市場營銷培訓5(編輯修改稿)
2025-10-25 17:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 種典型動作 Tactics,?,評價調(diào)控時的注意事項:,1, 不要急于下結(jié)論。 2, 認真算清可能的變化和后果。 3, 決策基于”競爭地位” 4, 趨勢和動態(tài)分析。 5, 內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一 6, 要用綜合手段。 7, 還有……,?,定額 Quota,良好溝通，共同制訂 要有市場和實力依據(jù) 有質(zhì)量和售后支持做后盾 廣告和促銷,討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？,?,如何進行銷量分解？ Breakdown,參考往年同期銷量 參考外界環(huán)境的變化 參考人員的因素 參考競爭對手的動作 最后還要兼顧公司的政策和產(chǎn)品結(jié)構,沒有絕對合理，只有相對公平,?,重要可量化的信息補充 Added Info,定單平均規(guī)模 月回款額度和信用狀況 新產(chǎn)品銷售 安全庫存 客戶投訴（率）次數(shù) 培訓次數(shù)及有效性,?,產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix,產(chǎn)品組合應受區(qū)域市場特殊的支配 網(wǎng)絡層數(shù)和終端的滲透率 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？,問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？,?,評估年度業(yè)績 Performance Evaluation,定額完成率 銷售政策的認同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額,廣義的渠道績效包括三個組成要素： 效益、公平和效率,?,物流管理 Logistics,要點：產(chǎn)品購買便利性 訂貨及送貨速度/可靠性 訂單處理的快捷和準確 倉庫管理 運輸工具、方式和路線,討論：你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進？,?,庫存的困惑？,先提幾個問題： 庫存是什么？ 廠家的庫存和經(jīng)銷商的庫存有何區(qū)別？ 庫存的利弊是什么？ 公司目前對庫存的政策是什么？,討論題：應該怎樣有效地控制庫存？,?,庫存管理的升級,整體系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)； 帳務管理 安全 5S管理和目視管理 滯留產(chǎn)品的快速反應和處理,如何分析庫存的結(jié)構?,?,廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complaint,?,分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責,降低分銷成本； 增加市場份額，銷售額和利潤； 分散銷售投資的風險和收益最優(yōu)化； 保持對市場信息的了解和追蹤； 滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢。,廠家靠__?___品牌生存, 商家靠___?__品牌生存.,?,高 銷售附加值 低,低 每筆交易成本 高,因特網(wǎng),電話營銷,零售商,分銷商/ 代理商,商業(yè)伙伴,直銷隊伍,直接渠道,“間接”渠道,直接營銷渠道,“高接觸性”渠道,“低接觸性”渠道,?,銷 售 推 廣 Sales Promotion,SP的特征？ SP能做什么？ SP不能做什么？ 各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）,SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具,?,經(jīng)銷商SP的工具 Dealer’s Tools,可能的問題分析 1.要求更頻繁的促銷. 2.不愿庫存量增加. 3.促銷利益沒有返給最終用戶. 4.促銷結(jié)束后，價格無法恢復.,1.合作廣告 2.經(jīng)銷商銷售競賽 3.商業(yè)折扣 4.現(xiàn)場演示 5.業(yè)務會議及展覽會 6.企業(yè)刊物和招貼畫 7.經(jīng)銷補貼,討論題：服務業(yè)SP的特點和方法,?,面對淡季，如何銷售？ Off Season,招法 開發(fā)新市場/新產(chǎn)品 細分客戶 培訓 針對性的促銷 ……,誤區(qū)： 隊伍散了 銷售掉了 費用減了 庫存多了,討論:如何有效并快速地向市場推新產(chǎn)品?,?,經(jīng)銷商年度會議的培訓實例,“分銷管理的十面埋伏”,?,卓越經(jīng)銷商的業(yè)績應來自何處？,準確的市場研究和定位； 能同時經(jīng)銷幾
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