【正文】 第一篇：國際商務(wù)談判論文國際商務(wù)談判之學(xué)后感隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。中國有句古語是這樣說的“財富來回滾，全憑嘴上功”，古時候尚且如此，更何況是在當今社會呢？隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：廣博的綜合知識除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。2很強的專業(yè)知識、豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進國際貿(mào)易的發(fā)展國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等?？梢哉f，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。三、如何與外國人進行談判？ 1與美國人談判美國人具有雷厲風(fēng)行的特點，一旦約好時間就會準時走進談判地點，立即談“正事”，迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們習(xí)慣于用迅速、簡潔、令人信服的語言，表達自己的觀點。另外，他們非常贊賞那些精于討價還價，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。因此，在與美國人進行談判時關(guān)鍵在于策略運用得體。在談判過程中，美國人樂于連續(xù)地討論問題，最后達成整個協(xié)議，主張多談細節(jié)、少談原則，這與美國人追求短期利益有關(guān)。一般來說，美國人在談判中表現(xiàn)得最明顯的特征是虛張聲勢和采取強硬手段。所以，在與美國人談判前要有充分的思想準備，要胸懷大度，果斷機敏，以柔克剛。在與美國人談判的時候，注意和掌握一些談判的要點，會有助于你達成自己的談判目的：(1)事先預(yù)約，準時到達。美國人時間觀念非常強，除了商業(yè)會議可以比預(yù)定時間推遲10~15分鐘之外，其他談判會議都要求談判對方準時到會。(2)表現(xiàn)熱誠。美國人有時會提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧?！笨梢灾竿勁袝M展得很快。(3)陳述詳細、真實及規(guī)范。(4)言談要直率和誠實。在交談中，美國談判者希望對方“講實情”、坦率。非直接的回答可能會被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實。不要指望有很大的美國談判代表團。除非談判非常復(fù)雜，一個典型的美國談判代表團可由1~5人所組成。(5)“逼問”是美國銷售商經(jīng)常用的戰(zhàn)術(shù)，比如問購買者：“是買還是不買？(6)運用忍耐優(yōu)勢。美國談判者有時會作出讓步，以盡早結(jié)束談判，然后進入其他商業(yè)事宜。(7)留有余地。美國談判者經(jīng)常雄心勃勃地提出最初要求。(8)須重視最后期限。美國人有極強的時間意識。合同通常會非常詳細和冗長。除了以上這些要點，了解美國人的一些文化習(xí)俗對你也是很有益處的：(1)美國人問候隨便，常用的問候語有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高興見到你)。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。他們習(xí)慣于在見面和離開時進行有力而簡短的握手，并且要面帶微笑。(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國旅行、當今潮流和世界事件。不過美國人雖然喜歡談?wù)撜?，卻不喜歡別人批評美國。(3)美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續(xù)約5~7秒鐘。這樣持續(xù)的目光接觸被認為是表示興趣、誠摯和真實的信號。2與英國人談判英國人的性格文質(zhì)彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。隨著時間的推移，才與對手開始接近，漸漸熟悉起來。英國商人在談判中充滿自信，在討價還價階段出現(xiàn)分歧時，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。英國商人善機變，精明靈活，善交際，能考慮到對方的立場、行動，對建設(shè)性意見反映積極，他們常說：“你需要，我們替你想辦法。英國商人重視禮儀。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會公德，有禮讓精神。行動按部就班。在商務(wù)活動中，招待客人時間往往比較長。英國商人的約會確定后，必須按時赴約。當受到英國商人款待后，要寫信表示謝意。英國人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達出來。對于錯誤的東西，也要運用邏輯推理說明。英國商人在商務(wù)活動中有明顯的缺點，主要有：一是對談判準備不充分；有時，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。二是出口商品不遵守交貨時間，造成談判的被動，被迫接受過于苛刻的交易條款；三是在商務(wù)活動中，不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。3與法國人談判法國商人性格開朗，健談。在談判開始時，喜歡談些趣事，創(chuàng)造寬松的氣氛。法國商人的國家意識和民族自豪感很強，因此，談判時常要求對方用法語作為談判語言。法國商人珍惜人際關(guān)系，但和他們建立友好關(guān)系，卻很難。一般，在未變成朋友前，法國商人不會同別人做大生意，建立友好關(guān)系后，他們會遵守互惠互利、平等的原則。法國商人對人冷淡，但不刻板，而且談判中不厭其煩地多次同對方握手。法國商人對價格要求嚴格，條件苛刻。他們集中精力磋商主要條款，對細節(jié)不太重視。在談判方式上，他們偏愛橫向式的談判，為協(xié)議勾畫出輪廓后，再達成原則協(xié)議。為使談判成功，法國商人喜歡在談判中搞些“協(xié)議書”之類的文件，以記載在談判中達成的協(xié)議