【文章內(nèi)容簡介】 很寬泛的概念，在此不做深究?？傊?，它具有以下特點(diǎn) :由某一群體所共有 。既有客觀的顯性，也有主觀的隱性 ?？赡茈S著時間的延長，和社會的發(fā)展而緩慢變化。 商務(wù)談判中的文化因素 論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 5 文化影響談判的方式有很多種，在此做一下系統(tǒng)的歸納。首先，談判者的受 教育經(jīng)歷體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化的特點(diǎn)，這就影響了參與者對談判本身的態(tài)度。中日談判者都傾向于將談判理解為建立關(guān)系，這里的差異不明顯。第二，談判的結(jié)構(gòu)成分，如法律框架和組織設(shè)置，需要文化層面的解釋，這種解釋也影響談判者對談判性質(zhì)及相關(guān)進(jìn)程的理解。例如，在中國，商務(wù)談判被認(rèn)為是一種不平衡的情況 — 是中國談判者從外國人手中買東西，而不是外國人把東西賣給中國的談判者。在傳統(tǒng)文化中，由于人口眾多，競爭激烈，“買方市場”在溝通中占據(jù)強(qiáng)勢地位。即使在現(xiàn)代社會，這種“買家”的心態(tài)同樣給了中國談判者微妙的自信心。這種對談判的理解和心態(tài)也 被日本談判者所熟悉，所以后者往往設(shè)置陷阱，使自信的中國談判者不知不覺中購買到遠(yuǎn)高于市場價的產(chǎn)品。 文化影響談判策略。談判是一種多因素活動，參與者所采用的、以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總的趨向就是策略。策略的選擇受利益和價值觀的指引，而利益和價值觀轉(zhuǎn)而有涉及到文化。中國談判者的行為往往是間接的，沖突并不是公開被承認(rèn)，問題總是拐彎抹角的被提及。日本談判者有過之而無不及，更有耐心，更加擅長對威脅的柔性處理。 談判目標(biāo)在某種程度上也受到文化的影響。比如，歐美談判者極大受到公平觀念的影響，注重基本的原則和法規(guī)，以及同類的規(guī)則。中日談 判者更關(guān)心在談判者之間保持協(xié)調(diào)，或保全面子。這一點(diǎn)上中國談判者走的更遠(yuǎn)，有時會對談判規(guī)則熟視無睹，認(rèn)為“情大于法”。 談判過程中處處有文化的影響。談判過程是各方之間真正的溝通和相互作用，這種相互作用由交流信息、分配資源及說服和讓步等行為所組成。這些行為是與價值觀念相關(guān)的，在一種文化中被認(rèn)為是合理的行為在另一種文化中可能完全不能接受。比如，交流的效果就受到文化差異的影響?！?日 本人的微笑”就是一個著名的例子。它可以被理解為一種禮貌的掩飾，是一堵不透明的墻，日本人可以躲在后面觀察別人。中國談判者相比歐美談判者，雖 然具有高語境的優(yōu)勢，但依然不能讀懂日本人的表情，從而錯誤的認(rèn)為日本人是缺乏表情的。 文化對談判結(jié)果，即達(dá)成的協(xié)議也有影響。中國談判者的合作合同可能只有十幾頁，是原則性和框架性的，缺乏細(xì)則條款。這種可操作性的缺乏往往使日本談判者捕捉到細(xì)小的漏洞，或者在條件和環(huán)境發(fā)生變化時，對條款做出對自己有利的解釋。隨著談判經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，中國談判者也覺察到這種缺陷，在達(dá)成協(xié)議上更加認(rèn)真。 論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 6 思維差異對商務(wù)談判的影響 就東西方文化而言，思維方式有著明顯差異。第一，東方人強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一，英美人強(qiáng)調(diào)對立。如中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對立， 但比較強(qiáng)調(diào)和諧一致，而西方人傾向于把事物分為兩個對立面，非黑即白，沒有灰色地帶。第二，西方文化的特點(diǎn)是歸納推理，由多個不同事物中找出這一類事物的共同本質(zhì)，而東方文化的特點(diǎn)是演繹推理，根據(jù)普遍原理得出個別結(jié)論 :第三，東方文化偏好綜合思維，表現(xiàn)為“一盤棋”的思維特征，在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，綜合考慮。與此相反，西方文化偏好分析思維，將一個完整的對象分解成不同組成部分、過程，加以分析。這樣的特點(diǎn)，反映到商務(wù)談判中，就是東方談判者通常喜歡達(dá)成“一攬子”協(xié)議，而批評西方談判者“只見樹木，不見森林”，過 于較真，不夠靈活。客觀的講，這兩種不同的思維特征各有所長，沒有優(yōu)劣之分。 由于思維差異的客觀存在，不同文化背景的談判者表現(xiàn)出決策上的不同，體現(xiàn)為通盤決策方法和順序決策方法。用通盤決策方法的東方談判者注重對所有問題的整體討論，不存在明顯的次序之分，在談判時首先要設(shè)定一個最基本的原則框架，喜歡先談概括性的事項(xiàng)，然后再制定談判的若干細(xì)節(jié)，往往把具體內(nèi)容安排到最后的談判中解決，認(rèn)為這有利于以后的討價還價。一旦原則確定，就會堅(jiān)定不移，寸步不讓，而在具體細(xì)節(jié)的處理上，則表現(xiàn)出極大的靈活性。與此相反，當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù) 雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方人特別是英美人喜歡從具體事物入手，認(rèn)為細(xì)節(jié)刁‘是問題的本質(zhì)，如果他們認(rèn)為在某一個問題上占有優(yōu)勢，可以獲得主動，就會首先談這個內(nèi)容，而在原則問題上比較寬松，不受原則框架的限制。在他們的合同中，各項(xiàng)條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確。 5 中日商務(wù)談判中的文化差異的具體表現(xiàn) 談判的目的不同 中國中小型企業(yè)由于國內(nèi)競爭激烈，利潤空間己經(jīng)不大，行業(yè)內(nèi)又無法形成合力，所以在與日本企業(yè)談判時往往處于下風(fēng)，在心有不甘的情況下，有時會為控制生產(chǎn)成本而降低產(chǎn)品質(zhì)量，引發(fā)投訴，最終影響談 判合同的執(zhí)行，無法實(shí)現(xiàn)長久的合作。可見，中國中小企業(yè)在利潤導(dǎo)向的發(fā)展思路下，談判的目標(biāo)通常為做成一單單生意，并無長久合作的意愿。雖然從結(jié)果看，這種談判目標(biāo)有些短視，但結(jié)合中小企業(yè)的生存環(huán)境，又是他們的無奈之舉。 論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 7 日本企業(yè)尋求長期合作，所以在物色合作伙伴時，表現(xiàn)的極為慎重，很重視與業(yè)務(wù)伙伴的初次接觸。為此往往通過介紹人來取得首次接觸，由此對介紹人的身份和地位極為看重。這體現(xiàn)了日本企業(yè)的一種觀念 :介紹人身上體現(xiàn)的責(zé)任感和優(yōu)秀品質(zhì)會隨著推薦自動延伸到被推薦者那里。 對禮儀的理解不同 中國和日本同屬東方世界 ，都享有禮儀之邦的美譽(yù)，但隨著歷史和社會的發(fā)展，對禮儀的理解大相徑庭。中國企業(yè)的談判隊(duì)伍往往熱情款待對方，招待周全，但談判人員在個人禮儀上較為隨意，常常忽略細(xì)致的工作。這雖然難于理解，卻是客觀存在。有次企業(yè)間的技術(shù)合作談判，當(dāng)日方人員穿著深色西服，在社長的帶領(lǐng)下魚貫而入會議室時，受到中方人員的熱情歡迎。但中方代表除了總經(jīng)理和翻譯穿正裝外，談判隊(duì)伍中的技術(shù)人員和工程師還穿著夾克衫和工作服 19。談判很快無果而終，究其原因，就是日方覺得沒有受到應(yīng)有的尊重。 作為世界上公認(rèn)的最難對付的談判對手的日本商人，他們的禮儀 可謂繁瑣。比如一絲不茍的鞠躬動作，非常標(biāo)準(zhǔn)，似乎與快節(jié)奏的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)活動不相協(xié)調(diào)。但標(biāo)準(zhǔn)的動作和繁瑣的禮儀透露出認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，他們希望以此傳遞重視和尊重對手的信息，至少看起來是這樣。同樣，如果對方?jīng)]有做出適當(dāng)?shù)亩Y儀加以回應(yīng)，日本商人會覺得沒有受到應(yīng)有的尊重，由此影響談判的進(jìn)程。 決策機(jī)制不同 關(guān)于決策機(jī)制，前人的研究往往被集體主義的觀念所迷惑，普遍認(rèn)為在傳統(tǒng)文化的影響下，中日談判團(tuán)隊(duì)都具有集體主義決策機(jī)制的特點(diǎn)。這是有誤差的。首先，中國中小企業(yè)的談判隊(duì)伍比較精干，談判者往往就是企業(yè)經(jīng)營者，在決策上 擁有最終決定權(quán)。中國大型企業(yè)多為國有企業(yè)，決策權(quán)往往不在談判者手里，而是在企業(yè)背后的地方政府或企業(yè)的黨政領(lǐng)導(dǎo)人手里，“一言堂”的情況在現(xiàn)實(shí)中較為普遍，所以集體主義較難實(shí)現(xiàn)。 日本談判者保留了集體主義的特點(diǎn)。在談判的勸說和妥協(xié)階段，僅僅說服了對方團(tuán)隊(duì)中的某些成員，并不能作為打破僵局的突破口。因?yàn)槿毡菊勁姓咭獌?nèi)部協(xié)商，取得一致后刁‘會采取下一步行動。這也是為什么他們在談判桌上顯得非常有耐心，似乎并不關(guān)心寶貴的時間。相反，日本談判者善于瓦解對方陣線，精于用小恩小惠打點(diǎn)關(guān)系，吃小虧賺大便宜。此外，日本談判者自身擁有 相當(dāng)大的決策權(quán)，上層往往不干論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 8 預(yù)，也不給指導(dǎo)意見。所以，中國談判者希望通過日方上層來疏通關(guān)系的做法往往效果不佳。 時間觀念不同 不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時間觀念。如北美人的時間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時間就是金錢 。而中國人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。愛德華霍爾把時間觀分為兩類 :直線型時間觀和循環(huán)的時間觀，前者強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、德國人等具有此類特點(diǎn)。后者則強(qiáng)調(diào)“一時多用”，人們可以有寬松的時刻表和信息反饋的延期，東亞的談判者具有此類特點(diǎn)。由于持不同的時間觀念，導(dǎo) 致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。美國是直線型時間觀的典型。美國人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和效益，這就造就了美國商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會在各個壞節(jié)盡量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。對他們來說，要衡量一個談判的進(jìn)程如何，就是看解決了多少小問題。而中國人的時間觀是循環(huán)往復(fù)的，中國人會用長遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時間長短不會有非常嚴(yán)格的限制，不愿將整個談判割裂 成一個個單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。對中國人來說，同時討論幾個議題是正常的，不會嚴(yán)格遵守議程，可能會將對方認(rèn)為已經(jīng)解決了的議題重新提出來討論。加上中國人通常期望建立長久合作關(guān)系，有相當(dāng)多的時間要花在了解對方的相關(guān)信息、宴請、娛樂、游覽上，因此談判持續(xù)的時間會比對方預(yù)料的要長。這又是一個傳統(tǒng)上認(rèn)識有誤差的地方。傳統(tǒng)認(rèn)為，與西方的直線思維、形象思維相反，作為東方人杰出代表的中國人具有曲線思維、抽象思維的特點(diǎn)，在時間觀念上表現(xiàn)的較為隨意。 但隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國談判者的開拓精神在國際商務(wù)談判中表現(xiàn)為對合作前景的 較強(qiáng)信心。在談判初期有較強(qiáng)的緊迫感，并對談判議程和內(nèi)容有著充足的準(zhǔn)備，這里體現(xiàn)出西方人對中國談判者的評價中“精明”的一面。但是到了談判的說服和妥協(xié)階段，中國談判者通常會認(rèn)為已經(jīng)在原則問題上達(dá)成默契，對細(xì)節(jié)的討論和把握就不那么謹(jǐn)慎，表現(xiàn)為戒備感的放松。在對時間的控制上，就不如談判初期那么嚴(yán)格。所以現(xiàn)代中國談判者的時間安排多為前緊后松。 日本談判者給人的印象是常常沉默，似乎陷入了沉思。他們在認(rèn)真傾聽對手的同時，還偶爾點(diǎn)頭并報(bào)以理解的微笑。他們可以毫無怨言地等待，只要能達(dá)到預(yù)期目的，論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 9 時間并不是最重要的。在決策方面 ，日本的決策程序十分繁瑣，由下到上，層層把關(guān)，時間較長，不過他們付諸實(shí)施卻很迅速 20。與此同時，日本談判者很守時，認(rèn)為遲到