國際商務(wù)談判中的文化差異(ppt67頁)-wenkub
2023-03-27 01:00:21 本頁面
【正文】 有一定的出國經(jīng)驗(yàn)，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙 心理成熟 具備獨(dú)立工作能力，必要時能獨(dú)擋一面 情緒穩(wěn)定 能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感 知識面廣 對與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解 適應(yīng)能力 能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式 文化移情 能擺脫本土文化約束并能從本土文化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態(tài)度 ? 此外，談判團(tuán)隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。 ? 例如：在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。如中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。以 東方文化 和英美文化為 例，兩者在思維方面差異有三： 三、思維差異與國際商務(wù)談判行為 ? 其一， 東方文化重 演繹推理、形象思維 ，習(xí)慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論；而 西方文化重 歸納推理、抽象思維 ，習(xí)慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。他們會在各個環(huán)節(jié)盡量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。相反在世界有些地方， “ 把人和事區(qū)分開來 ”這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為的差異隱藏的深，因此也更難以克服。就 日本、巴西和法國文化 而言， 日本 商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。國際商務(wù)中的語言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差距。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 案 例 ? 這時，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有 15厘米 的距離才停下來。 文化差異 導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行。 ? 文化是一個國家或民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對商務(wù)談判產(chǎn)生微妙的影響。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約 60厘米 的距離。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 一、語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為 ? 人們在實(shí)際交流過程中，除了語言符號之外，還使用非語言符號。 巴西 商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ” 的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方。主要表現(xiàn)為因 客觀性、時間觀、競爭和平等觀念 等差異而引起的誤解。例如，在裙帶關(guān)系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。對他們來說，要衡量一個談判的進(jìn)程如何，就是看解決了多少小問題。 ? 其二， 東方文化偏好 綜合思維 ，即在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來。 ? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策法 和 通盤決策法 間的沖突。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了。 ? 如：日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的；相反，受獨(dú)立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地與為數(shù)不少的對手談判。 （二）談判準(zhǔn)備 ? 參加談判的人員往往因文化而異。 （一）寒暄 ? 信息交流應(yīng)是一個雙向溝通的過程；但觀察表明，跨文化國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。 （二）交流與工作相關(guān)的信息 ? 說服就是處理 “ 反對意見 ” ，去改變他人的主意。 ? 注重 水平型 地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀。 ? 美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性 ，注重平等觀念，因此往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。 第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? ,直截了當(dāng) ? 美國人屬于外向的民族。這項(xiàng)協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國后才通過電傳簽訂了，美國人不理解，一開始中國人為什么不說明價格問題。他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。 ? ，法律觀念強(qiáng) ? 美國是一個高度法制的國家。 二、日本人的談判風(fēng)格 ? ，集體決策 ? 日本文化所塑造的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人的等級觀念較強(qiáng)，既講究自己的身份、地位等，甚至同等職位的人，都具有不同的地位和身份。在走投無路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽取了他的建議，在談判小組中增補(bǔ)了一位在公司任職 25年以上的有經(jīng)驗(yàn)的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。合同在日本一向被認(rèn)為是人際關(guān)系協(xié)議的一種外在形式。此事被新聞媒體報道后，馬上又有幾家日本客戶來函與該廠合作，而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國外銷售的總代理。 ? 德國人的談判風(fēng)格 ? ? 德國商人在談判
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