【正文】 教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。這些都是我上了這門課對商務(wù)談判的一些認(rèn)識，希望在以后的生活中，我能了解到更多的關(guān)于商務(wù)談判的知識。法國商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合同簽訂后，又常對合同修修改改，搞得對手頭痛不已。法國商人對價格要求嚴(yán)格，條件苛刻。法國商人的國家意識和民族自豪感很強，因此，談判時常要求對方用法語作為談判語言。英國商人在商務(wù)活動中有明顯的缺點，主要有：一是對談判準(zhǔn)備不充分；有時，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。英國商人的約會確定后，必須按時赴約。英國商人重視禮儀。英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。(3)美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。(8)須重視最后期限。(5)“逼問”是美國銷售商經(jīng)常用的戰(zhàn)術(shù)，比如問購買者：“是買還是不買？(6)運用忍耐優(yōu)勢。在交談中，美國談判者希望對方“講實情”、坦率。美國人有時會提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧。所以，在與美國人談判前要有充分的思想準(zhǔn)備，要胸懷大度，果斷機(jī)敏，以柔克剛。另外，他們非常贊賞那些精于討價還價，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。本文以下將通過兩個方面分別闡述。在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。中國有句古語是這樣說的“財富來回滾，全憑嘴上功”，古時候尚且如此，更何況是在當(dāng)今社會呢？隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。具體要求如下：廣博的綜合知識除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。因此，在與美國人進(jìn)行談判時關(guān)鍵在于策略運用得體。在與美國人談判的時候，注意和掌握一些談判的要點，會有助于你達(dá)成自己的談判目的：(1)事先預(yù)約，準(zhǔn)時到達(dá)?！笨梢灾竿勁袝M(jìn)展得很快。非直接的回答可能會被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實。美國談判者有時會作出讓步，以盡早結(jié)束談判，然后進(jìn)入其他商業(yè)事宜。美國人有極強的時間意識。他們習(xí)慣于在見面和離開時進(jìn)行有力而簡短的握手，并且要面帶微笑。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續(xù)約5~7秒鐘。隨著時間的推移，才與對手開始接近，漸漸熟悉起來。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會公德，有禮讓精神。當(dāng)受到英國商人款待后，要寫信表示謝意。二是出口商品不遵守交貨時間，造成談判的被動，被迫接受過于苛刻的交易條款；三是在商務(wù)活動中，不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。法國商人珍惜人際關(guān)系，但和他們建立友好關(guān)系，卻很難。他們集中精力磋商主要條款，對細(xì)節(jié)不太重視。法國商人有個缺點，就是在交往中常遲到，而且總能找到理由加以解釋。第二篇：國際商務(wù)談判論文國際商務(wù)談判在現(xiàn)代商務(wù)活動中,談判是商業(yè)活動的前奏曲,國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中,如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì),技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點上取得妥協(xié),國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟(jì)活動, ,、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。談判貫穿著我們的生活，小有商店買賣時的談判、大到國際上的談判。另外，談判要求的是團(tuán)隊的合作，俗話說“三個丑皮匠頂個諸葛亮”，團(tuán)隊的合作將會事半功倍，尤其在運用某些戰(zhàn)術(shù)和策略時（如疲勞戰(zhàn)等），更是體現(xiàn)了這一點。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。我個人覺得推銷最重要的就是“怎么讓顧客接受自己的產(chǎn)品”，這就自然而然的要求推銷員必須具有“伶牙俐齒”，于是就有了與談判技巧中同樣重要語言技巧。說話是我們與客戶溝通的重要美器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。面帶微笑。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答。（6）、學(xué)會贊揚別人。就在我以為成功無望之時，店長通知我說他選擇了我的活動進(jìn)行贊助。社會的快速發(fā)展和文明的不斷進(jìn)步，為中國迅速崛起提供了廣闊的天地。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計到的變化。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策。方案的內(nèi)容繁簡不一。所以，我們必須了解談判對手的文化差異，對于不同文化背景的談判對手有正確態(tài)度，恪守商務(wù)談判的禮儀。腰的是指，腰上在正式場合時不能掛東西。五、三節(jié)腿。穿非職業(yè)裝和短袖裝不打領(lǐng)帶，穿夾克不打領(lǐng)帶。所以要非常注意微小細(xì)節(jié)，有可能會影響到對方對你的評價，而直接影響的結(jié)果。（二）善于傾聽、分析和判斷談判中有很多時間要傾聽對方說話，所以我們要學(xué)會“鑼鼓聽音，聽話聽音。常言說“家有千口，主事一人”。談判中根據(jù)需要，既要有唱白臉的又要有唱黑臉的。（五）合適的讓步和堅持商務(wù)談判的成功，某種長度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果?？桌戏蜃诱f：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎！”要做一個賢得的談判者，是對方感到在談判桌上有所得，這才是真正的勝利。傾聽是商務(wù)談判的一項重要活動。善于利用團(tuán)隊力量也是談判成功的重要因素。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時限。另外，談判方式也因文化而異。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。第三篇：國際商務(wù)談判劇本國際商務(wù)談判DV演示劇本