【文章內(nèi)容簡介】 名客戶情況表 項目名稱 金 額 占總額比 % 賬齡 款項性質(zhì) 江蘇甲工程設(shè)備有限公司 410,306, 1 年以下 經(jīng)營性往來 山東乙工程機械有限公司 424,527, 23 年 經(jīng)營性往來 13 山西丙工程機械有限公司 311,190, 12 年 經(jīng)營性往來 安徽丁工程設(shè)備有限公司 208,378, 3 年以上 經(jīng)營性往來 湖北戊機械設(shè)備有限公司 206,298, 12 年 經(jīng)營性往來 合 計 1,560,701, 此外，截至 2021 年 12 月 31 日止，前五名的客戶欠款金額合計為 398,608, 元，占應(yīng)收賬款總額的 %；截至 2021 年 12 月 31 日止，前五名的客戶欠款金額合計為 575,534, 元，占應(yīng)收賬款總額的 %； 從 2021 年一 2021 年，前 5 家客戶應(yīng)收賬款之和占應(yīng)收賬款總額的比例在％一 14％之間波動，第一號大客戶的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的比例近％，且拖欠了 2 年以上?？梢姡?L 公司的應(yīng)收賬款密集度比較高，且金額巨大，進而公司的信用風(fēng)險也就集中在了這么少數(shù)的大客戶身上。 2客戶構(gòu)成分析 圖 13 客戶構(gòu)成比例餅狀圖 從上表應(yīng)收賬款的客戶及客戶占用余額可以看出，客 戶數(shù)量過多，特別是小客戶， 50 萬元以下的客戶 986 個，占到總客戶的 44％?？蛻魯?shù)量多而且分散， 14 給公司應(yīng)收賬款的管理帶來了一定的難度。 L 公司經(jīng)營發(fā)展的影響 市場競爭日益激烈的今天，由于經(jīng)濟競爭壓力迫使企業(yè)提供賒銷，工程項目墊資施工，不斷擴大市場份額，拓寬產(chǎn)品銷路，增加銷售收入。然而賒銷在使企業(yè)帶來增加收入的同時也形成一定的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項債權(quán)，體現(xiàn)著企業(yè)未來的現(xiàn)金流入。應(yīng)收賬款雖然只存在于資產(chǎn)負債表中，但應(yīng)收賬款的形成和計提的壞賬準備又直接影響著企業(yè)的損益表和現(xiàn)金流 量表，應(yīng)收賬款的增減變化會對公司經(jīng)營產(chǎn)生很大的影響。由于墊資施工，應(yīng)收賬款占用了企業(yè)的大量資金。雖然目前南方交通產(chǎn)業(yè)公司的現(xiàn)金流尚可應(yīng)付正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，那主要是因為，公司壟斷性資產(chǎn)、資源的經(jīng)營收入和投資回報，才使得企業(yè)的資金鏈不致斷裂。如果不重視對應(yīng)收賬款的管理，不大力組織清欠，隨著時間的推移，大量應(yīng)收賬款非常容易成為壞賬、死賬。在不遠的將來，應(yīng)收賬款的消極影響必將是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展以及壯大的后患。應(yīng)收賬款的不善管理對公司發(fā)展的主要影響表現(xiàn)在以下幾個方面： 狀況 ： 以權(quán)責發(fā)生制為基礎(chǔ)的會計確認和計量，企業(yè)的信用交易應(yīng)該在商品發(fā)出 時確認銷售收入，從而使企業(yè)的利潤增加。但是我們很容易看出，這種利潤并沒有使現(xiàn)金流入企業(yè)，獲得的收入并沒有轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，現(xiàn)金才是所有企業(yè)活力的源泉，所以信用銷售產(chǎn)生的利潤只是一種假象，它并不代表企業(yè)當期真正實現(xiàn)的經(jīng)營成果，這種賬面利潤對會計信息使用者提供的只能是虛假的信號。 企業(yè)的應(yīng)收賬款形成后，由于其回收時間不確定，即使應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)列示也發(fā)揮不了流動資產(chǎn)的作用，相反，如果企業(yè)的應(yīng)收賬款長期不能收回，將形成長期資產(chǎn)，使企業(yè)的流動資產(chǎn) 變得不流動，從而大大影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)速度以及資金的使用效率，這些對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營是非常重要的。而公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，由于缺乏一定的財務(wù)知識，看到高額的收入和利潤就認為公司發(fā)展前景很好，做出一些錯誤的決策，對應(yīng)收賬款更是疏于管理，這會使企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面的問題更加嚴重。 高額的賬面利潤背后竟是企業(yè)現(xiàn)金流量的不足，這里的元兇當推應(yīng)收賬款了。企業(yè)的增長需要真正的實力，夸大的賬面利潤掩蓋了企業(yè)的真正實力，從這一點可以解釋許多企業(yè)為什么會有高額的賬面利潤和高額的獎金而企業(yè)的潛虧 15 和負債連年上升了。 速現(xiàn)金流出，導(dǎo)致企業(yè)資金鏈危機 在上面講到，信用銷售方式能給企業(yè)帶來利潤，但這種利潤并沒有使現(xiàn)金流入企業(yè)，相反，其結(jié)果是造成企業(yè)流出更多的現(xiàn)金來支付各種費用。主要表現(xiàn)有以下幾個方面： (1)支付為實現(xiàn)商品銷售發(fā)生的期間費用。如廣告費、運雜費、包裝費、裝卸費等。 (2)支付由于銷售產(chǎn)生的相關(guān)流轉(zhuǎn)稅。流轉(zhuǎn)稅以企業(yè)的銷售收入作為計稅依據(jù)，信用銷售使企業(yè)銷售收入增加，但并沒有使企業(yè)的現(xiàn)金增加，但是企業(yè)卻必須按時用現(xiàn)金等交納相關(guān)流轉(zhuǎn)稅，如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城建稅、教育費附加等。 (3)支付企業(yè)所得稅。為高額的利 潤所繳納的企業(yè)所得稅必須用現(xiàn)金支付，而這些現(xiàn)金并不是銷售產(chǎn)生的，這必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)使用。 (4)支付給投資者股利。賒銷形成的賬面利潤，雖然沒有現(xiàn)金流入，但企 業(yè)要用現(xiàn)金來進行利潤分配，又使企業(yè)的現(xiàn)金支出增加。 (5)應(yīng)收賬款的管理成本、回收成本都會加速企業(yè)的現(xiàn)金流出。 ，增加了企業(yè)的總成本，減少了企業(yè)利潤，加大了企業(yè)風(fēng)險 企業(yè)信用銷售發(fā)生的應(yīng)收賬款何時能夠變現(xiàn)，從理論上講，以購銷雙方協(xié)商的時間收回，但在實際工作中十分復(fù)雜，客戶往往有意無意地無限拖延。而企業(yè)持有的應(yīng)收賬款持續(xù)的時間 越長，壞賬風(fēng)險也就越大，這樣就會使企業(yè)產(chǎn)生額外的成本。持有應(yīng)收賬款的成本大體上包括管理成本、機會成本、短缺成本和壞帳成本，管理成本是指應(yīng)收賬款進行管理而耗費的開支，如對客戶的資信調(diào)費用，賬簿的記錄費用、收賬費用、壞賬損失等等；機會成本是指資金投放在應(yīng)賬款上所喪失的其他投入，即企業(yè)資金如果不被應(yīng)收賬款占用，就可用于其他投資而取得相應(yīng)的收益，或歸還銀行借款而減少的利息負擔；短缺成本指的是企業(yè)持有應(yīng)收賬款的規(guī)模過低而沒有贏得最大銷售產(chǎn)生的損失。壞賬成本是企業(yè)無法收回應(yīng)收賬款而發(fā)生的損失，該成本一般與應(yīng)收賬款的數(shù)量 成正比。拖欠風(fēng)險和壞賬風(fēng)險必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款成本增加，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)有的利潤大部分被無效成本（壞賬損失、拖欠款損失、管理費用三項之和）吞噬。 16 四、 L 公司應(yīng)收賬款管理不善原因分析 我國市場經(jīng)濟正處于逐步建立的過程中，信用管理體系還不完善。企業(yè)為了擴大銷售，增加競爭力，常常不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶。在同等銷售條件下，企業(yè)如果采取賒銷方式，等于企業(yè)向客戶提供了一筆以賒銷期間為期的無息貸款，容易受到客戶的歡迎，有利于擴大銷售，提高市場占有率。但是 賒銷并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)現(xiàn)金的流出，致使企業(yè)資金更為緊張、資金周轉(zhuǎn)不暢，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營工作。所以，市場競爭成了應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因。 首先是客戶品德問題 ，應(yīng)付賬款被許多公司看作是一種重要的資金來源，也被看作是一種免費的資金來源，許多企業(yè)只關(guān)心眼前利益，惡意拖欠銷貨方的貨款，賴帳造成的企業(yè)之間三角債非常嚴重，據(jù)估計，目前全國企業(yè)三角債已經(jīng)達到 萬億元，由此而增加的財務(wù)費用一年達 2021 億 元，極大地降低了經(jīng)濟效率。其次是客戶自身的經(jīng)營狀況差，無力支付貨款，這是我國面前企業(yè)間相互拖欠貸款的最主要原因。由于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營不善，資金流轉(zhuǎn)不暢，甚至虧損，致使信用降低，產(chǎn)生信用風(fēng)險。有的企業(yè)為了保證本企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，也采用同樣的手段，拖欠對方或他人的貨款，從而使債務(wù)關(guān)系復(fù)雜化，形成供貨商的呆帳、壞賬。 不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當前幾乎都是買方市場，而一些企業(yè) 在規(guī)模、技術(shù)和成本的某一方面并不具備優(yōu)勢，不具備與其他企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致其市場占有份額很小，而其生產(chǎn)能 力卻大于市場需求份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品過剩積壓。為了解決產(chǎn)品積壓的問題，企業(yè)在銷售過程中又不得不做出相應(yīng)讓步，如產(chǎn)品的使用期限久一些、貨款的回收期長一些等等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量上與時間上都增加了，隨之企業(yè)應(yīng)收賬款增多、回款不 17 順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。 ，約束機制不健全 L 公司現(xiàn)有與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的職能部門僅有市場部、財務(wù)部、計劃部， 相關(guān)部門職責不清，各行其是，使企業(yè)不能對產(chǎn)品訂貨情況、銷售情況、貨款的回收和銷售獲 利情況進行及時有效的監(jiān)控。致使造成壞賬時，各部門相互推諉，應(yīng)收賬款管理責任處于真空狀態(tài)，應(yīng)收賬款不能得到有效的控制。市場部，主要負責與客戶洽談合同，銷售人員擁有很大的銷售自主權(quán)，把銷售額作為考核市場部業(yè)績的重要指標，使得市場部片面重視市場和銷售，忽視銷售貨款的回收。財務(wù)部，承擔著部分應(yīng)收賬款的管理職能，輔助管理應(yīng)收賬款，包括核算賬齡分析、銷售收入和回款金額等。雖然從管理目標上看，財務(wù)部門的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤，然而實際上財務(wù)部門卻難以起到期望的作用，甚至造成與市場部的激勵沖突。財務(wù)部門日常工作 以會計核算為主，平時只與業(yè)務(wù)部門核對客戶應(yīng)收賬款明細，未實行直接和客戶定期對賬制度，應(yīng)收賬款余額和客戶掛帳余額部分脫節(jié)，以至于賬齡老化，應(yīng)收賬款差錯問題不能及時暴露。同時財務(wù)人員不了解客戶的資信狀況，也不具備風(fēng)險管理的專門技術(shù)，因此無法合理的控制應(yīng)收賬款 26。計劃部兼管著合同審核等職責，但是，在實際工作中，僅僅是對市場部已經(jīng)形成的合同加蓋合同專用章，并沒有對合同起到審核作用，更不用說對合同的執(zhí)行起到監(jiān)督作用。 、沒有建立有效的信用管理制度 L 公司客戶信用管理仍處于較低的水平，甚至也 可以說是“零”水平。雖然對應(yīng)收賬款給予了一些關(guān)注，但是總體來說還是一種低層次的應(yīng)收賬款管理，一些深層次的問題并沒有得到解決，在客戶信息管理方面的缺陷主要是信息管理意識不強，信息管理體制不健全。公司目前沒有設(shè)專門的信用管理部門，客戶資料收集、資信調(diào)查等功能完全從屬于市場部的自身管理，而市場部主要目的是銷售，因此，信用管理制度缺失，幾乎處于無信用管理的狀態(tài)。信用銷售是壞賬形成的 18 起因，企業(yè)在進行信用銷售前首先應(yīng)該進行詳細的信用調(diào)查，評估客戶的信用等級和資信程度。一直以來企業(yè)普遍缺乏“信用”的觀念，事前的資信評估非 常薄弱，缺乏規(guī)范的信用銷售程序予以約束，對外賒銷的權(quán)利實際掌握在市場部經(jīng)理手中，市場部經(jīng)理往往根據(jù)自己的主觀判斷確定客戶的賒銷額度和期限，事前口頭請示主管領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理即可授信，事后也不辦審批手續(xù)，造成損失后責任難以劃分?？傊?，企業(yè)缺乏風(fēng)險意識，事先未對付款人資信度做深入調(diào)查、未對應(yīng)收賬款風(fēng)險進行正確評估、未建立科學(xué)的信用風(fēng)險管理制度，只是為了片面擴大銷路、提升市場占有率，而使事前的信用調(diào)查不充分或形同虛設(shè)，這些是壞賬和逾期應(yīng)收賬款形成的重要原因。目前市場競爭比較激烈， 企業(yè)一方面急于在短期內(nèi)擴大市場占有率， 增加企業(yè)競爭力 ,另一方面沒有專門的部門管理應(yīng)收賬款， 因此較少對客戶的信用進行調(diào)查和評估 ，客戶信息資料不全， 甚至客戶的地址、法人代表的姓名都不知道。為了急于擴大銷售，提供給客戶的信用標準較低 ，最終形成許多呆賬、壞賬。 ，沒有完善的績效考核體系 L 公司缺乏應(yīng)收賬款管理的激勵和約束機制，在前幾年的績效考核體系中，應(yīng)收賬款所占的權(quán)重很低。在年度責任考核指標中，主要是考核收入和賬面利潤指標。應(yīng)收賬款考核只是流于形式，沒有充分調(diào)動各部門的收款積極性，造成應(yīng)收賬款回收速度和回收率 低。在公司的績效考核體系中，應(yīng)收賬款回收僅作為輔助指標，對考核獎勵系數(shù)起微弱的調(diào)節(jié)作用，而且在實際的考核時，很大部分依賴公司領(lǐng)導(dǎo)層的主觀意識來判斷考核，確定績效，因此不能從根本上解決重合同、輕回款的現(xiàn)象。考核體系的缺失，也是企業(yè)應(yīng)收賬款大幅度上升的一個重要因素。加之企業(yè)沒有采取果斷有效措施，落實責任，要求責任人員全權(quán)負責追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量的沉積下來，最終變成逾期應(yīng)收賬款或者壞賬。 ，購銷雙方權(quán)利義務(wù)不明確 建立合同管理制度，加強對合同的審核，依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買 賣雙方的權(quán)利及義務(wù)關(guān)系。從因受賬款管理的角度來看，合同管理的全部內(nèi)容就是索要發(fā)票上的正確價格。價格不符時發(fā)票爭議的主要原因，這會造成遲延付款、付款不足和大量重復(fù)性勞動。概念雖然簡單，但實際操作起來卻非常復(fù)雜、非常