【文章內(nèi)容簡介】 況：掌握學(xué)生及老師各年級、各階段對教育圖書的需求情況；,?,44,四、采購計(jì)劃的編制,采購計(jì)劃 年度計(jì)劃：根據(jù)公司發(fā)展和銷售計(jì)劃由采購在每年5月前制訂年度采購計(jì)劃，根據(jù)經(jīng)營定位，確定經(jīng)營重點(diǎn)品種，出版商、策略及進(jìn)銷存的規(guī)模。 學(xué)期計(jì)劃：根據(jù)學(xué)期特點(diǎn)及近期教育考試規(guī)律的變化情況由采購在每年5月、11月制訂。 訂貨會計(jì)劃： 確定參加訂貨會的目的與目標(biāo)。 確定爭取的出版商及品種。 訂貨和出版商的拜訪計(jì)劃及訂貨會的日程安排。 參加訂貨會的人員安排及費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃。 新渠道的采購計(jì)劃 根據(jù)新渠道拓展計(jì)劃來制訂采購計(jì)劃； 確定需要進(jìn)貨的規(guī)模及品種； 確定供貨單位及資金預(yù)算； 制訂實(shí)施細(xì)則及進(jìn)度安排； 新上品種的采購計(jì)劃 上品種之前必須作好銷售市場需求調(diào)查（由銷售部提供年度銷售計(jì)劃為前提）。 了解競爭對手的經(jīng)營情況。 了解該種產(chǎn)品出版商的情況。 擬定新進(jìn)品種具體實(shí)施方案 以上計(jì)劃須以書面形式制訂上報。,?,45,四、采購備貨需求的確定,教輔圖書采購量計(jì)算公式為： 銷售期內(nèi)預(yù)計(jì)銷量(春季/秋季)=銷售時段預(yù)計(jì)日均銷量 首批采購量=銷售期內(nèi)預(yù)計(jì)銷量40% 后期補(bǔ)貨量=預(yù)計(jì)剩余銷售時段日均銷量現(xiàn)有庫存量 最低安全庫存水平=采購周期預(yù)計(jì)日均銷量 采購周期： 秋季：7月1日至8月25日，5~7天。8月26日至9月10日，2~3天。 春季：12月1日至1月25日，4~6天。1月26日至2月15日，2~3天。,?,46,四、采購備貨需求的確定,采購訂購方法 定期定購法。定期采購方式控制，是以定期檢查盤點(diǎn)和固定訂購周期為基礎(chǔ)的一種庫存控制方法。要求按固定檢查周期對庫存量進(jìn)行盤點(diǎn)，并根據(jù)盤點(diǎn)的實(shí)際庫存量和下一個進(jìn)貨周期的預(yù)計(jì)需求量來確定采購批量。 定量定購法。定量采購控制法每次在訂貨之前都要詳細(xì)檢查和抽查庫存，能及時了解圖書庫存動態(tài)。當(dāng)庫存降至安全儲備量時，按到安全庫存量發(fā)出訂單，經(jīng)過交貨周期收到訂貨，庫存水平上升。,?,47,四、采購備貨需求的確定,決定教輔最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量方法 固定期間法 期間長短從圖書上市開始到學(xué)生開學(xué)前5天（7月1日至8月25日，12月1日至1月25日）。 每個月每周編制本月要貨計(jì)劃，但是每次訂購教輔數(shù)量則變動。 此法每期保持5~7天庫存。 最低庫存量=（出版商造貨天數(shù)+進(jìn)貨在途天數(shù)+銷售準(zhǔn)備天數(shù)）平均每天發(fā)貨量 其中：銷售準(zhǔn)備天數(shù)是指圖書入庫、驗(yàn)收所需時間。,?,48,四、采購備貨需求的確定,決定教輔最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量方法 批對批法 發(fā)出的訂單數(shù)量與每一期凈需求數(shù)量相同。 每一期均不留庫存。 此法用于學(xué)生開學(xué)前5天至開學(xué)后10天左右報訂。 預(yù)計(jì)銷售結(jié)束后，不再接受渠道訂單，如有特殊訂單（訂數(shù)）應(yīng)與代理商強(qiáng)調(diào)不允許退貨。,?,49,五、教輔圖書備貨組合,教輔圖書組合按學(xué)年段可劃分為：高中段、初中段、小學(xué)段。 高中段。高中教輔圖書已基本上實(shí)行市場化，同時是購買力極強(qiáng)的主力群，采購部應(yīng)力爭強(qiáng)勢的教輔圖書占據(jù)市場。 初中段。初中段同樣是不可勿略的一個重要市場，尤其是初三學(xué)年，應(yīng)試性特別強(qiáng)，同時是公司產(chǎn)品影響終端又一主力產(chǎn)品群。 小學(xué)段。小學(xué)段是公司吸引渠道客戶的強(qiáng)有力的補(bǔ)充，代理商在進(jìn)貨時首選品種較全，對于渠道影響力較大產(chǎn)品的上游供應(yīng)商，所以采購部同樣加強(qiáng)對小學(xué)產(chǎn)品的組合與篩選。,?,50,五、教輔圖書備貨組合,教輔圖書組合按產(chǎn)品類型可劃分為：應(yīng)試類、同步類、試卷類、閱讀類、素質(zhì)教育類。 應(yīng)試類。應(yīng)試類教輔圖書目前市場銷售主力圖書，包括高三、初三、小學(xué)六年級考試復(fù)習(xí)類教輔圖書，其特點(diǎn)是銷量大、市場影響力強(qiáng)，為公司主抓采購產(chǎn)品。 同步類。此類教輔圖書同樣是公司主力教輔圖書，采購部必須全力爭取的產(chǎn)品，其直接決定公司對市場影響力和公司利潤與銷量。 試卷類。此類是與應(yīng)試類教輔圖書的互補(bǔ)，同樣是不可多得的產(chǎn)品。 閱讀類與素質(zhì)教育類。此二類產(chǎn)品是公司對市場產(chǎn)品的補(bǔ)充，采購部應(yīng)針對教輔圖書市場季節(jié)性強(qiáng)的特性豐富公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。,?,51,五、教輔圖書備貨組合,不選擇的圖書品種 與公司銷售定位無關(guān)的。比如公司主要是經(jīng)營教輔圖書，就不宜采購社科類圖書。 教輔圖書質(zhì)量低劣的。比如業(yè)內(nèi)一些東拼西湊的教輔圖書，選題策劃缺乏新意的教輔圖書，抄襲現(xiàn)象較為嚴(yán)重。 盜版的。盜版圖書對于一家書業(yè)公司的負(fù)面影響極大，應(yīng)嚴(yán)格控制采購。 不配套的。自實(shí)行新課標(biāo)以后，采購部在采購教輔圖書時，應(yīng)充分考慮教輔圖書是否與河北省采用的教輔材是否同步，否則會形成資金和庫存積壓，造成巨大損失。 付款條件苛刻的盡量不選，與公司合作期限不長，產(chǎn)品在市場反映不強(qiáng)，而付款條件又苛刻的出版商。 退貨條件苛刻的。在市場上同類相比，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)支持沒有明顯突出，而又強(qiáng)烈要求退貨條件的產(chǎn)品。,?,52,六、重點(diǎn)出版商管理,重占點(diǎn)出版商的界定 在公司教輔圖書銷量前5名； 系列產(chǎn)品點(diǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)前10名的出版商； 知名出版商； 銷量適中，經(jīng)營利潤高的出版商。,?,53,教輔銷售帕累托曲線,100%,50%,75%,100%,客戶,80%,20%,銷 售 碼 洋,?,54,六、重點(diǎn)出版商管理,重點(diǎn)出版商管理 備貨充足，突出陳列。 主動將產(chǎn)品送學(xué)校，供老師選擇和征訂。 旺季每周報庫存一次。 應(yīng)作售前預(yù)測。 收集重點(diǎn)出版商和重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售信息。 廣告宣傳品及時按要求張貼或懸掛。 實(shí)行調(diào)貨期制度。,?,55,備貨與“炒冷飯”,“炒冷飯”練習(xí),供應(yīng)周期的變動量,供應(yīng)周期,供應(yīng)周期內(nèi)需求量,供應(yīng)周期內(nèi)需求量的變動量,安全庫存量,服務(wù)級別,?,56,第五部分 教輔備貨責(zé)任,?,57,一、出版商敏感指標(biāo),庫存率。該指標(biāo)決定出版商與教輔公司合作是否盈利，書業(yè)庫存率20%為分界線； 庫存率=退貨總碼洋247。銷售總碼洋100% 鋪貨率。鋪貨不及時，導(dǎo)致教輔庫存積壓與銷售份額低。 回款率。決定出版商的資金周轉(zhuǎn)是否暢通，出版風(fēng)險的大小。 回款率= 實(shí)際回款額247。銷售碼洋發(fā)貨折扣100%,?,58,二、采購備貨的責(zé)任劃分,采購人員的責(zé)任 對采購預(yù)測量準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 對訂單填報信息質(zhì)量負(fù)責(zé)。 對出版商來貨驗(yàn)收準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，此款與物流是1：1責(zé)任。 對采購進(jìn)貨單錄入準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 對采購差錯處理負(fù)責(zé)。 對采購票據(jù)傳遞及時性負(fù)責(zé)。 對采購檔案管理安全性、保密負(fù)責(zé)。 對采購結(jié)算準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 對出版商維護(hù)負(fù)責(zé)。,?,59,二、采購備貨的責(zé)任劃分,物流人員責(zé)任 對出版商來貨驗(yàn)收準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，此款與采購是1：1責(zé)任。 對庫內(nèi)圖書損耗負(fù)責(zé)。 對圖書運(yùn)輸安全負(fù)責(zé)。 庫存統(tǒng)計(jì)信息準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 對圖書驗(yàn)收及時性負(fù)責(zé)。,?,60,三、采購備貨管理制度,實(shí)施“三統(tǒng)一分”制度 統(tǒng)一采購驗(yàn)收。 統(tǒng)一審核結(jié)算。 統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款。 采購費(fèi)用分開控制。,?,61,三、采購備貨管理制度,實(shí)施“五到位一到底”制度 “五到位”就是教輔圖書采購的每批必須由采購員、驗(yàn)收人、運(yùn)輸人、批準(zhǔn)人、財(cái)務(wù)審核人在憑證上簽字，才算手續(xù)齊全。 “一到底”就是負(fù)責(zé)到底，誰采購誰負(fù)責(zé)到底，從采購訂單、采購驗(yàn)收、圖書分發(fā)到圖書退貨與結(jié)算都記錄在案并經(jīng)得起檢查。,?,62,三、采購備貨管理制度,檢驗(yàn)原則 因來貨頻次