【正文】 對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。三、如何與外國人進(jìn)行談判？ 1與美國人談判美國人具有雷厲風(fēng)行的特點(diǎn)，一旦約好時(shí)間就會準(zhǔn)時(shí)走進(jìn)談判地點(diǎn)，立即談“正事”，迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。在談判過程中，美國人樂于連續(xù)地討論問題，最后達(dá)成整個(gè)協(xié)議，主張多談細(xì)節(jié)、少談原則，這與美國人追求短期利益有關(guān)。美國人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，除了商業(yè)會議可以比預(yù)定時(shí)間推遲10~15分鐘之外，其他談判會議都要求談判對方準(zhǔn)時(shí)到會。(3)陳述詳細(xì)、真實(shí)及規(guī)范。不要指望有很大的美國談判代表團(tuán)。(7)留有余地。合同通常會非常詳細(xì)和冗長。(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國旅行、當(dāng)今潮流和世界事件。這樣持續(xù)的目光接觸被認(rèn)為是表示興趣、誠摯和真實(shí)的信號。英國商人在談判中充滿自信，在討價(jià)還價(jià)階段出現(xiàn)分歧時(shí)，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。行動按部就班。英國人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達(dá)出來。3與法國人談判法國商人性格開朗，健談。一般，在未變成朋友前，法國商人不會同別人做大生意，建立友好關(guān)系后，他們會遵守互惠互利、平等的原則。在談判方式上，他們偏愛橫向式的談判，為協(xié)議勾畫出輪廓后，再達(dá)成原則協(xié)議。如果外國人在商業(yè)交往中因故遲到，卻不能受到他們的原諒。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。有專家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！談判是一場策劃，談判不能快。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。我們在談?wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會發(fā)出感嘆：那家伙真會說話，人們都很喜歡他。談判就是一種溝通。那么，商務(wù)談判的語言要注意些什么呢？ 在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。（2）、對方在說話時(shí)，不要隨便打斷對方的話。（3）、面對客戶提問是，回答一定要全面。（5）、不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。贊揚(yáng)別人是推銷員溝通的有效美器。事后，我曾就此事問起店長，店長的理由很簡單，“因?yàn)槟闶且粋€(gè)成功的推銷者，你更懂得禮貌”。隨著我國加入世貿(mào)組織，國際貿(mào)易和對外交往日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)談判也越來越多。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動專營進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。禮儀是一種形式美，形式美當(dāng)然需要一種展示，所以談判人員的穿著打扮很重要。女士穿職業(yè)裙裝需注意什么，需注意五不準(zhǔn)：一、黑色皮群，在正是場合絕對不能穿，這是國際慣例，給人們的感覺是不正經(jīng)；二、正式的高級的場合不能光腿，為什么？不好看，腳上再有一點(diǎn)毛??；三、不能出現(xiàn)殘破。那男士呢？男士西裝的問題，穿西裝怎樣體現(xiàn)身份，從商務(wù)禮儀講是一個(gè)高端的問題。領(lǐng)帶的時(shí)尚打法：一是有個(gè)窩，這叫“男人的酒窩”。在談判中注意一定的技巧，更能增加我們的談判成功的幾率，下面介紹幾種談判技巧：(一)營造和諧氣氛凡是商務(wù)談判都是想通過雙方的溝通以達(dá)到自己的目的?！币獜膶Ψ秸f話的神情、速度、聲音的高低，說話的邏輯思維，判斷出對方的真實(shí)意圖和水分，然后根據(jù)自己的原則立場拿出一套應(yīng)對的謀略，同時(shí)也要學(xué)會以不變應(yīng)萬變。談判團(tuán)體中的核心是最重要的。由于談判中的禮節(jié)、原則等原因，核心人物不便說的話可以借助那些配角。談判之中，有事需要一步到位，有時(shí)需要分段讓步，總之，要使對方感覺到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，是真心誠意的，同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會巧妙的堅(jiān)持和等待。商場上只有“和氣”才能“生財(cái)”[4]。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。國際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)?？梢哉f，國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。上奶茶。這一點(diǎn)相信您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。該羊毛衫一放入市場就受到消費(fèi)值得一致好評。但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價(jià)格就更不能再降了，甚至還要漲。山野藤田：中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手，40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計(jì)銷路很好。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠意和我們合作，給出的條件也很優(yōu)厚。（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯(cuò)過機(jī)會）中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字）山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。此舉引起永樂、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進(jìn)，各大渠道商們使用全身解數(shù)，降價(jià)促銷。且基本一改原來先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。平板電視在國內(nèi)彩電市場開始了“撐桿跳式”的飛躍。爭奪上游資源一向是家電零售商之間競爭的重要較量點(diǎn)，而在此次對平板電視市場發(fā)動強(qiáng)攻之前，一場拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開帷幕。而按照Gfk的預(yù)測，今年國內(nèi)等離子彩電的整體市場容量也只為15萬臺。為了實(shí)現(xiàn)這一夢想世界，SN公司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營資源的集中。在娛樂業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂內(nèi)容，并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。目前，G公司電器已成為中國馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟(jì)南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無錫、長沙、太原、長春25個(gè)城市以及香港等地區(qū)擁有直營店130余家，10000多名員工，多次蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖三甲。全面引進(jìn)了彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、數(shù)碼攝照、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品，使所有經(jīng)銷的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品。同時(shí)，G公司電器在全國各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購物環(huán)境。但畢竟商場又不是真正意義上的戰(zhàn)場，這種競爭并不是真槍實(shí)彈，你死我活的拼殺，相反之，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。而大部分國家的人談判時(shí)，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。在國外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會被認(rèn)為沒有誠意。美國人的談判總是注重預(yù)約晤談。德國人談判時(shí)，更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。在和英國人談判時(shí)，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因?yàn)楹芏嗪贤谴蚋郀柗蚯蚱陂g簽訂的。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題，耐心是談判成功的保證。和意大利人談判時(shí)，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來，保持清醒的頭腦。總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。