【正文】 方主談人：孔金英飾杰克38美元我們就可以接受。何碧娜：基于我們公司對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查，這個(gè)報(bào)價(jià)其實(shí)是很劃算的。山本浩純：本應(yīng)如此，不過(guò)據(jù)我所知，在目前金融危機(jī)的影響下，在中國(guó)前不久舉辦的紡織服裝展覽會(huì)上，你們鄂爾多斯的國(guó)際訂單可是比往年減少了好多??！何碧娜：金融危機(jī)是史料未及的。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。談判時(shí)限的控制也很重要。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。總之，整個(gè)團(tuán)體要配合默契[3]。（三）團(tuán)體合作很重要商務(wù)談判要打好“團(tuán)體賽”。第二種打法打領(lǐng)帶不用領(lǐng)帶夾，用領(lǐng)帶夾的一是VIP或者是穿職業(yè)裝，因?yàn)樵谒麄兊念I(lǐng)帶加上有職業(yè)標(biāo)識(shí)，一看就知道他是哪方神圣，男人不打領(lǐng)帶夾，風(fēng)一吹是很酷的。遠(yuǎn)看頭，近看腳，不遠(yuǎn)不近看中腰。在談判方案中，對(duì)需要談判的問(wèn)題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對(duì)每一主要問(wèn)題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施，力爭(zhēng)談判成功，以取得最佳的效果。（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。原來(lái)，我成功的關(guān)鍵僅僅是我雙手遞上我的策劃書(shū)，而對(duì)方卻是一只手遞出。對(duì)于客戶提出的惡意問(wèn)題時(shí)，你可以微笑著說(shuō)：“我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿意。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后再發(fā)言。模糊、啰嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙?？梢?jiàn)說(shuō)話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)當(dāng)然是更加重要。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要求談判前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，要了解己方和對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，做到揚(yáng)己之長(zhǎng)，克人之短。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。法國(guó)商人對(duì)人冷淡，但不刻板，而且談判中不厭其煩地多次同對(duì)方握手。對(duì)于錯(cuò)誤的東西，也要運(yùn)用邏輯推理說(shuō)明。英國(guó)商人善機(jī)變，精明靈活，善交際，能考慮到對(duì)方的立場(chǎng)、行動(dòng)，對(duì)建設(shè)性意見(jiàn)反映積極，他們常說(shuō)：“你需要，我們替你想辦法。不過(guò)美國(guó)人雖然喜歡談?wù)撜?，卻不喜歡別人批評(píng)美國(guó)。美國(guó)談判者經(jīng)常雄心勃勃地提出最初要求。(4)言談要直率和誠(chéng)實(shí)。一般來(lái)說(shuō)，美國(guó)人在談判中表現(xiàn)得最明顯的特征是虛張聲勢(shì)和采取強(qiáng)硬手段。國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。綜上，一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。通過(guò)商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。在談判過(guò)程中，美國(guó)人樂(lè)于連續(xù)地討論問(wèn)題，最后達(dá)成整個(gè)協(xié)議，主張多談細(xì)節(jié)、少談原則，這與美國(guó)人追求短期利益有關(guān)。(3)陳述詳細(xì)、真實(shí)及規(guī)范。(7)留有余地。(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國(guó)旅行、當(dāng)今潮流和世界事件。英國(guó)商人在談判中充滿自信，在討價(jià)還價(jià)階段出現(xiàn)分歧時(shí)，常固執(zhí)己見(jiàn)，不輕易讓步。英國(guó)人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達(dá)出來(lái)。一般，在未變成朋友前，法國(guó)商人不會(huì)同別人做大生意，建立友好關(guān)系后，他們會(huì)遵守互惠互利、平等的原則。如果外國(guó)人在商業(yè)交往中因故遲到，卻不能受到他們的原諒。一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。有專家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！談判是一場(chǎng)策劃，談判不能快。我們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說(shuō)話，人們都很喜歡他。那么，商務(wù)談判的語(yǔ)言要注意些什么呢？ 在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。（2）、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。（5）、不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。事后，我曾就此事問(wèn)起店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的理由很簡(jiǎn)單，“因?yàn)槟闶且粋€(gè)成功的推銷者，你更懂得禮貌”。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。女士穿職業(yè)裙裝需注意什么，需注意五不準(zhǔn)：一、黑色皮群，在正是場(chǎng)合絕對(duì)不能穿，這是國(guó)際慣例，給人們的感覺(jué)是不正經(jīng)；二、正式的高級(jí)的場(chǎng)合不能光腿，為什么？不好看，腳上再有一點(diǎn)毛??；三、不能出現(xiàn)殘破。領(lǐng)帶的時(shí)尚打法：一是有個(gè)窩，這叫“男人的酒窩”。”要從對(duì)方說(shuō)話的神情、速度、聲音的高低，說(shuō)話的邏輯思維，判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖和水分，然后根據(jù)自己的原則立場(chǎng)拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略，同時(shí)也要學(xué)會(huì)以不變應(yīng)萬(wàn)變。由于談判中的禮節(jié)、原則等原因，核心人物不便說(shuō)的話可以借助那些配角。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財(cái)”[4]。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇?？梢哉f(shuō)，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。這一點(diǎn)相信您也是了解的，否則我們不會(huì)坐在這里是吧。但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。山野藤田：中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手，40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計(jì)銷路很好。（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語(yǔ)，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)）中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來(lái)了,雙方簽字）山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。且基本一改原來(lái)先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。爭(zhēng)奪上游資源一向是家電零售商之間競(jìng)爭(zhēng)的重要較量點(diǎn)，而在此次對(duì)平板電視市場(chǎng)發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻之前，一場(chǎng)拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開(kāi)帷幕。為了實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想世界，SN公司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂(lè)定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營(yíng)資源的集中。目前，G公司電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽(yáng)、青島、濟(jì)南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無(wú)錫、長(zhǎng)沙、太原、長(zhǎng)春25個(gè)城市以及香港等地區(qū)擁有直營(yíng)店130余家，10000多名員工，多次蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖三甲。同時(shí)，G公司電器在全國(guó)各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購(gòu)物環(huán)境。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。而大部分國(guó)家的人談判時(shí)，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。美國(guó)人的談判總是注重預(yù)約晤談。在和英國(guó)人談判時(shí)，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因?yàn)楹芏嗪贤谴蚋郀柗蚯蚱陂g簽訂的。和意大利人談判時(shí)，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開(kāi)來(lái)，保持清醒的頭腦。