【文章內(nèi)容簡介】 度 ，讓很大部分人遠(yuǎn)離了這個商店。 如何吸引有高消費力的人群，眾多的網(wǎng)上商店正在進(jìn)行努力而艱苦的嘗試。實踐證明精神消費品是一個好選擇，目前營業(yè)額比較高的花店，書店，成人用品店幾乎都是此類商店。 關(guān)注過網(wǎng)上購物，但有過發(fā)生網(wǎng)上購物行為的相對較少，這些沒有通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物的網(wǎng)民都是我國潛在網(wǎng)上消費者，他們?nèi)猿钟^望態(tài)度，處在潛在網(wǎng)絡(luò)購物階段。 現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為網(wǎng)上零售企業(yè)只有了解網(wǎng)上商店必須具備的屬性，了解影響潛在網(wǎng)上消費者網(wǎng)上購物的影響因素，制定合理的網(wǎng)上商店市場 營銷戰(zhàn)略，才能更好地從事網(wǎng)上商店的開發(fā)工作。 8 （三）網(wǎng)上商店的營銷策略 1．網(wǎng)上商店消費者定位策略 我覺得進(jìn)行網(wǎng)店營銷，首先應(yīng)找到目標(biāo)消費者在哪里 ?目前網(wǎng)上購物的主流群體一般是年輕一代的群體。主流網(wǎng)民有兩大特征，一是年輕化，以游戲為主要上網(wǎng)目的，從知識構(gòu)成來說，在校大學(xué)生和城市中學(xué)生大多上網(wǎng)。其次是上班族，代表了主流網(wǎng)民的另一大基本特征 —— 白領(lǐng)或者準(zhǔn)白領(lǐng)。這些人是未來社會的中產(chǎn)階層，不僅現(xiàn)實的消費能力強，而且潛在的消費能力也非常大。由于網(wǎng)上開店是在網(wǎng)上虛擬市場開展?fàn)I銷活動，在面對與傳統(tǒng)市場有差異的網(wǎng)上虛擬市 場時，必須滿足網(wǎng)上消費者一些特有的需求特征。與消費者進(jìn)行互動式雙向溝通，應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)營銷過程中消費者策略的重要特征。因此，網(wǎng)店營銷的產(chǎn)品概念不應(yīng)停留在“我為消費者提供什么”的理解上，而應(yīng)樹立起“消費者需要什么，消費者想要得到什么”，真正做到以消費者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品整體概念，這樣才能更好的去銷售自己的產(chǎn)品。 2．網(wǎng)上商店產(chǎn)品策略 個人在網(wǎng)上開店，產(chǎn)品發(fā)揮著重要作用，它是指能提供給市場以引起人們注意、獲取、使用或消費，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。網(wǎng)絡(luò)營銷活動中，消費者修改化需求更加突出，并且借助網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu) 勢，消費者購物的主動性，選擇性大大加強，消費者的個性化需求更加易于實現(xiàn)。因此網(wǎng)店營銷的產(chǎn)品策略要強調(diào)以顧客為心。 （ 1）網(wǎng)店銷售產(chǎn)品的特點 個人網(wǎng)上商店的發(fā)展首先要經(jīng)營適銷對路的商品，開展網(wǎng)絡(luò)營銷就要經(jīng)營適合利用互連網(wǎng)傳遞的商品。一般而言，適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品通常具有以下特點： 第一，產(chǎn)品形式數(shù)字化、信息化。通過互聯(lián)網(wǎng)可以營銷任何形式的產(chǎn)品，但最適合網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品是那些易于數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品。如音樂、電子圖書、信息軟件等。經(jīng)營這類商品，個人投資小，消費者購買方便，消費者只需通過網(wǎng)絡(luò)就可以完成全部購物過 程，商品可以直接通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)配送。 第二，產(chǎn)品品牌，一般是那些名牌企業(yè)的產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品。雖然在網(wǎng)上購買者可以面對很多選擇，但是很多時候消費者還是會認(rèn)品牌，以減少購物 9 風(fēng)險。因為這些企業(yè)或產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場上，已經(jīng)被眾多的消費者購物實踐證明貨真價實、質(zhì)量可靠，消費者在購物過程中只需認(rèn)牌購物，不必再花費太多的精力和時間去比較選擇。所以，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，個人網(wǎng)店經(jīng)營商品的品牌很重要。 第三，產(chǎn)品價格一般要有低價優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展初期采用共享和免費策略，網(wǎng)上用戶比較認(rèn)同網(wǎng)上產(chǎn)品價格低廉的特性。實際上由于通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的 成本低于其他渠道，個人網(wǎng)店銷售產(chǎn)品一般采用低價位定價。 第四，產(chǎn)品的利益最好有不可替代的壟斷性。個人網(wǎng)上開店一般應(yīng)選擇那些替代性不大的，具有較強壟斷性的產(chǎn)品經(jīng)營，或者選擇那些不太容易在網(wǎng)下設(shè)店經(jīng)營的特殊品。如果經(jīng)營那些消費者隨處可得或極易替代的產(chǎn)品，則很難形成網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢。 個人網(wǎng)店生存與發(fā)展，關(guān)鍵在于經(jīng)營的產(chǎn)品能否滿足網(wǎng)上消費者的一些特有的需求特征。網(wǎng)店營銷產(chǎn)品的特點決定了網(wǎng)上營銷策略與傳統(tǒng)營銷有明顯的差別，產(chǎn)品可以選擇的范圍也有很大的不同。 （ 2）網(wǎng)店產(chǎn)品選擇的范圍 第一，最適合的產(chǎn)品 和傳統(tǒng)銷售不同， 網(wǎng)店銷售產(chǎn)品屬性對銷售有制約作用。一般而言，商品的價值高，收入也高，但投入相對較大。對于既無銷售經(jīng)驗，又缺原始資金的創(chuàng)業(yè)族來講，確實是不小的負(fù)擔(dān)。經(jīng)營者可以通過分析網(wǎng)上消費者的總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。一般來說網(wǎng)店銷售的商品附加值較高。如書，軟件等一般產(chǎn)品搬到網(wǎng)上，成本過高，就必須設(shè)法增加商品的附加值了有些價值低過運費的單件商品是不適合網(wǎng)上銷售的，如書籍等一般 產(chǎn)品。主要是配送成本相對比較高。因為在郵寄時商品的物流費用太高，如果將這筆費用分?jǐn)偟劫I家頭上，勢必會降低買家的購買欲望。因此就必須設(shè)法增加商品的附加值了。另外，就是物以稀為貴，有些東西，帶有比較強的地域特色，在當(dāng)?shù)夭蝗菀渍业玫剑@類產(chǎn)品也容易在網(wǎng)上成交。網(wǎng)店銷售不錯的產(chǎn)品往往都是獨具特色或者十分時尚的產(chǎn)品。 第二，最價廉的產(chǎn)品 要明確產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的費用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道的銷售費用，比如電腦軟件，虛擬物品等一些特殊產(chǎn)品，它們在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便得多，自然花費也就低得多，這樣無形中降低了成本，提高了產(chǎn) 品在市場的競爭力。如果網(wǎng)下可以用相同的價格買到，就不會有人在網(wǎng)上購買了。當(dāng)然價廉并不代表質(zhì)量差。網(wǎng)上銷售最暢銷的東西大多還是一些低價名牌產(chǎn)品，主要是因為消費者對名牌產(chǎn)品不懷疑質(zhì)量，他們認(rèn)為售價高低只是進(jìn)貨渠道不 10 同而已，因此愿意花低價買一些名牌產(chǎn)品。 第三，最廣銷售的產(chǎn)品 目前世界上 180 多個國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng)，市場涵蓋面較為寬廣，這樣可以大大提高交易機(jī)會，為自己贏得更多的利潤。但是要通過網(wǎng)站了解就可以激起瀏覽者的購買欲。如果這件商品必須要親自見到才可以達(dá)到購買所需要的信任，那么就不適合在網(wǎng)上開店銷售。 由于地域的不同，有些體積較大、較重而又價格偏低的商品也是不適合網(wǎng)上銷售的。 第四，最靈活的產(chǎn)品 利用網(wǎng)絡(luò)的便利與顧客直接交流的機(jī)會，為顧客提供定制化產(chǎn)品。個人開設(shè)的網(wǎng)店應(yīng)找一些網(wǎng)下沒有，只有網(wǎng)上才能買到的產(chǎn)品。比如手工制品，直接從國外帶回來的產(chǎn)品或別人不太容易找到的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售，網(wǎng)上很多純手工制品的商店，生意很火，而且有許多是外國顧客。賣點就是稀缺。 （ 3）選擇適宜網(wǎng)上開店銷售的產(chǎn)品 個人網(wǎng)上開店到底賣什么呢？網(wǎng)上交易地域范圍廣。選擇的產(chǎn)品必須適合利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣和銷售。可以根據(jù)自己的資源、條件甚至是愛好 來確定出售的產(chǎn)品。對于網(wǎng)絡(luò)營銷的適宜產(chǎn)品問題，一般有以下幾種共識： 第一，不用實體物流的商品：物流問題是制約網(wǎng)絡(luò)營銷的重要障礙，目前我國配送體系還不成熟的時候，在進(jìn)行網(wǎng)上銷售時要考慮到該產(chǎn)品是否適合于目前的配送體系所以網(wǎng)絡(luò)商店要想迅速發(fā)展。只有兩條辦法，要么解決物流問題，要么繞過物流問題。但目前解決所有的物流問題，不現(xiàn)實，而繞過物流是有可能的。如虛擬物品 :網(wǎng)絡(luò)用戶大多喜歡上網(wǎng)游戲，聊天，娛樂。通過網(wǎng)店購買游戲點卡，騰訊專區(qū)的虛擬物品是有較大的折扣的。在網(wǎng)上購買音樂，軟件也是非常便利的。服務(wù)類型的產(chǎn)品同樣如此 。這些產(chǎn)品都是虛擬商品，不存在物流問題，都可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售。 第二，獨特或有收藏價值的商品：獨特的東西從來都有競爭力，利用互連網(wǎng)的廣泛性、便利性。創(chuàng)意獨特的產(chǎn)品可以向更多的人展示。滿足了那些品位獨特顧客的需求。而一些有收藏價值的如限量版或紀(jì)念物等商品，通過網(wǎng)店的平臺，各地的人都能有機(jī)會看到，這無形中會增加個人網(wǎng)店的商機(jī)。 第三，品牌商品：網(wǎng)絡(luò)營銷，品牌商品同樣重要。一方面在渺浩如煙的信息中獲得瀏覽者信息，必須擁有明確的品牌。另一方面由于網(wǎng)上購買者可以面對很多選擇，同時網(wǎng)上銷售無法進(jìn)行購物體驗。因此購物者對品 牌商品比較關(guān)注。事實上，大多數(shù)品牌商品都可以在網(wǎng)店里進(jìn)行銷售。由于省去了店鋪租金，人工工資等昂貴費用。在網(wǎng)店購買的品牌商品往往比你在傳統(tǒng)市場上要實惠。 11 由此可見，如果從狹義上說，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品有其使用范圍。但如果將網(wǎng)絡(luò)營銷看成是整個網(wǎng)絡(luò)體系的一部分，那么，由于它能對整個營銷體系的良好運作起推動作用，所以，在大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域都能發(fā)揮巨大的功能。根據(jù)以上的條件，目前適宜在網(wǎng)上開店銷售的產(chǎn)品主要包括網(wǎng)絡(luò)虛擬物品、電子商品、收藏品、保健品、成人用品、服飾、化妝品、工藝品、體育與旅游用品等等。 3．網(wǎng)上商店價格策 略 網(wǎng)店產(chǎn)品的價格同產(chǎn)品一樣，在傳統(tǒng)市場上和網(wǎng)上銷售也不同。根據(jù)產(chǎn)品的價格彈性來看，一般在網(wǎng)上出售的產(chǎn)品都是采取低價策略。目前綜合網(wǎng)站產(chǎn)品訂價有兩種：一口價和拍賣價。由于網(wǎng)絡(luò)信息是公開和易于搜索和比較的，因此網(wǎng)上產(chǎn)品的價格的信息對消費者的購買起重要作用。 （ 1）低價策略 在網(wǎng)店銷售商品，由于比傳統(tǒng)市場銷售渠道的費用低，因此一般是采取低價策略。采用低位定價策略就是定價時大多采用成本加一定利潤，甚至是零利潤。個人網(wǎng)店的產(chǎn)品定價要比市場上同類產(chǎn)品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量的成本費用； 另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、并快速打開網(wǎng)絡(luò)市場新局面。 （ 2）高價策略 新產(chǎn)品或具有特殊收藏價值獨一無二的商品才能才能賣高價。如果你賣的產(chǎn)品很受歡迎，而網(wǎng)絡(luò)市場上只有你一家或很少，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要隨時觀察市場，對價格做出調(diào)整。 （ 3）拍賣策略 網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的商品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競價。由于個體消費者是目前拍賣市場的主體，因此，這種策略是個人網(wǎng)店首要選擇的定價方法，比較適合網(wǎng)上拍 賣競價的是商品是一些價格不高或閑置不用的商品，也可以是一些新產(chǎn)品，通過拍賣定價策略可以起到宣傳網(wǎng)店，促銷商品的作用。 4．網(wǎng)上商店進(jìn)貨渠道策略 （ 1）批發(fā)市場 12 這是個人開網(wǎng)店最常見的進(jìn)貨渠道，如果想經(jīng)營服裝或小商品。首選地區(qū)性的批發(fā)市場，