【正文】 時(shí)，應(yīng)具體檢查紙包內(nèi)圖書是否外露、紙包是否受過潮濕。包裝驗(yàn)收的目的是為了保證圖書在運(yùn)行途中的安全。用“看”、“同”、“聽”、“搖”、“拍”、“摸”等感官檢驗(yàn)方法 。一般采取“先卸后驗(yàn)”的辦法，運(yùn)用分層抽樣法（多品種）。 看圖書缺陷。 三看： 看包裝外形質(zhì)量。通常是倉儲(chǔ)統(tǒng)計(jì)員先找到標(biāo)有“清單”字樣的包裝，開包取出出版商發(fā)貨清單，按清單所載發(fā)貨件數(shù)進(jìn)行發(fā)貨件數(shù)的核對(duì)，保證發(fā)貨件與清單一致，便于明確運(yùn)輸途中是否存在損耗。,?,62,三、采購備貨管理制度,檢驗(yàn)原則 因來貨頻次較高，加之沒有專業(yè)的檢測工具，常用有效的檢驗(yàn)原則可概括為“一點(diǎn)、一抽、三看”。,?,61,三、采購備貨管理制度,實(shí)施“五到位一到底”制度 “五到位”就是教輔圖書采購的每批必須由采購員、驗(yàn)收人、運(yùn)輸人、批準(zhǔn)人、財(cái)務(wù)審核人在憑證上簽字，才算手續(xù)齊全。 統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款。,?,60,三、采購備貨管理制度,實(shí)施“三統(tǒng)一分”制度 統(tǒng)一采購驗(yàn)收。 庫存統(tǒng)計(jì)信息準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 對(duì)庫內(nèi)圖書損耗負(fù)責(zé)。 對(duì)出版商維護(hù)負(fù)責(zé)。 對(duì)采購檔案管理安全性、保密負(fù)責(zé)。 對(duì)采購差錯(cuò)處理負(fù)責(zé)。 對(duì)出版商來貨驗(yàn)收準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，此款與物流是1：1責(zé)任。銷售碼洋發(fā)貨折扣100%,?,58,二、采購備貨的責(zé)任劃分,采購人員的責(zé)任 對(duì)采購預(yù)測量準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。決定出版商的資金周轉(zhuǎn)是否暢通，出版風(fēng)險(xiǎn)的大小。鋪貨不及時(shí)，導(dǎo)致教輔庫存積壓與銷售份額低。該指標(biāo)決定出版商與教輔公司合作是否盈利，書業(yè)庫存率20%為分界線； 庫存率=退貨總碼洋247。 實(shí)行調(diào)貨期制度。 收集重點(diǎn)出版商和重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售信息。 旺季每周報(bào)庫存一次。,?,53,教輔銷售帕累托曲線,100%,50%,75%,100%,客戶,80%,20%,銷 售 碼 洋,?,54,六、重點(diǎn)出版商管理,重點(diǎn)出版商管理 備貨充足，突出陳列。在市場上同類相比，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)支持沒有明顯突出，而又強(qiáng)烈要求退貨條件的產(chǎn)品。 付款條件苛刻的盡量不選，與公司合作期限不長，產(chǎn)品在市場反映不強(qiáng)，而付款條件又苛刻的出版商。 不配套的。 盜版的。 教輔圖書質(zhì)量低劣的。,?,51,五、教輔圖書備貨組合,不選擇的圖書品種 與公司銷售定位無關(guān)的。 閱讀類與素質(zhì)教育類。 試卷類。 同步類。 應(yīng)試類。小學(xué)段是公司吸引渠道客戶的強(qiáng)有力的補(bǔ)充，代理商在進(jìn)貨時(shí)首選品種較全，對(duì)于渠道影響力較大產(chǎn)品的上游供應(yīng)商，所以采購部同樣加強(qiáng)對(duì)小學(xué)產(chǎn)品的組合與篩選。初中段同樣是不可勿略的一個(gè)重要市場，尤其是初三學(xué)年，應(yīng)試性特別強(qiáng)，同時(shí)是公司產(chǎn)品影響終端又一主力產(chǎn)品群。高中教輔圖書已基本上實(shí)行市場化，同時(shí)是購買力極強(qiáng)的主力群，采購部應(yīng)力爭強(qiáng)勢的教輔圖書占據(jù)市場。,?,49,五、教輔圖書備貨組合,教輔圖書組合按學(xué)年段可劃分為：高中段、初中段、小學(xué)段。 此法用于學(xué)生開學(xué)前5天至開學(xué)后10天左右報(bào)訂。,?,48,四、采購備貨需求的確定,決定教輔最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量方法 批對(duì)批法 發(fā)出的訂單數(shù)量與每一期凈需求數(shù)量相同。 此法每期保持5~7天庫存。,?,47,四、采購備貨需求的確定,決定教輔最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量方法 固定期間法 期間長短從圖書上市開始到學(xué)生開學(xué)前5天（7月1日至8月25日，12月1日至1月25日）。定量采購控制法每次在訂貨之前都要詳細(xì)檢查和抽查庫存，能及時(shí)了解圖書庫存動(dòng)態(tài)。要求按固定檢查周期對(duì)庫存量進(jìn)行盤點(diǎn)，并根據(jù)盤點(diǎn)的實(shí)際庫存量和下一個(gè)進(jìn)貨周期的預(yù)計(jì)需求量來確定采購批量。,?,46,四、采購備貨需求的確定,采購訂購方法 定期定購法。 春季：12月1日至1月25日，4~6天。,?,45,四、采購備貨需求的確定,教輔圖書采購量計(jì)算公式為： 銷售期內(nèi)預(yù)計(jì)銷量(春季/秋季)=銷售時(shí)段預(yù)計(jì)日均銷量 首批采購量=銷售期內(nèi)預(yù)計(jì)銷量40% 后期補(bǔ)貨量=預(yù)計(jì)剩余銷售時(shí)段日均銷量現(xiàn)有庫存量 最低安全庫存水平=采購周期預(yù)計(jì)日均銷量 采購周期： 秋季：7月1日至8月25日，5~7天。 了解該種產(chǎn)品出版商的情況。 新渠道的采購計(jì)劃 根據(jù)新渠道拓展計(jì)劃來制訂采購計(jì)劃； 確定需要進(jìn)貨的規(guī)模及品種； 確定供貨單位及資金預(yù)算； 制訂實(shí)施細(xì)則及進(jìn)度安排； 新上品種的采購計(jì)劃 上品種之前必須作好銷售市場需求調(diào)查（由銷售部提供年度銷售計(jì)劃為前提）。 訂貨和出版商的拜訪計(jì)劃及訂貨會(huì)的日程安排。 訂貨會(huì)計(jì)劃： 確定參加訂貨會(huì)的目的與目標(biāo)。 終端客戶的需求情況：掌握學(xué)生及老師各年級(jí)、各階段對(duì)教育圖書的需求情況；,?,44,四、采購計(jì)劃的編制,采購計(jì)劃 年度計(jì)劃：根據(jù)公司發(fā)展和銷售計(jì)劃由采購在每年5月前制訂年度采購計(jì)劃，根據(jù)經(jīng)營定位，確定經(jīng)營重點(diǎn)品種，出版商、策略及進(jìn)銷存的規(guī)模。 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售分析：對(duì)出版商和產(chǎn)品進(jìn)行銷量分析，結(jié)合銷量進(jìn)行利潤和利潤率分析，總結(jié)前期進(jìn)貨得失。 出版商的情況：地位、目標(biāo)、規(guī)模、發(fā)貨、退貨要求、營銷政策、發(fā)展趨勢、暢銷產(chǎn)品及有潛力的產(chǎn)品、發(fā)行領(lǐng)導(dǎo)及區(qū)域負(fù)責(zé)人等。 客戶的銷售規(guī)模及其需求：營業(yè)面積、教輔圖書產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的期望及要求。,?,43,四、采購計(jì)劃的編制,采購信息收集 當(dāng)?shù)氐慕逃l(fā)展情況：學(xué)校數(shù)、學(xué)生人數(shù)、升學(xué)率、考生人數(shù)等。 在這個(gè)庫存額的范圍內(nèi)，制定備齊教輔圖書的計(jì)劃。 圖書定價(jià) 圖書的碼價(jià)與發(fā)行折扣同樣是對(duì)市場預(yù)測較大影響的因素之一。 庫存控制 在業(yè)內(nèi)，關(guān)系到書業(yè)公司成敗的是公司庫存控制水平的問題，庫存控制到位，公司能盈利。銷售預(yù)測的決定因素，包括不可控因素，如教育政策、學(xué)生人口總數(shù)、家庭經(jīng)濟(jì)水平、競爭者狀況等。,?,41,三、影響采購計(jì)劃與預(yù)測因素,年度銷售計(jì)劃 目前教輔圖書出現(xiàn)供過于求的狀況，所以公司的財(cái)年經(jīng)營計(jì)劃應(yīng)以銷售計(jì)劃為起點(diǎn)。 學(xué)生購買心理和行為。教輔圖書的消費(fèi)者主要是學(xué)生，學(xué)生基數(shù)越大，對(duì)教輔需求市場總量越大。高中段雖然已實(shí)行市場化，但仍就受教育自身經(jīng)濟(jì)利益的影響，和新華書店固有的壟斷資源控制，對(duì)教輔圖書銷售受阻。9年義務(wù)教育法規(guī)明文規(guī)定，不允許學(xué)校組織教育圖書征訂，從而對(duì)教輔圖書銷售影響較大。,?,40,三、影響采購計(jì)劃與預(yù)測因素,教輔市場需求預(yù)測 采購人員須了解教輔圖書市場特性，貼近市場才能有效控制采購，采銷對(duì)路，現(xiàn)將教輔圖書采購預(yù)測要求列示如下： 教育管制。 編制年度預(yù)測報(bào)告。 分析評(píng)價(jià)預(yù)測方法與預(yù)測結(jié)果。 選擇預(yù)測方法。 收集、分析有關(guān)信息資源。,?,39,二、教輔采購預(yù)測的一般程序,明確采購預(yù)測目標(biāo)。三是庫存水平。教輔上市時(shí)機(jī)很重要，采購時(shí)間應(yīng)能配合領(lǐng)先上市的策略。教輔是季節(jié)性特別強(qiáng)的產(chǎn)品，應(yīng)遵循季前采購、季中補(bǔ)貨、季后壓縮的采購策略。 確定采購進(jìn)度及相應(yīng)的采購批次。參加書業(yè)年度訂貨會(huì)，每年度分為春秋兩季訂貨會(huì)，春季訂貨會(huì)一般在北京舉行，秋季訂貨會(huì)舉辦地存在不確定性，應(yīng)舉辦方而定。采購項(xiàng)目內(nèi)容包括出版商、圖書系列、學(xué)科、版別、數(shù)量、碼價(jià)、折扣、總碼洋、總實(shí)洋等。為了保證采購圖書適銷對(duì)路，采購員必須根據(jù)渠道與學(xué)生需求，制定產(chǎn)品組合，編制產(chǎn)品目錄表，確定重點(diǎn)采購圖書、輔助采購圖書、關(guān)聯(lián)采購圖書的比重，通常三者的比例大致為70%、20%、10%。,?,31,一、教輔需求分類,需求分灰應(yīng)考慮的要素： 需求的確定性分析；