【正文】 希望對方“講實情”、坦率。(3)美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。英國商人在商務(wù)活動中有明顯的缺點，主要有：一是對談判準(zhǔn)備不充分；有時，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。這些都是我上了這門課對商務(wù)談判的一些認(rèn)識，希望在以后的生活中，我能了解到更多的關(guān)于商務(wù)談判的知識。實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功?！蔽覀儾荒苡捎诳蛻舻牟焕碇?，自己也變的不理智。（三）選擇交易對象在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。四、鞋襪不配套，穿套裙不能穿便鞋，與襪子更要配套，穿涼鞋不穿襪子，穿正裝時可以穿前不露腳趾后不露腳跟的涼鞋。要主次分明。談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異談判團(tuán)隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊力量等因素。不同文化具有不同的時間觀念。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。布朗美方助理：徐倩飾瑪麗更為重要的是，在這個商業(yè)資本蓋過產(chǎn)業(yè)資本的年代，G公司、蘇寧們大力捧誰，誰就很可能成為老大，占據(jù)最為可觀的市場份額。2003年國家商務(wù)部公布的2003年中國連鎖經(jīng)營前30強(qiáng)，同時位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。比利時人注重地位、外表和服裝，他們認(rèn)為談判對手也應(yīng)該這樣。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。對方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。蘇寧趁熱打鐵地高調(diào)宣布，將以上億元采購金全面發(fā)力以平板電視為代表的國內(nèi)高端彩電市場。所以，37美元是我們所能承受的最低價格了。山本浩純：40美元？！這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。要讓對方心悅誠服的跟你做交易，“得理不饒人”是商場的大忌。如果能使對方有一種相見恨晚的感覺，就給談判打下了很好的基礎(chǔ)。頭發(fā)不能過長，不能隨意披散開來，頭發(fā)長可以盤起來，束起來，不要染色。（一）選配參加談判的人員在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。而溝通就得用語言。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。法國商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合同簽訂后，又常對合同修修改改，搞得對手頭痛不已。英國商人的約會確定后，必須按時赴約。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。美國人有時會提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。本文以下將通過兩個方面分別闡述。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。在與美國人談判的時候，注意和掌握一些談判的要點，會有助于你達(dá)成自己的談判目的：(1)事先預(yù)約，準(zhǔn)時到達(dá)。美國人有極強(qiáng)的時間意識。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會公德，有禮讓精神。他們集中精力磋商主要條款，對細(xì)節(jié)不太重視。談判貫穿著我們的生活，小有商店買賣時的談判、大到國際上的談判。說話是我們與客戶溝通的重要美器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。社會的快速發(fā)展和文明的不斷進(jìn)步，為中國迅速崛起提供了廣闊的天地。所以，我們必須了解談判對手的文化差異，對于不同文化背景的談判對手有正確態(tài)度，恪守商務(wù)談判的禮儀。所以要非常注意微小細(xì)節(jié)，有可能會影響到對方對你的評價，而直接影響的結(jié)果。（五）合適的讓步和堅持商務(wù)談判的成功，某種長度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時限。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過高溫加工，運用引進(jìn)的新設(shè)備，加上國際服裝設(shè)計師設(shè)計的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。（山本浩純和山野杏子竊竊私語，交頭接耳）山本浩純：如果運輸和保險費用都有我方來負(fù)責(zé)的話，您愿意給出的最低價格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。：從2005年年初起，各地平板電視銷量一路飆升，價格也開始大幅下跌，銷售態(tài)勢漸入佳境。在游戲業(yè)務(wù)方面，將進(jìn)一步拓展“Play Station”業(yè)務(wù)，超越以往人們所理解的游戲范疇，創(chuàng)造一個寬帶網(wǎng)絡(luò)時代的電子娛樂全新產(chǎn)業(yè)。商場就如同戰(zhàn)場一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，分毫必爭，毫不相讓。在談判中對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來實際價值，是否會損害自己的利益。初次和日本、韓國人談判的時候，都要經(jīng)過中間人。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。德國人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。中國人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。大單采購、買斷、20152016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)包銷、訂制等多種適合家電經(jīng)營的營銷手段，保證了G公司家電的價格優(yōu)勢。雙方背景介紹我方：SN公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一，它在音樂、影視和計算機(jī)娛樂運營業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂公司之一。全國各大城市更有普及之勢，未來兩年內(nèi)平板電視銷量都十分看好。金融危機(jī)條件下誰愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答復(fù)。何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無窮啊！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關(guān)系。因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。要分工明確，每個人都是團(tuán)體中不可或缺的一部分，每個人都應(yīng)該唱好自己的角色，到位而不能越位。穿西裝專業(yè)的問題，從專業(yè)上講“三個三”：即三個要點，三色原則，含義是全身的的顏色限制在三種顏色之內(nèi)，三種顏色指的是三大色系；三一定律，是講身上三個部位：鞋子、腰帶和公文包。向國外訂貨時，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。當(dāng)然禮貌也是不容忽視的，在大一時，曾有一次我們協(xié)會搞活動，我作為外聯(lián)部部長，不得不前去拉贊助。（1）、說話必須簡明扼要。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。在談判開始時，喜歡談些趣事，創(chuàng)造寬松的氣氛。2與英國人談判英國人的性格文質(zhì)彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。除非談判非常復(fù)雜，一個典