市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)5(編輯修改稿)
2024-10-25 17:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 種典型動(dòng)作 Tactics,?,評(píng)價(jià)調(diào)控時(shí)的注意事項(xiàng):,1, 不要急于下結(jié)論。 2, 認(rèn)真算清可能的變化和后果。 3, 決策基于”競(jìng)爭(zhēng)地位” 4, 趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)分析。 5, 內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一 6, 要用綜合手段。 7, 還有……,?,定額 Quota,良好溝通，共同制訂 要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù) 有質(zhì)量和售后支持做后盾 廣告和促銷,討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？,?,如何進(jìn)行銷量分解？ Breakdown,參考往年同期銷量 參考外界環(huán)境的變化 參考人員的因素 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作 最后還要兼顧公司的政策和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),沒(méi)有絕對(duì)合理，只有相對(duì)公平,?,重要可量化的信息補(bǔ)充 Added Info,定單平均規(guī)模 月回款額度和信用狀況 新產(chǎn)品銷售 安全庫(kù)存 客戶投訴（率）次數(shù) 培訓(xùn)次數(shù)及有效性,?,產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix,產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場(chǎng)特殊的支配 網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率 問(wèn)題：你所處的行業(yè)有無(wú)控制終端的例子？,問(wèn)題：你所處的行業(yè)有無(wú)控制終端的例子？,?,評(píng)估年度業(yè)績(jī) Performance Evaluation,定額完成率 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額,廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率,?,物流管理 Logistics,要點(diǎn)：產(chǎn)品購(gòu)買便利性 訂貨及送貨速度/可靠性 訂單處理的快捷和準(zhǔn)確 倉(cāng)庫(kù)管理 運(yùn)輸工具、方式和路線,討論：你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？,?,庫(kù)存的困惑？,先提幾個(gè)問(wèn)題： 庫(kù)存是什么？ 廠家的庫(kù)存和經(jīng)銷商的庫(kù)存有何區(qū)別？ 庫(kù)存的利弊是什么？ 公司目前對(duì)庫(kù)存的政策是什么？,討論題：應(yīng)該怎樣有效地控制庫(kù)存？,?,庫(kù)存管理的升級(jí),整體系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)； 帳務(wù)管理 安全 5S管理和目視管理 滯留產(chǎn)品的快速反應(yīng)和處理,如何分析庫(kù)存的結(jié)構(gòu)?,?,廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complaint,?,分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責(zé),降低分銷成本； 增加市場(chǎng)份額，銷售額和利潤(rùn)； 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； 保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤； 滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。,廠家靠__?___品牌生存, 商家靠___?__品牌生存.,?,高 銷售附加值 低,低 每筆交易成本 高,因特網(wǎng),電話營(yíng)銷,零售商,分銷商/ 代理商,商業(yè)伙伴,直銷隊(duì)伍,直接渠道,“間接”渠道,直接營(yíng)銷渠道,“高接觸性”渠道,“低接觸性”渠道,?,銷 售 推 廣 Sales Promotion,SP的特征？ SP能做什么？ SP不能做什么？ 各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）,SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具,?,經(jīng)銷商SP的工具 Dealer’s Tools,可能的問(wèn)題分析 1.要求更頻繁的促銷. 2.不愿庫(kù)存量增加. 3.促銷利益沒(méi)有返給最終用戶. 4.促銷結(jié)束后，價(jià)格無(wú)法恢復(fù).,1.合作廣告 2.經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽 3.商業(yè)折扣 4.現(xiàn)場(chǎng)演示 5.業(yè)務(wù)會(huì)議及展覽會(huì) 6.企業(yè)刊物和招貼畫 7.經(jīng)銷補(bǔ)貼,討論題：服務(wù)業(yè)SP的特點(diǎn)和方法,?,面對(duì)淡季，如何銷售？ Off Season,招法 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)/新產(chǎn)品 細(xì)分客戶 培訓(xùn) 針對(duì)性的促銷 ……,誤區(qū)： 隊(duì)伍散了 銷售掉了 費(fèi)用減了 庫(kù)存多了,討論:如何有效并快速地向市場(chǎng)推新產(chǎn)品?,?,經(jīng)銷商年度會(huì)議的培訓(xùn)實(shí)例,“分銷管理的十面埋伏”,?,卓越經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)應(yīng)來(lái)自何處？,準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和定位； 能同時(shí)經(jīng)銷幾
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