消費者受到刺激后進(jìn)入消費者黑箱，其包括消費者特征和消費者購買決策過程； 消費者通過一系列的心理活動產(chǎn)生一系列反應(yīng)（作出各種決策）1產(chǎn)生新構(gòu)思，篩選新構(gòu)思，產(chǎn)品概念的形成與測試，商業(yè)分析，產(chǎn)品研制，市場試銷，正式投放市場1決定廣告的覆蓋面、顯示頻率和效果，選擇廣告媒介的類型，選擇具體的廣告媒介，決定廣告時間，略為展開1市場結(jié)構(gòu)有完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭四種 完全壟斷市場結(jié)構(gòu)中，競爭者個數(shù)為零隨著市場結(jié)構(gòu)向寡頭壟斷、壟斷競爭變化，競爭者個數(shù)逐漸增多，到完全競爭，競爭者個數(shù)達(dá)到理論上的無窮多。上述四種市場結(jié)構(gòu)的有序排列稱為市場結(jié)構(gòu)的連續(xù)譜17含義：相關(guān)群體是指某個人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。作用：相關(guān)群體為每個人提供新的消費行為和新的生活方式；相關(guān)群體對人的行為”一致性產(chǎn)生壓力,從而影響人們對產(chǎn)品和牌號的選擇。18分析競爭對手；制定競爭戰(zhàn)略；進(jìn)行競爭控制19建立為競爭服務(wù)的情報系統(tǒng)（建立情報信息組織機構(gòu)、情報收集、資料整理分析、提出報告）；選擇要進(jìn)攻或回避的競爭者；競爭控制；協(xié)調(diào)競爭者導(dǎo)向與顧客導(dǎo)向20推測競爭者可能采取的戰(zhàn)略行動；確定競爭者的防御能力；選擇反應(yīng)戰(zhàn)場21產(chǎn)生新構(gòu)思；篩選新構(gòu)思；產(chǎn)品概念的形成與測試；商業(yè)分析；產(chǎn)品研制；市場試銷；正式投放市場 22切實抓好產(chǎn)品質(zhì)量；不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；高度重視工業(yè)設(shè)計；實行資產(chǎn)重組與聯(lián)合；塑造企業(yè)整體形象 23優(yōu)越的質(zhì)量和服務(wù)；廣泛的傳播和影響；有效的市場占有；良好的經(jīng)濟效益和持續(xù)的發(fā)展后勁24產(chǎn)品包裝是采用適當(dāng)?shù)陌b材料或包裝容器，施以一定的科學(xué)技術(shù)手段，將產(chǎn)品包封，并加適當(dāng)?shù)难b璜和標(biāo)志而成。作用：促進(jìn)銷售；美化產(chǎn)品；保護(hù)產(chǎn)品；創(chuàng)造利潤；創(chuàng)名牌和提高產(chǎn)品知名度25特點：產(chǎn)品設(shè)計基本定型、質(zhì)量穩(wěn)定、花色品種增加；銷量增長很快；獲利豐厚；開始出現(xiàn)競爭營銷策略：創(chuàng)名牌；價格策略調(diào)整；開辟新的分銷渠道；促銷策略由前期的介紹產(chǎn)品改為著重宣傳產(chǎn)品的特殊性能 26產(chǎn)品的類型；企業(yè)的促銷戰(zhàn)略；消費者的待購階段；產(chǎn)品生命周期階段 27具有新聞、藝術(shù)價值；可信度高；公眾在思想上無戒心 28溝通信息、刺激需求、迅速購買29建立營業(yè)推廣目標(biāo)；選擇營業(yè)推廣方式；規(guī)劃營業(yè)推廣方案；預(yù)試營業(yè)推廣方案；實施和控制營業(yè)推廣方案；評價營業(yè)推廣效果30明確推銷人員的任務(wù)；組建推銷隊伍；合理分配推銷人員；明確推銷人員的主要推銷步驟；確定推銷人員的報酬；對推銷人員的指導(dǎo)、鼓勵和評價①交貨及時性； ②產(chǎn)品質(zhì)量； ③技術(shù)和生產(chǎn)能力； ④價格； ⑤信譽；⑥維修服務(wù)能力； ⑦財務(wù)狀況； ⑧對顧客的態(tài)度； ⑨產(chǎn)品項目的完整性32認(rèn)識需要；闡明整體要求；確定產(chǎn)品規(guī)格；尋找供應(yīng)者；征求供應(yīng)者建議；選擇供應(yīng)者；確定訂貨；評價合同執(zhí)行情況33確定刺激強度、確定刺激對象、確定營業(yè)推廣途徑、確定營業(yè)推廣持續(xù)時間、確定營業(yè)推廣總預(yù)算 34相對優(yōu)點；較好的適應(yīng)性；簡易性；可分割性；產(chǎn)品介紹的明確性35人多面廣，消費需求復(fù)雜；消費者每次購買商品數(shù)量不多，但購買次數(shù)頻繁；消費者購買受宏觀環(huán)境因素影響明顯；非專家購買；多為沖動型購買；消費者購買力流動性較大36生產(chǎn)者→消費者；生產(chǎn)者→零售商→消費者；生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者（最普遍）； 生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者3(1)引起需要；(2)收集信息；(3)評估比較；(4)決定購買；(5)購后感受。3(1)分析和評價市場機會；(2)研究和選擇目標(biāo)市場；(3)確定市場營銷組合；(4)執(zhí)行和控制市場營銷計劃。3(1)投放時機，即何時將新產(chǎn)品投向市場最為適宜；(2)投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；(3)目標(biāo)市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標(biāo)市場；(4)營銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。(1)目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣；(2)產(chǎn)品性能和特點；(3)廣告內(nèi)容；(4)媒體自身特點；(5)媒體成本；(6)競爭對手的廣告策略。4(1)信用風(fēng)險；(2)商業(yè)風(fēng)險；(3)匯兌風(fēng)險；(4)運輸風(fēng)險；(5)價格風(fēng)險；(6)政治風(fēng)險。4(1)服務(wù)宗旨；(2)整體營銷組織；(3)充分的營銷信息；(4)策略導(dǎo)向；(5)經(jīng)營效率。第二篇：市場營銷學(xué)期末考試試題和答案匯總市場營銷學(xué)期末考試試卷班級姓名學(xué)號一、名詞解釋（每小題5分，共20分）1．市場營銷2．市場細(xì)分3．消費者市場4．生產(chǎn)者市場二、單項選擇題（每小題2分，共20分）1．當(dāng)新產(chǎn)品的試用率高，再購率低時，應(yīng)該采取的對策是() 2．空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)與電風(fēng)扇生產(chǎn)廠家之間是（）關(guān)系。3．某商店經(jīng)營以下四類產(chǎn)品，其中（）類適宜采用聲望定價。4．自古至今許多經(jīng)營者奉行“酒好不怕巷子深”的經(jīng)商之道，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于（）。A．推銷觀念B．產(chǎn)品觀念C．生產(chǎn)觀念D．市場營銷觀念5．汽車廠收購或兼并輪胎廠是實現(xiàn)（）戰(zhàn)略的表現(xiàn)。6．獨家經(jīng)銷一般不適合分銷（）的產(chǎn)品。7．生產(chǎn)純凈水的某企業(yè)最近向市場推出純牛奶，這是通過（）尋找市場營銷機會的方法。8．中國電信規(guī)定每日21：00—24：00撥打國內(nèi)長途電話按半價收費。這種定價策略屬于（）。A．成本加成策略B．差別定價策略C．心理定價策略D．組合定價策略9．人們購買制冷用的空調(diào)主要是為了在夏天獲得涼爽空氣。這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中的（）。A．核心產(chǎn)品B．有形產(chǎn)品C．附加產(chǎn)品D．直接產(chǎn)品10．通過試用或試銷產(chǎn)品，分析效果后再決定是否作大規(guī)模推銷的方法稱為（）三、簡答題（每小題8分，共24分）1．與消費者市場相比，生產(chǎn)者市場有什么特征？3．市場營銷學(xué)的研究對象是什么？？？四、案例分析題（共36分），最初從事錄像機進(jìn)口貿(mào)易，接著“什么賺錢就干什么”。到1991年底，萬科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、機械加工、電氣工程等13大類。在企業(yè)發(fā)展方向上，其創(chuàng)始人王石曾提出，把萬科建成一個具有信息、交易、投資、融資、制造等多種功能的大型“綜合商社”。1992年前后，萬科通過增資擴股和境外上市籌集到數(shù)億元資金，一方面將業(yè)務(wù)向全國多個地區(qū)、多個領(lǐng)域擴展，另一方面向國內(nèi)30多家企業(yè)參股，多元化發(fā)展的速度和程度達(dá)到其歷史頂點。雖然萬科的每一項業(yè)務(wù)都是盈利的，但是，從1993年開始，萬科的經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生了重大改變：第一，在涉足的多個領(lǐng)域中，萬科于1993年提出以房地產(chǎn)為主業(yè)，從而改變過去的攤子平鋪、主業(yè)不突出的局面；第二，在房地產(chǎn)的經(jīng)營品種上，萬科于1994年提出以城市中檔民居為主，從而改變過去的公寓、別墅、商場、寫字樓什么都干的做法；第三，在房地產(chǎn)的投資地域分布上，萬科于1995年提出回師深圳，由全國13個城市轉(zhuǎn)為重點經(jīng)營京、津、滬、深四個城市，其中以深圳為重中之重；第四，在股權(quán)投資上，萬科從1994年開始，對在全國30多家企業(yè)持有的股份進(jìn)行分期轉(zhuǎn)讓。請