【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺沖擊力。包裝設(shè)計(jì)力不可過分復(fù)雜。一般來講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過3個(gè)：品牌、規(guī)格或功能，產(chǎn)品利益點(diǎn)（宣傳口號(hào)）。產(chǎn)品利益點(diǎn)的突顯尤其重要，用戶就是根據(jù)這些廣告語識(shí)別不同產(chǎn)品的，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色。如：暖色風(fēng)暴切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容，“太多的重點(diǎn)等于沒有重點(diǎn)”。如果確實(shí)有一些較復(fù)雜的傳播內(nèi)容，可以把它設(shè)計(jì)在包裝的其他側(cè)面。否則可以使用附在產(chǎn)品外包裝上的告知卡、促銷單及DM來補(bǔ)充新產(chǎn)品上市信息，但是這會(huì)增加包裝成本。⒉產(chǎn)品測(cè)試是整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)乃至新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵。營(yíng)銷應(yīng)謀定而后動(dòng)。成熟的企業(yè)會(huì)在產(chǎn)品成型之前會(huì)反復(fù)測(cè)試、改良，直至確認(rèn)產(chǎn)品在口味、包裝等方面較競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)，而且用戶樂于接受。這一階段企業(yè)必須投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費(fèi)用之后進(jìn)行測(cè)試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來過的思想準(zhǔn)備。新產(chǎn)品測(cè)試做的客觀、精確、產(chǎn)品上市就更“安全”——在新產(chǎn)品測(cè)試方面態(tài)度往往會(huì)標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是否穩(wěn)健和理性。新產(chǎn)品測(cè)試主要包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品品名測(cè)試；產(chǎn)品價(jià)格測(cè)試；產(chǎn)品包裝測(cè)試；方便，保護(hù)，結(jié)構(gòu)合理，不易破損。產(chǎn)品功能測(cè)試； 產(chǎn)品使用效果測(cè)試 產(chǎn)品展示方式測(cè)試在具體測(cè)試的過程中要注意以下問題：測(cè)試樣本廣泛性。如：全國(guó)區(qū)域銷售食品新產(chǎn)品口味測(cè)試要規(guī)定全國(guó)十個(gè)以上目標(biāo)城市，每個(gè)城市測(cè)兩場(chǎng)以上，每場(chǎng)測(cè)試不少于100人。測(cè)試樣本的代表性。在測(cè)試過程中要排除在收入、年齡、性別等方面與目標(biāo)消費(fèi)群差異太大的人群，要排除廣告界及同類企業(yè)之業(yè)內(nèi)人士。 市調(diào)問題不能開放式詢問。如：你覺得這個(gè)產(chǎn)品好嗎？如果讓他更亮一點(diǎn)你能接受嗎？這種問題會(huì)讓用戶無所適從，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性。正確的方法是讓用戶選擇填空。即：你覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀：非常好、很好、好、一般、還是較差；你覺得這個(gè)兩個(gè)產(chǎn)品（本品與競(jìng)品）相比那一個(gè)你更喜歡。產(chǎn)品測(cè)試不是例行公事，更不是假設(shè)自己產(chǎn)品非常好，然后去找論據(jù)。要客觀公正進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析、設(shè)定本品優(yōu)勢(shì)指標(biāo)，達(dá)不到指標(biāo)就重新研發(fā)改良。如：某公司的產(chǎn)品測(cè)試優(yōu)勢(shì)指標(biāo)：用戶對(duì)新產(chǎn)品喜好度必須達(dá)到七分以上（滿分十分，七分意味著70%以上的用戶認(rèn)可該產(chǎn)品）；本品與競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)70分以上（70%以上的用戶贊同本品比競(jìng)品更好）。⒊毛利試算必不可少。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再“漂亮”，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤(rùn)或提高市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品毛利試算會(huì)讓你明確將來產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢。1）由產(chǎn)品經(jīng)理向研發(fā)部門、生產(chǎn)部門收集新產(chǎn)品配方資料、采購(gòu)單價(jià)、人工編制、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)損耗等成本核算資料提供給財(cái)務(wù)部門，并由其進(jìn)行新產(chǎn)品成本核算。2）由產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷部門根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)及成本核算預(yù)估新產(chǎn)品毛利水平，有重大異常必須對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行合理的修正或者要求研發(fā)部門降低生產(chǎn)成本。否則，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣的越多，賠的越多”的尷尬局面。3）產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)試，確定新產(chǎn)品可行的市場(chǎng)零售價(jià)，再倒推各級(jí)渠道的利潤(rùn)、公司利潤(rùn)、各種費(fèi)用、成本控制點(diǎn)，由研發(fā)部門采取處施，達(dá)成目標(biāo)成本?！懂a(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第五章：新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排謀定后動(dòng)：對(duì)上市銷售的每一步工作做好周密布置。新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備工作完成，意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型，接下來要做的就是對(duì)該產(chǎn)品如何上市銷售的策劃和準(zhǔn)備過程。第一節(jié) 新產(chǎn)品上市計(jì)劃真正的銷售是靠銷售人員來落實(shí)的，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下：向銷售人員介紹清楚，這個(gè)新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、展示方式、導(dǎo)購(gòu)語言、價(jià)格規(guī)定是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對(duì)此新產(chǎn)品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會(huì)有海報(bào)單張投放、經(jīng)銷商首次進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及經(jīng)銷商促銷、超市進(jìn)店、促銷、用戶促銷等一系列動(dòng)作，新產(chǎn)品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。問題一：新產(chǎn)品上市計(jì)劃常規(guī)內(nèi)容新產(chǎn)品上市計(jì)劃不同產(chǎn)品各有特色、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容：一、新產(chǎn)品上市的合理性、可行性市場(chǎng)背景分析及上市目的主要內(nèi)容：a、該品類市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來印證整個(gè)市場(chǎng)未來趨勢(shì)）b、該品類市場(chǎng)的區(qū)格市場(chǎng)占比分析（按功能、使用場(chǎng)所、價(jià)格等要素區(qū)格）；c、得出結(jié)論：新產(chǎn)品定位的市場(chǎng)整體趨勢(shì)看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格）；產(chǎn)品選項(xiàng)迎合了某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)：上市這個(gè)新產(chǎn)品的目的正是利用這些市場(chǎng)機(jī)，會(huì)達(dá)到怎樣的銷量、品牌的成長(zhǎng)效果。公司現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析：主要內(nèi)容：通過對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品和競(jìng)品及整體市場(chǎng)對(duì)比的SWOT分析得出結(jié)論：目前，我們?cè)诋a(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新產(chǎn)品，豐富、改良產(chǎn)品線。新產(chǎn)品描述及核心利益分析主要內(nèi)容：1）新產(chǎn)品的規(guī)格、功能、使用效果、預(yù)計(jì)市場(chǎng)銷量、價(jià)格、經(jīng)銷商和用戶認(rèn)同程度等要素詳細(xì)描述。2）各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)3）新產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢(shì)（即：產(chǎn)品的核心利益），給新產(chǎn)品上市提供有利的支持。4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢(shì)）會(huì)贏，我們一定能贏！二、新產(chǎn)品上市的具體行動(dòng)計(jì)劃新產(chǎn)品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時(shí)上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間安排是怎樣的？鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、運(yùn)營(yíng)中心、二批、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間、達(dá)到什么層級(jí)、上多少家數(shù)和鋪貨率。促銷活動(dòng)：各地銷售人員在商超、專業(yè)市場(chǎng)、經(jīng)銷商、住宅小區(qū)等各渠道，針對(duì)店方和用戶做怎樣的促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。宣傳活動(dòng)：針對(duì)本次新產(chǎn)品上市工作，公司投入的廣告具體類別和各種廣告宣傳品、助銷品：投放區(qū)域、方式、時(shí)間、密度及投放數(shù)量。其他：新產(chǎn)品銷量預(yù)估、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評(píng)估等重要提示：新產(chǎn)品上市計(jì)劃撰寫注意事項(xiàng)新產(chǎn)品上市計(jì)劃是拿來用的，而不是拿來看的。產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫新產(chǎn)品計(jì)劃時(shí)一定要注重實(shí)用性，不要把上市計(jì)劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場(chǎng)詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果統(tǒng)計(jì)）可作為附件提交給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參考。在提交給銷售部做指引的上市計(jì)劃中，不要出現(xiàn)過多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷售人員看不懂，也不會(huì)用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實(shí)際）。你只要通過一些簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在功能、品質(zhì)、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對(duì)競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)即可。第二節(jié) 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排新產(chǎn)品上市計(jì)劃定稿提交上級(jí)審批后，接下來就是確認(rèn)執(zhí)行產(chǎn)品上市計(jì)劃所需要的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作到位。示例如下：請(qǐng)個(gè)作《上市階段掌控表》表20分鐘說明：對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言，《上市階段工作掌控表》是新產(chǎn)品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心。新產(chǎn)品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作很多都是有遞進(jìn)關(guān)聯(lián)的次序。（如：生產(chǎn)原物料不到位無法生產(chǎn)、廣宣品不及時(shí)完成會(huì)影響銷售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)上述工作每日跟蹤日清日結(jié)，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門的原因）出現(xiàn)問題都要及時(shí)協(xié)調(diào)、解決（必要時(shí)上報(bào)尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時(shí)到位，避免出現(xiàn)一個(gè)環(huán)節(jié)斷鏈，全局癱瘓。上表中步驟7：“A類超市新產(chǎn)品進(jìn)店前期準(zhǔn)備”，要督促銷售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進(jìn)行，商超一般有30—45天的新產(chǎn)品進(jìn)店采購(gòu)周期，產(chǎn)品正式上市前，提前就新產(chǎn)品進(jìn)店與商超接洽，可避免上市后新產(chǎn)品遲遲不能擺上超市。上市說明是這一環(huán)節(jié)的重點(diǎn)上市說明是在產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過程，是新產(chǎn)品上市的誓師大會(huì)，是對(duì)銷售人員講解新產(chǎn)品上市計(jì)劃的培訓(xùn)大會(huì)。上市說明的質(zhì)量直接影響新產(chǎn)品上市計(jì)劃的執(zhí)行效果。上市說明會(huì)必備步驟如下：⑴ 在“上市說明會(huì)”舉辦之前，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認(rèn)上表2所列19項(xiàng)是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)；⑵ 上市說明會(huì)的主要內(nèi)容應(yīng)包括：a、產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)新產(chǎn)品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹b、新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、展示方式、導(dǎo)購(gòu)語言、價(jià)格規(guī)定是怎樣的c、廣促品使用說明（海報(bào)、吊旗、單張、特殊陳列架及促銷活動(dòng)贈(zèng)品等等）d、用戶主題促銷活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)演練e、提問與回答f、確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量g、銷售團(tuán)隊(duì)的組織激勵(lì)h、與生產(chǎn)、研發(fā)、物流確認(rèn)產(chǎn)能及發(fā)貨進(jìn)度⑶ 視銷售區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模及產(chǎn)品上市復(fù)雜程度的不同，如有必要以銷售大區(qū)為單位分區(qū)域進(jìn)行上市說明，也可采用公司的可視電視電話會(huì)議系統(tǒng)。第三節(jié) 增加新產(chǎn)品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性上市計(jì)劃使最終是由銷售部的人員來執(zhí)行、新產(chǎn)品上市過程最常見的是渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間相互指責(zé)，渠道經(jīng)理說產(chǎn)品經(jīng)理的方案不合實(shí)際，產(chǎn)品經(jīng)理卻說渠道經(jīng)理工作不力，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？我認(rèn)為將上市計(jì)劃中“渠道促銷”的策劃工作交給渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理只負(fù)責(zé)用戶促銷。這樣做優(yōu)點(diǎn)是避免產(chǎn)品經(jīng)理與渠道經(jīng)理之間相互扯皮，而且渠道經(jīng)理做的渠道促銷方案往往更有針對(duì)性。缺點(diǎn)是渠道經(jīng)理制定渠道促銷政策往往傾向于銷量的即時(shí)提升，造成促銷的片面和費(fèi)用增加；另一種方法是：產(chǎn)品經(jīng)理在上市計(jì)劃中對(duì)每項(xiàng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)全部詳細(xì)列明，對(duì)渠道經(jīng)理人各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動(dòng)指引，同時(shí)在執(zhí)行過程中對(duì)各促銷活動(dòng)每一步驟的執(zhí)行進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和數(shù)字追蹤，及時(shí)糾偏。但這樣做有點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督渠道經(jīng)理的味道，更容易引起兩個(gè)部門之間的相互指責(zé)形成內(nèi)耗。不管哪種方式，產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理一定要有一個(gè)人說了算，（即：有一個(gè)總監(jiān)同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)部門）而這位營(yíng)銷部的領(lǐng)導(dǎo)要具備全面的企劃、銷售知識(shí)，并且同時(shí)對(duì)銷量、費(fèi)用負(fù)責(zé)。這樣，營(yíng)銷副總會(huì)利用專業(yè)技能和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威去協(xié)調(diào)這兩個(gè)部門之間的矛盾。不至于出現(xiàn)企劃部、銷售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個(gè)公司運(yùn)作，精力不夠，同時(shí)對(duì)銷售、企劃知識(shí)又不夠?qū)I(yè)，“斷不清官司”的現(xiàn)象。上市的計(jì)劃的重心是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷、用戶促銷等執(zhí)行性內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，企劃在設(shè)計(jì)這些方案一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場(chǎng)加強(qiáng)與銷售人員的溝通，增強(qiáng)方案的可執(zhí)行可操作性。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷售人員更懂銷售，對(duì)各種促銷活動(dòng)的一線操作管控過程有切身體會(huì)，寫出的方案才更嚴(yán)密、更實(shí)用。方案的撰寫要真正落實(shí)到細(xì)節(jié)，促銷方案由產(chǎn)品經(jīng)理撰寫，由渠道經(jīng)理執(zhí)行。為防止執(zhí)行與設(shè)計(jì)相違背，造成為各部門互相扯皮、責(zé)任不清，產(chǎn)品經(jīng)理的促銷活動(dòng)一定要盡可能落實(shí)到細(xì)節(jié)、真正對(duì)銷售部人員形成“傻瓜式”動(dòng)作指引的效果。一般情況促銷方案必須落實(shí)到以下細(xì)節(jié)：a)促銷時(shí)間：精確到天。如：5月5日至5月15日b)促銷地點(diǎn)：精確到最小區(qū)域。如：對(duì)所有專業(yè)市場(chǎng)、縣級(jí)c)促銷目標(biāo)用戶：精確到具體區(qū)域渠道、具體的用戶遴選方法。如：西北五省地級(jí)以上城市50個(gè)，具體超市的名稱；某地專業(yè)市場(chǎng)的所有歐普經(jīng)銷商。d)促銷執(zhí)行人員：精確到具體崗位。如：超市買贈(zèng)促銷由各分公司商超專員直接領(lǐng)導(dǎo)促銷人員執(zhí)行、各分公司經(jīng)理為第一責(zé)任人、商超專員為第二責(zé)任人。e)促銷內(nèi)容：精確到促銷政策和限制條件如：買2送1，購(gòu)買超過2不享受獎(jiǎng)勵(lì)f)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：防止促銷資源流失如：堆頭費(fèi)報(bào)銷要提供堆頭照片和蓋超市財(cái)務(wù)章的發(fā)票。經(jīng)銷商促銷贈(zèng)品報(bào)銷要求有每一個(gè)店主地址、電話、進(jìn)貨、贈(zèng)品登記和店主簽字。g)促銷方式：精確到促銷活動(dòng)每步驟的細(xì)則表現(xiàn)：必須分專業(yè)市場(chǎng)、省會(huì)、地市、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求、嚴(yán)格價(jià)格規(guī)定盡可能用圖示表示如：堆頭獎(jiǎng)勵(lì)、店面陳列展示、超市特殊陳列方式、廣告宣傳品方式的整個(gè)步驟等全部用照片加輔助文字?jǐn)?shù)字說明的形式體現(xiàn)，溝通會(huì)更加清晰精準(zhǔn)。多用數(shù)字要求對(duì)各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)盡量作出建議標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)大家列出以上內(nèi)容 《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控臨門一腳：按計(jì)劃行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。及時(shí)糾偏，全程監(jiān)控。首先，讓我們來回顧一下前五章的歷程。從發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)→根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)“訂做”產(chǎn)品概念→到評(píng)估這個(gè)“概念”對(duì)公司是否可行→把概念變成實(shí)物樣品→計(jì)劃好如何銷售新產(chǎn)品的每一步行動(dòng)并做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作?，F(xiàn)在“萬事具備，只欠東風(fēng)”，到了落實(shí)上市計(jì)劃“臨門一腳”實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后關(guān)頭了。在這一階段，需要注意三件事：一、端正工作風(fēng)氣、提高士氣、增強(qiáng)命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位；二、回避新產(chǎn)品上市操作中常見的幾個(gè)誤區(qū)；三、在新產(chǎn)品上市執(zhí)行的整個(gè)過程中，對(duì)新產(chǎn)品銷量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。第一節(jié) 提高銷售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新產(chǎn)品新產(chǎn)品上市執(zhí)行由銷售部人員完成，在新產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中銷售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的關(guān)注程度、對(duì)新產(chǎn)品必勝的信心、以及在對(duì)如何推廣新產(chǎn)品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實(shí)際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個(gè)方面上出現(xiàn)偏差。關(guān)注度不足：公司對(duì)銷售人員有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠，——上市前沒舉行聲勢(shì)浩大的新產(chǎn)品說明（動(dòng)員）大會(huì)，上市后沒有在銷量任務(wù)制定、日常銷售報(bào)表、銷售例會(huì)、人員獎(jiǎng)金考核等問題上體現(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品推廣的格關(guān)重視。業(yè)務(wù)人員自然感覺新產(chǎn)品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”。一旦銷售人員對(duì)此掉以輕心，新產(chǎn)品上市必?cái)o疑——大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會(huì)主動(dòng)去費(fèi)心費(fèi)力的推新產(chǎn)品，大家都會(huì)把注意力集中在給成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。信心不足：企劃部開“新產(chǎn)品上市說明大會(huì)”的間休時(shí)間，業(yè)務(wù)主管會(huì)聚在一起三五成群的議論——他們?cè)谥v什么？他們?cè)谟懻摗捌髣澆客频倪@個(gè)新產(chǎn)品有沒有戲”。也許你就會(huì)從中聽到“這個(gè)新產(chǎn)品不行，死定了”的聲音。同樣在新產(chǎn)品推廣的過程中也會(huì)有人說出類似的論調(diào)。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開來，會(huì)直接影響整個(gè)銷售隊(duì)伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來極大危害。其實(shí)真正成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品的功能和品質(zhì)等有不同意見應(yīng)該通過正常渠道反應(yīng)，給企業(yè)提出改進(jìn)