【正文】 ， 商務(wù)談判分為常規(guī)式談判 、 利導(dǎo)式談判 、 迂回式談判和沖擊式談判 ? (3)按談判的方式或方法劃分 ， 商務(wù)談判可分為縱向談判和橫向談判 ? 1． 4． 2 商務(wù)談判的作用 ? (1)商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶 ? (2)商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的主要方法 ? (3)商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段 ? (4)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息 ， 提高經(jīng)營(yíng)決策科學(xué)性的重要途徑 ? (5)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo) ， 取得經(jīng)濟(jì)效益的重要手段 本章小結(jié) ? 本章從談判的概念入手 ， 介紹了商務(wù)談判的概念 、 特點(diǎn)與種類；解釋了商務(wù)談判的內(nèi)容；詳細(xì)地論述了商務(wù)談判的程序；介紹了商務(wù)談判的原則 、方式與作用 。國(guó)際商務(wù)談判 第 1章 商務(wù)談判概述 1. 1 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類 1. 2 商務(wù)談判的內(nèi)容 1. 3 商務(wù)談判的程序和原則 1． 4 商務(wù)談判的方式與作用 復(fù)習(xí)思考題 本章小結(jié) 第 1章 商務(wù)談判概述 ? 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類 ? 商務(wù)談判的概念 ? (1)談判的概念 談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求 ， 彼此進(jìn)行信息交流 ， 交換觀點(diǎn) ， 磋商協(xié)議 ， 旨在謀求一致意見的行為過程 。 ? 1． 2． 2 勞務(wù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 ? (1)國(guó)際工程承包談判 ? (2)國(guó)際勞務(wù)輸出談判 ? 1． 2． 3 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 ? (1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 ? (2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容 ? (3)法律部分的主要談判內(nèi)容 ? 1． 2． 4 投資談判的內(nèi)容 ? 1． 2． 5 索賠談判的內(nèi)容 ? 索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為 、 明確違約責(zé)任 、 確定賠償金額 、 確定賠償期限 。 ? 思維的類型 ? ①動(dòng)作思維、形象思維、抽象思維 ? ② 聚合思維和發(fā)散思維 ? ③ 再造性思維和創(chuàng)造性思維 ? ④ 上升性思維 、 求解性思維和決策性思維 ? (2)商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的思維方式 ? 1)聯(lián)想思維 ? 2)動(dòng)態(tài)思維 ? 3)超前思維 ? 4)逆向思維 ? 個(gè)性心理特征要求 個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。 ? 個(gè)性心理傾向要求 ? (1)個(gè)性心理傾向包含的內(nèi)容 ? 興趣；需要；價(jià)值觀；人生觀 、 世界觀和信仰 、信念 。只有具備了這些素質(zhì)要求，才能成為合格的商務(wù)談判人員。 ? ? (2)商務(wù)談判方案制訂的要求 ? 1)簡(jiǎn)明扼要 ? 2)明確 、 具體 ? 3)富有彈性 ? 商務(wù)談判方案的內(nèi)容 ? (1)確定談判目標(biāo) ? (2)制定商務(wù)談判策略 ? (3)安排談判議程 ? 談判時(shí)間和談判地點(diǎn)的選擇 ? 選擇談判時(shí)間 ? (1)選擇談判時(shí)間的長(zhǎng)短要考慮的因素： ? 1)談判準(zhǔn)備的程度 ? 2)談判人員的身體和情緒狀況 ? 3)市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度 ? 4)談判議題的需要 ? (2)選擇談判時(shí)間要講究策略 ? 選擇談判地點(diǎn) ? (1)談判場(chǎng)所的選擇 ? (2)談判場(chǎng)所的布置 ? (3)談判桌擺放及座次安排 ? 1)長(zhǎng)方形或橢圓形 ? 雙邊談判一般采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌 。 從某種意義上講 ， 談判準(zhǔn)備工作的充分與否將直接影響談判能否成功 。 ? 開場(chǎng)陳述的方法 ? 主要有以下兩種方法： ? （ 1） 由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充 ， 另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見 ? （ 2） 在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述 ? 開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題 ? （ 1） 在開場(chǎng)陳述中 ， 必須把己方對(duì)本次談判涉及的內(nèi)容所持有的觀點(diǎn) 、 立場(chǎng)和建議向?qū)Ψ阶龀鲆粋€(gè)基本的陳述 。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1． 創(chuàng)造良好的談判氣氛有何意義？ ? 2． 商務(wù)談判良好氣氛的特點(diǎn)有哪些？ ? 3． 開場(chǎng)陳述的內(nèi)容有哪些？ ? 4． 開場(chǎng)陳述應(yīng)注意什么問題？ ? 5．如何正確估計(jì)談判雙方的實(shí)力？ ? 6．如何保持談判人員的良好的個(gè)人印象？ 第 5章 商務(wù)談判磋商階段策略 5． 1 報(bào)價(jià)策略 5． 2 還價(jià)策略 5． 3 讓步與迫使對(duì)方讓步的策略 5． 4 打破僵局的策略 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 5章 商務(wù)談判磋商階段策略 ? 5． 1 報(bào)價(jià)策略 ? 5． 1． 1 報(bào)價(jià)的方法 ? (1)主動(dòng)報(bào)價(jià)法 ? (2)被動(dòng)報(bào)價(jià)法 ? 5． 1． 2 報(bào)價(jià)的先后 我方究竟應(yīng)先于對(duì)方報(bào)價(jià) ， 還是讓對(duì)方先報(bào)價(jià)呢 ?這要視具體情況而定 。 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ， 從原則上講是 ， 既能夠保持價(jià)格磋商過程得以進(jìn)行 ， 同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低 ， 力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力 ， 影響或改變對(duì)方的判斷 。 ? 2)讓步要謹(jǐn)慎有序 。 ? 6)不要承諾作同等幅度的讓步 。 ? 10)在準(zhǔn)備讓步時(shí) ， 盡量讓對(duì)方開口提出條件 ， 表明其要求 ，先隱藏自己的觀點(diǎn) 、 想法 。 ? 第二步：確定讓步的方式 。 ? 方式六 —— 開始讓步幅度極大 ， 接下來 則堅(jiān)守立場(chǎng) 、 毫不退讓 ， 最后一輪 又做了小小的讓步的方式 。 詳細(xì)論述了報(bào)價(jià)的方法 、 報(bào)價(jià)的先后 、 報(bào)價(jià)的原則 、 報(bào)價(jià)的解釋及應(yīng)該采取的報(bào)價(jià)策略；介紹了商務(wù)談判中的還價(jià)策略 ，就還價(jià)前的準(zhǔn)備 、 還價(jià)的原則 、 還價(jià)的方法 、 還價(jià)的起點(diǎn)確定 、 還價(jià)策略進(jìn)行了詳細(xì)的解釋； ? 介紹了商務(wù)談判中的讓步與迫使對(duì)方讓步的策略 ， 就讓步的原則 、 讓步的步驟和方式 、 讓步的策略 、 迫使對(duì)方讓步的策略 、 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略進(jìn)行了詳細(xì)的論述；介紹了商務(wù)談判中的 打破僵局 策略 ， 就 談判出現(xiàn)僵局的原因 、 僵局的利用 、打破談判僵局的處理原則 、 打破僵局的策略進(jìn)行了 詳細(xì)的說明 。 ? 2)正文 。 ? 合同文本的審核 ? (1)如果文本使用兩種文字撰寫 ， 要嚴(yán)格審核兩種不同文字的一致性；如果使用同種文字 ， 則要嚴(yán)格審核合同文本與協(xié)議條件的一致性 。論述了合同文本的撰寫和審核的重要性及合同文本的內(nèi)容和撰寫要求、審核要求；介紹了簽約儀式安排的內(nèi)容；闡述了談判簽約階段的策略。 ? 3)并不是每問必答 。 ? 1)面部表情 ? 2)手勢(shì) ? 3)姿態(tài) ? (2)體態(tài)語(yǔ)言的運(yùn)用 ? 7． 2． 3 物體語(yǔ)言的運(yùn)用 ? (1)物體語(yǔ)言的含義 ? 物體語(yǔ)言是指談判者在商務(wù)談判中使用筆、本、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機(jī)、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等 “ 道具 ” 或有意或無意的向?qū)Ψ絺鬟_(dá)著某種信息。 ? 商務(wù)談判者的思維都是通過言談舉止而表情達(dá)意的，一方面通過自己的言談舉止準(zhǔn)確表達(dá)己方的要求、意圖；另一方面通過對(duì)方的言談舉止探尋其目的、要求。 ? 知覺的現(xiàn)象主要有： ? 1)第一印象 ? 2)暈輪效應(yīng) ? 3)先入為主 ? 4)刻板 暈輪效應(yīng) (英文 The Halo Effect），又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇， 暈輪效應(yīng) 指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的 ,然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。 ? 8. 1. 2 知覺在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ? 1)由于第一印象有較大的影響作用，商務(wù)談判者必須十分重視談判雙方的初次接觸。 ? 商務(wù)談判需要是指商務(wù)淡判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。 ? (1)商務(wù)談判人員的性格類型 ? 1)權(quán)力型 ? 2)說服型 ? 3)執(zhí)行型 ? 4)疑慮型 ? (2)性格種類的應(yīng)對(duì)策略 ? 1)權(quán)力型 ? 對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法： ? ① 表現(xiàn)出極大的耐心 ， 靠韌性取勝 ， 以柔克剛 。 ? ⑤ 要盡可能利用文件 、 尤其是數(shù)字復(fù)雜的資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性 。闡述了知覺在商務(wù)談判中的表現(xiàn)形式及運(yùn)用技巧；詳細(xì)介紹了需要在商務(wù)談判中的作用及運(yùn)用技巧；論述了個(gè)性心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧及商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)措施。 ? 4)中老年女裝 ? 西裝或西裝套裙是中老年女性常見的服飾。 ? 在隆重場(chǎng)合應(yīng)穿單西裝 ， 打領(lǐng)帶 。 ? 9． 1． 2 服裝的搭配 ? (1)西裝的搭配 ? 穿著西裝時(shí) ， 必須掌握襯衫 、 領(lǐng)帶 、 鞋襪 、 公文包與服裝的搭配常識(shí) 。 在顏色方面 ， 不同的國(guó)家有著不同的禁忌 。 ? 1)確定迎送人員名單 ? 2)安排好交通工具 ? 3)預(yù)定房間 ? 4)因故提前或推遲迎送時(shí)間，要預(yù)先做好相應(yīng)準(zhǔn)備，及時(shí)調(diào)整活動(dòng)安排 ? 5)來賓離去時(shí)，也要做好送行的禮儀工作 ? 9． 2． 2 掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間 ? 9． 2． 3 陪車 ? 在順序上，掌握 “ 后上先下 ” 的原則 ? 在坐車的位置上，應(yīng)掌握 “ 以右為尊 ” 的原則 ? 另外，迎送外賓時(shí)，主要迎送人不可兼做駕駛員，而應(yīng)當(dāng)雇傭一名素質(zhì)較高的專門司機(jī) ? 9． 2． 4 安排食宿 ? 根據(jù)事先掌握的來訪者的生活習(xí)慣 、 飲食愛好和禁忌提前安排好客人的食宿 。 ? 擁抱禮和親吻禮流行于歐美國(guó)家 。 更不可一面與人握手 ， 另一面又與他人交談 。 ? 首先坐姿要端正 。 ? ? 招待會(huì)形式比較靈活 ， 通常指冷餐招待會(huì) (或稱自助餐 )， 是不備正餐 ， 但準(zhǔn)備有菜肴和酒水飲料的宴請(qǐng)形式 。 ? 工作餐是現(xiàn)代交往中經(jīng)常采用的一種非正式宴請(qǐng)形式，利用進(jìn)餐時(shí)間，邊吃邊談問題。 ? ② 外國(guó)人在送禮及收禮時(shí)，都很少有謙卑之詞。 ? ⑥ 拒絕收禮一般是不允許的 。 ? 受禮后還有還禮的問題 。 本章小結(jié) ? 本章著重介紹了商務(wù)談判活動(dòng)中服裝的選擇 、迎送 、 會(huì)見 、 洽談 、 宴請(qǐng)和舞會(huì) 、 參觀與饋贈(zèng)禮品等方面的禮儀常規(guī) ， 對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)提供了一定依據(jù) 。 ? 10． 12 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 ? 10． 12． 1 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 ? (1)十分好客 ? (2)注重以誠(chéng)實(shí)創(chuàng)立自己的信譽(yù) ? (3)時(shí)間觀念較差 ? (4)注重感情投資，善于交際 ? (5)不喜歡同人面對(duì)面地爭(zhēng)執(zhí) ? (6)習(xí)慣討價(jià)還價(jià) ? 10． 12． 2 與阿拉伯商人談判的技巧 ? (1)談判人員中應(yīng)有回族或懂伊斯蘭教教義又會(huì)說阿拉伯語(yǔ)的人 ? (2)讓阿拉伯人決定開始談判的時(shí)間 ? (3)要選擇好約會(huì)的場(chǎng)所 ? (4)避免派女性談判 ? (5)注意阿拉伯人的禁忌 ? (6)找好阿拉伯代理商 ? (7)尊重阿拉伯人的宗教信仰 本章小結(jié) ? 本章從全世界選擇了十幾個(gè)有代表性的國(guó)家、地區(qū)，分別介紹了它們的商人的談判風(fēng)格，以及在各國(guó)進(jìn)行談判時(shí)需要注意的事項(xiàng)、禁忌和掌握的