【正文】 ject, through the research on enterprise behavior in search of SinoJapanese relations a new starting point. Therefore, this article will look to economic relations, and on business negotiations as the research object, with the cultural difference as a new starting point, to study cultural differences in business negotiations influence. This paper mainly uses the method of theoretical analysis, case analysis, both enterprise management and behavioral psychology crossover study. The purpose of this study is mainly to Japanese corporate culture in the business negotiation in the role and performance as the research object, analyzes its causes and effects. Can the negotiation process as the framework, the understanding of culture in business negotiation skills, for Chinese enterprises to provide empirical reference for negotiation KEY WORDS SinoJapanese relations。因此，本文試圖將目光轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)關(guān)系，并以中日企業(yè)的商務(wù)談判為研究對象，以文化差異為新的切入點(diǎn)，研究文化差異在中日商務(wù)談判中的影響。 本論文主要運(yùn)用理論分析法，輔以案例分析法，兼有企業(yè)管理學(xué)和行為心理學(xué)的交叉研究。 business negotiation。此外，在研究中日兩 國關(guān)系時(shí)，通常的研究對象的行為體是政府或民眾，而另一個(gè)重要行為體 — 企業(yè)的作用卻常常被忽略。不同文化背景的談判者，有著不同的價(jià)值觀念、信仰體系和風(fēng)俗習(xí)慣，在談判桌上就表現(xiàn)為不同的談判風(fēng)格、談判思維和行為模式。兩種學(xué)科的不交叉造成了如今的真空地帶。本節(jié)將主要討論商務(wù)談判的含義。經(jīng)濟(jì)背景表現(xiàn)為匯率變化、股市漲跌和供需變化、企業(yè)情況。參加談判的雙方或多方的地位應(yīng)該是平等的，這有利于達(dá)成合情合理的協(xié)議。如果一方認(rèn)為談判結(jié)果無利可圖，那談判很可能無果而終。 (4)注重時(shí)效性。這也是本文試圖解決的課題中的一部分。如果知道談判對方?jīng)]有好的 BATNA，那就會形成對自己有 利的情勢。 (2)這項(xiàng)交易對于對方的價(jià)值。這項(xiàng)談判是否緊迫 ?對方談判代表的權(quán)限等等。第二，在談判過程中， BATNA 有可能被利用為一種策略。據(jù)日本海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2021 年中日雙邊貿(mào)易額為 億美元，增長 %，低于日本貨物貿(mào)易平均增幅 個(gè)百分點(diǎn)。 中國為日本第一大貿(mào)易伙伴、第二大出口目的地和最大的進(jìn)口來源地。對中國的出口和進(jìn)口的同步增長，部分原因是由于制造業(yè)的全球化而導(dǎo)致了勞動力的國際化配置。然而，中國的科研開發(fā)和技術(shù)能力在不斷提高，無疑會挑戰(zhàn)日本在知識和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)方面的優(yōu)勢地位。這是日本經(jīng)濟(jì)連續(xù)第三個(gè)季度出現(xiàn)負(fù)增長，也是近 35 年來的最大季度降幅。而且，政府的僵硬立場和民間的復(fù)雜態(tài)度也不一致。與此同時(shí)，地區(qū)內(nèi)國家可以互幫互助，降低貿(mào)易成本，必然推動區(qū)域化得到加強(qiáng)。如在中國加大政府投資，進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的利好環(huán)境下，從日 本進(jìn)口二手工程機(jī)械，就是一種思路。既有客觀的顯性，也有主觀的隱性 。中日談判者都傾向于將談判理解為建立關(guān)系，這里的差異不明顯。即使在現(xiàn)代社會，這種“買家”的心態(tài)同樣給了中國談判者微妙的自信心。策略的選擇受利益和價(jià)值觀的指引，而利益和價(jià)值觀轉(zhuǎn)而有涉及到文化。比如，歐美談判者極大受到公平觀念的影響，注重基本的原則和法規(guī)，以及同類的規(guī)則。談判過程是各方之間真正的溝通和相互作用，這種相互作用由交流信息、分配資源及說服和讓步等行為所組成。它可以被理解為一種禮貌的掩飾，是一堵不透明的墻，日本人可以躲在后面觀察別人。這種可操作性的缺乏往往使日本談判者捕捉到細(xì)小的漏洞，或者在條件和環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，對條款做出對自己有利的解釋。如中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對立， 但比較強(qiáng)調(diào)和諧一致，而西方人傾向于把事物分為兩個(gè)對立面，非黑即白，沒有灰色地帶。客觀的講，這兩種不同的思維特征各有所長，沒有優(yōu)劣之分。與此相反，當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù) 雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方人特別是英美人喜歡從具體事物入手，認(rèn)為細(xì)節(jié)刁‘是問題的本質(zhì)，如果他們認(rèn)為在某一個(gè)問題上占有優(yōu)勢，可以獲得主動，就會首先談這個(gè)內(nèi)容，而在原則問題上比較寬松，不受原則框架的限制。雖然從結(jié)果看，這種談判目標(biāo)有些短視，但結(jié)合中小企業(yè)的生存環(huán)境，又是他們的無奈之舉。 對禮儀的理解不同 中國和日本同屬東方世界 ，都享有禮儀之邦的美譽(yù)，但隨著歷史和社會的發(fā)展，對禮儀的理解大相徑庭。但中方代表除了總經(jīng)理和翻譯穿正裝外，談判隊(duì)伍中的技術(shù)人員和工程師還穿著夾克衫和工作服 19。但標(biāo)準(zhǔn)的動作和繁瑣的禮儀透露出認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，他們希望以此傳遞重視和尊重對手的信息，至少看起來是這樣。首先，中國中小企業(yè)的談判隊(duì)伍比較精干，談判者往往就是企業(yè)經(jīng)營者，在決策上 擁有最終決定權(quán)。因?yàn)槿毡菊勁姓咭獌?nèi)部協(xié)商，取得一致后刁‘會采取下一步行動。所以，中國談判者希望通過日方上層來疏通關(guān)系的做法往往效果不佳。愛德華美國是直線型時(shí)間觀的典型。而中國人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，中國人會用長遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時(shí)間長短不會有非常嚴(yán)格的限制，不愿將整個(gè)談判割裂 成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。傳統(tǒng)認(rèn)為，與西方的直線思維、形象思維相反，作為東方人杰出代表的中國人具有曲線思維、抽象思維的特點(diǎn)，在時(shí)間觀念上表現(xiàn)的較為隨意。在對時(shí)間的控制上，就不如談判初期那么嚴(yán)格。他們可以毫無怨言地等待，只要能達(dá)到預(yù)期目的，論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 9 時(shí)間并不是最重要的。 談判者個(gè)體風(fēng)格的差異 根據(jù)以上的四點(diǎn)不同，中日談判者在談判桌上的風(fēng)格差異很大。復(fù)雜的民族感情，僵化的政府立場，影響到談判桌上的氛圍 。在談判開始之前，雙方一論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 10 般都會有明確的立場，并不斷討價(jià)還價(jià)，雙方各持一種立場來討論問題。因此，日本談判者被認(rèn)為是最難對付的談判對手。其次，立場上的討價(jià)還價(jià)會破壞談判的友好氣氛，使談判成為一場意志的較量，要么忍辱犧牲，以求達(dá)成協(xié)議，要么各不相讓，談判破裂。 整合式談判 商務(wù)談判能夠分為分布式談判和整合式談判。 整合式談判需要尋找共同利益，增加合作的可能性。 除了尋找共同利益，整合式談判也需要協(xié)調(diào)分歧。又比如，一方傳統(tǒng)懷舊，喜歡古董或復(fù)古設(shè)計(jì)的物品 。 表三 常見的利益分歧 中方關(guān)心的內(nèi)容 日方關(guān)心的內(nèi)容 形式 內(nèi)容 內(nèi)部的考慮 外部的考慮 象征性的考慮 實(shí)用上的考慮 近期的 遠(yuǎn)期的 具體的結(jié)果 雙方的關(guān)系 思想上的 行動上的 創(chuàng)新 守舊 名望和聲譽(yù) 實(shí)際利益 政治上的考慮 經(jīng)濟(jì)上的考慮 語言溝通技 巧 敘述的技巧 一般來講，敘述是要簡明扼要，盡量使用日方聽得懂的語言表達(dá)中方的意思。 提問的技巧 首先是對時(shí)間的掌握。此外，要避免強(qiáng)行追問，這會不但使日方感到被動和受到侵犯，也會導(dǎo)致日方厭倦、論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 12 乏味而不愿回答，甚至答非所問。但如有時(shí)日 方可能有意識地使問題含糊其辭，讓中方談判者判斷失誤，回答時(shí)出現(xiàn)疏漏犯。 拒絕的技巧 首先要明確，拒絕本身是一種手段，而不是目的。一是問題法。這時(shí)可以用提問法 :如果本公司和貴公司一樣每年獲得 20%的利潤，不算過分吧 ?這個(gè)問題往往會讓只想賺別人錢的對手冷靜下來，接著考慮如何讓步。 二是轉(zhuǎn)折法。 辯論的技巧 首先要有明確的觀點(diǎn)和堅(jiān)定的立場。最后，在辯論中還應(yīng)注意儀表和舉止氣度，有修養(yǎng)、有內(nèi)涵的人容易贏得對手的尊重，這樣不但在談判桌上給人留下了良好印象，而且有利于創(chuàng)造健康的談判氣氛，使談判局勢在可控的范圍內(nèi)?？偟膩碚f，關(guān)東人比較虛榮、好面子，關(guān)西人則講究實(shí)惠，直爽坦誠。關(guān)西地區(qū)集中了日本的許多著名企業(yè)，以電器行 業(yè)為例，就有松下、三洋、夏普、京瓷等，代表是大阪人。 區(qū)分談判中的“人”與“問題” 談判中容易出現(xiàn)的一種情況，就是“人”“事”不分。這樣的結(jié)果就是無法對解決問題的方法做出合理的探討。站在對方的角度看待問題，也能很好地避免成見，拋棄先入為主的偏見，看到事物的全部，也就能冷 靜、客觀地分析具體問題。為此往往喜歡通過介紹人來取得首次接觸，而且對介紹人的身份或地位看得較重，介紹人名望高信譽(yù)可靠，日本企業(yè)就易與對方迅速確立友好的關(guān)系，爾后的談判就幾乎是成功的一半。在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見，這時(shí)日本企業(yè)談判代表表態(tài)總是非常謹(jǐn)慎。同理，他們對別人的這些非語言方式也很敏感。所以一般在爭論問題時(shí)，他們一般不看對方的眼睛，而是直視對方的胸部，力求避免對方視線的直接接觸。這種把談判的時(shí)間拖延得足夠長，往往容易使對方變得急躁而做出原來不該有的讓步。通常日本企業(yè)傾向于簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達(dá)成商談協(xié)議，這種協(xié)議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎(chǔ)之上的。這與東方文化與西方文化之間明顯的溝壑不同。