【導(dǎo)讀】企業(yè)作為一個研究對象，通過研究企業(yè)行為來尋找中日關(guān)系間新的切入點(diǎn)。的切入點(diǎn)，研究文化差異在中日商務(wù)談判中的影響。本文的研究目的主要以日本企業(yè)文化在商務(wù)談判中

　　

【正文】 看到事物的全部，也就能冷 靜、客觀地分析具體問題。 論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 14 避免談判中的禁忌 中日不同文化背景下的人們有著不一樣的喜好和禁忌，由傳統(tǒng)沿襲下來，雖然今天的人們不再去探究原委，但習(xí)慣的力量依然有著重要的影響。表 四 列舉了兩國生活禁忌中的一部分 。 表四 兩國的生活禁忌 國家 禁忌的數(shù)字、話題、顏色、物品或其他 日本 4（諧音死，苦），送話不能是菊花，不喜綠色 中國 4（諧音死），送花不能是白花，不能送鐘，送綠色帽子 體現(xiàn)日本文化的談判流程 尋求合作的前奏 根植于日本文化的日本企業(yè)在尋求合作伙伴時表現(xiàn)一種慎重與合 規(guī)性，很重視與業(yè)務(wù)伙伴的初次接觸。為此往往喜歡通過介紹人來取得首次接觸，而且對介紹人的身份或地位看得較重，介紹人名望高信譽(yù)可靠，日本企業(yè)就易與對方迅速確立友好的關(guān)系，爾后的談判就幾乎是成功的一半。日本企業(yè)界有這樣一種觀念，即介紹人身上現(xiàn)有的一切責(zé)任感理應(yīng)隨著引見或推薦，自動延伸到被介紹者那里，所以日本企業(yè)視介紹人為商務(wù)談判中的一個組成部分而備加重視。 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 日本企業(yè)談判受群體決策這一獨(dú)特企業(yè)決策方法的影響，談判前準(zhǔn)備注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議，會談前的準(zhǔn)備工作極為仔細(xì)，先由談判小組就某些 計劃與設(shè)想在職工中征求意見，并求得共識，而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述，直至形成談判的基本方針，以便減少談判失誤，提高談判成功率。 發(fā)揮群體的作用 在確定了商務(wù)伙伴或貿(mào)易合作對象，完成商務(wù)談判準(zhǔn)備工作之后，方進(jìn)入實(shí)際談判。在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見，這時日本企業(yè)談判代表表態(tài)總是非常謹(jǐn)慎。在他們看來談判代表在事先未獲得談判組其他成員就擅自提出自己的觀點(diǎn)是不明智的，團(tuán)體內(nèi)部的一致性高于一切，這反映了日本人謀求和諧一致的團(tuán)體精神。所以，在征詢?nèi)毡净锇榈囊庖姇r，你完 全不必注意個別人的意見，應(yīng)論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 15 將各個獨(dú)立的人當(dāng)作一個整體來對待，即使與某個談判代表人交換意見取得成功，但若其他談判成員保持沉默，仍將無濟(jì)于事。 間接語言的表達(dá) 當(dāng)雙方進(jìn)行正式會談中，日本企業(yè)代表交談風(fēng)格一般為含蓄式，即交談中的語言含有較少明確的信息，給人一種言不盡意的感覺，但是他們的眼神、手勢或面部表情等非語言溝通方式卻可能顯示出談判的真實(shí)意圖。同理，他們對別人的這些非語言方式也很敏感。所以對方只有聯(lián)想到與某一陳述有關(guān)的上下文，并結(jié)合當(dāng)時非語言溝通方式，方能充分理解該陳述的真實(shí)含義。 切 入主題的磋商 一般情況，談判磋商若出現(xiàn)意見分歧，日本人傾向是不愿將沖突公開化。他們比較講究以婉轉(zhuǎn)的、含蓄的方式或旁敲側(cè)擊來對待某一爭議，以避免與對方的直接爭辯，他們商談問題注重情面，但強(qiáng)調(diào)心靈的交鋒，而不作明確語言交流，克制或忍耐是一種慣例，體現(xiàn)出日本人的價值觀。所以一般在爭論問題時，他們一般不看對方的眼睛，而是直視對方的胸部，力求避免對方視線的直接接觸。否則被認(rèn)為是一種缺乏修養(yǎng)或被激怒的表現(xiàn)。 會談時間的把握 日本企業(yè)對談判的時間概念有獨(dú)特的理解，他們似乎把會晤和交談以謀求共識所用的時間看作是 一種無限資源。因此，在討論問題時總喜歡作長時間的思考，尤其是在回答對方提問或要求時似有一種’驚人的耐久力，甚至在較長時間處于沉默思考之中。這種把談判的時間拖延得足夠長，往往容易使對方變得急躁而做出原來不該有的讓步。或許這才是日本人的真正用意所在，是一種談判策略。但是他們參加談判入會的時間觀念卻很強(qiáng)，寧愿早到等候，卻憎惡哪怕一分鐘的遲到。 正式合同的簽訂 不同的簽約風(fēng)格對合同的最后達(dá)成至關(guān)重要，盡管會談可能已經(jīng)取得共識，但只有起草成正式文本方才達(dá)到談判的最終效果。通常日本企業(yè)傾向于簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達(dá)成商談協(xié)議，這種協(xié)議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎(chǔ)之上的。 7 結(jié)束語 論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 16 中日文化同根同祖，卻有不同的發(fā)展和演變，最終表現(xiàn)為多種多樣的差異性。如對談判性質(zhì)自身的理解，對談判結(jié)構(gòu)、談判進(jìn)程的不同理解，甚至對談判結(jié)果的不同理解。這些理解上的差異，有時并不明顯，并不是性質(zhì)上的差異，而是程度上的差異。這與東方文化與西方文化之間明顯的溝壑不同。中日之間的文化差異，往往是“同中求異”，是細(xì)微而不易覺察的。所以，從西方的視角看，中日談判者之間有著許多的共性，這種對共性的判斷往往掩蓋住了真實(shí)的差 異。比如集體主義本文努力試圖解決的，就是對部分傳統(tǒng)觀念的反思及延伸思考，查找并分析表面差異背后的原因，并提出相應(yīng)對策。 本文不但對傳統(tǒng)文化作了分析，還引入了對企業(yè)文化的討論。這是本文力圖創(chuàng)新的地方。通常我們所熟悉的日本企業(yè)的特征，如年功序列制、崗位輪換制、終身雇傭制等，其實(shí)是日本大企業(yè)所獨(dú)有的，而大量的、活躍在各個領(lǐng)域的中小企業(yè)，并不具備這些特征。所以在討論日本企業(yè)的文化特點(diǎn)及影響時，要對不同的對象加以區(qū)分。比如，福岡縣是公認(rèn)的中小企業(yè)活躍的地域，那里的企業(yè)者與中國的合作或競爭對手有著千絲萬縷的聯(lián)系，他們在 談判桌上的表現(xiàn)，與我們印象中的日本企業(yè)談判者，有著較大的出入。原因就是，中小企業(yè)有著自己獨(dú)特的企業(yè)文化和行為方式。目前國內(nèi)對類似豐田“精益生產(chǎn)管理”的大企業(yè)文化的關(guān)注度較高，卻忽略真正充滿活力的、更加敏銳和進(jìn)取的中小企業(yè)，缺少相關(guān)的系統(tǒng)研究和探討，不能不說是種遺憾。本文由于作者精力和資料有限，許多問題的解釋并不深入，討論不深，對一些新問題淺嘗輒止，遺留了沒有解決的問題，也是作者的遺憾。 論文化差異對中日商務(wù)談判的影響 17 參考文獻(xiàn) [1] 梁浩 . 企業(yè)間合作的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究框架 [J]. 安徽大學(xué)學(xué)報 , 2021,(04) . 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