【正文】 分別闡述。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應當精通某個專業(yè)或領域。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發(fā)展。另外，他們非常贊賞那些精于討價還價，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。美國人有時會提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧。(5)“逼問”是美國銷售商經常用的戰(zhàn)術，比如問購買者：“是買還是不買？(6)運用忍耐優(yōu)勢。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。英國商人的約會確定后，必須按時赴約。法國商人的國家意識和民族自豪感很強，因此，談判時常要求對方用法語作為談判語言。法國商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合同簽訂后，又常對合同修修改改，搞得對手頭痛不已。二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發(fā)展國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。推銷應遵循以顧客需求為中心，互惠互利雙贏共贏，信譽為本誠信推銷，以理說服引導消費的原則。而溝通就得用語言。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。我們的第一站就是動感地帶，很不幸的是，和我們同時也有一個學校在此營業(yè)廳拉贊助，店長于是和我們交談，分析各種情況，并要我們各自拿出策劃書，我也看了對方的策劃書，感覺比我們勝了好大一籌，店長最終一考慮一下為由讓我們先回去。（一）選配參加談判的人員在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。（四）制定商務談判的方案商務談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現(xiàn)該目標所應采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據(jù)。頭發(fā)不能過長，不能隨意披散開來，頭發(fā)長可以盤起來，束起來，不要染色。這三個地方要是一個顏色，一般以黑色為主；三大禁忌，穿西裝不要出洋相，第一個禁忌是商標必須要拆掉，第二個禁忌襪子的問題，襪子色彩、質地，正式場合不穿尼龍絲襪，不穿白色的襪子，襪子的顏色要以與鞋子的顏色一致或其他深色的襪子為佳，第三個禁忌領帶打法出現(xiàn)問題，主要是質地和顏色的要求。如果能使對方有一種相見恨晚的感覺，就給談判打下了很好的基礎。要會救場，一旦主角出現(xiàn)失誤，就要會補救，自圓其說，是談判體步調一致，天衣無縫。要讓對方心悅誠服的跟你做交易，“得理不饒人”是商場的大忌?？偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務的興趣方面起著重要的作用。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。談判中：正確處理文化差異國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是交流與工作相關的信息；三是進行說服；四是作出讓步并最終達成協(xié)議。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊！這是我們廠羊毛衫生產的相關資料，請您看一下。山本浩純：40美元？！這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。第三幕 日方請示上級人物山本浩純和山野藤田場景山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知父親山野藤田山本浩純：中方要價40美元，態(tài)度強硬，不肯讓價。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近，家電零售業(yè)G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購狂潮。蘇寧趁熱打鐵地高調宣布，將以上億元采購金全面發(fā)力以平板電視為代表的國內高端彩電市場。公司在截至到2002年3月31日結束的2001財年中的合并銷售額達到570億美元，全球雇員總數(shù)達到15萬多人。對方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。完善的售后服務體系、高素質的售后服務隊伍和一整套完善的售后服務制度體系是G公司電器的規(guī)?；洜I的基礎。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。在談判過程中，非常注意保護面子，看重立場、重視友誼。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。他們重視并強調自己提出的方案的可行性，不輕易向對手作較大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內，因為他們堅信自己的報價是科學合理的。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。我認為：一個員工素質的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務活動中，商務談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經濟利益的商務活動，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質的最好體現(xiàn)，而我認為商務禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎的作用。比利時人注重地位、外表和服裝，他們認為談判對手也應該這樣。因此，應當利用其“修養(yǎng)與風度”，耐心細微地啟發(fā)誘導，并佐之以有說服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉地點出問題，使其出于面子不得不放棄原有立場。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。所以，他們比較愿意在細節(jié)上多動腦筋，把利益看得比立場更重要，對于原則性的立場問題討論比較松懈。商務禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。（注：上述羅列的9個要點可根據(jù)實際情況適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮，包括第7部分的策略）第五篇：國際商務談判及禮儀國際商務談判及禮儀————結課論文姓名：趙玉波學號:20134190510 缺勤數(shù)：三次（其中有兩次是上了一節(jié)課）如今國際貿易與市場經濟在高速發(fā)展中。2003年國家商務部公布的2003年中國連鎖經營前30強，同時位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領跑中國家電零售業(yè)。在電子業(yè)務方面，SN公司的目標是成為網絡消費電子產品領域當之無愧的領導者，向消費者提供在家庭和移動環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產品。更為重要的是，在這個商業(yè)資本蓋過產業(yè)資本的年代，G公司、蘇寧們大力捧誰，誰就很可能成為老大，占據(jù)最為可觀的市場份額。經過幾輪接觸，G公司與SN公司準備簽訂大額訂單，訂單的數(shù)目基本定位在4500臺平板電視，但如果價格等合理，G公司依然有再入貨的能力。布朗美方助理：徐倩飾瑪麗山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進口的合作之事，看來美國公司也看好這批貨，他們的報價要是高于我們，我們需要加價爭取嗎？ 山野藤田：聽說？！你調查過嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失??！山本浩純：那我們這次是現(xiàn)款交易嗎？山野藤田：如果競爭激烈我們就現(xiàn)款，以示誠意！山本浩純：哈伊！第五幕日方和中方的第二次會談地點內蒙古某著名商務會所人物山本浩純和山野杏子中方主談人何碧娜和參談人王小姐場景雙方經過休會的時間各自在討論關于報價的問題，現(xiàn)在進行第二次會談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？山本浩純：我公司財務部門經過核算，最后報價32美元，不知這個價格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價格，我方經協(xié)商報價38美元，10萬件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個小數(shù)，請貴方考慮一下。我們這批產品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。我公司是改進工藝，加強研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現(xiàn)在只生產這種最新品種。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發(fā)展。總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區(qū)別。不同文化具有不同的時間觀念。2． 談判的文化差異準備必不可少談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。（四）知己知彼，掌握主動權對談判對手的風格、目的有一定的了解知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，掌握談判主動權，這樣才能說服對方，打動對方。要主次分明。第三種打法是領帶的長度，領帶的箭頭以在皮帶扣的上沿為宜。四、鞋襪不配套，穿套裙不能穿便鞋，與襪子更要配套，穿涼鞋不穿襪子，穿正裝時可以穿前不露腳趾后不露腳跟的涼鞋。對一般中、小商品