市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)5-文庫(kù)吧
2024-10-25 17:36 本頁(yè)面
【正文】 優(yōu)良的售后服務(wù),廣告宣傳上的支持 良好的個(gè)人交情 寬松的信用條件 提供管理工具 提供調(diào)查信息,?,與客戶溝通的特點(diǎn)（１）,幾個(gè)問(wèn)題要反復(fù)提醒自己： 客戶只關(guān)心自己的利益； 老板和員工想的往往不一致； 溝通普遍的適用原則依然有效； 不要高估對(duì)方的理解力； 溝通本身并不是目的,討論：客戶喜歡什么樣的溝通方式？在溝通中,你都碰到過(guò)什么樣的麻煩？,?,與客戶溝通的特點(diǎn)（２）,幾個(gè)小技巧： 重要的問(wèn)題一定要有書面確認(rèn)； 多方位多層次的溝通； 雙向溝通，不斷地時(shí)時(shí)確認(rèn)； 溝通和跟進(jìn)反復(fù)交替； 還有……,討論：何時(shí)需要自己的大老板出面？,?,和經(jīng)銷商交流哪些話題: Talking,談銷售形勢(shì)和趨勢(shì) 談產(chǎn)品 談?lì)櫩?談經(jīng)驗(yàn) 向經(jīng)銷商請(qǐng)教,客戶喜歡和討厭什么樣的業(yè)務(wù)員？,?,財(cái)務(wù)收入 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格 產(chǎn)品質(zhì)量 可靠的配送系統(tǒng) 良好的信譽(yù),反應(yīng) 系統(tǒng),促銷支持,培訓(xùn),市場(chǎng) 調(diào)研,公司政策,技術(shù)援助,分銷商 激勵(lì),分銷商 銷售人 員激勵(lì),制造商銷售人員激勵(lì),激勵(lì)性項(xiàng)目,能力建議性項(xiàng)目,核心要素,渠道定位,?,人員定位 Positioning,銷售代表的作用 調(diào)研新市場(chǎng)，挑選合格的經(jīng)銷商 局部的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 培訓(xùn)經(jīng)銷商及服務(wù)站人員 最重要是回款和市場(chǎng)增長(zhǎng) 經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 及時(shí)向總部反饋問(wèn)題和市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)下一級(jí)客戶,經(jīng)銷商的作用 建立（第二級(jí)）客戶分銷網(wǎng) 直接零售，分銷 及時(shí)向供應(yīng)廠家回款 售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋，三包服務(wù)） 第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 倉(cāng)儲(chǔ)存貨,?,銷售代表的素質(zhì)和要求 Requirement,敬業(yè)且不輕言失敗 良好的客戶溝通能力 產(chǎn)品專家 市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶管理能力 目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不是短期行為,?,如何提高銷售代表的素質(zhì) Quality,培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí) 悟性和積極心態(tài) 專業(yè)銷售技巧 制度約束 計(jì)劃性 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 工作日誌和報(bào)告 領(lǐng)導(dǎo)示范 教練,?,選擇渠道的因素 Selection,1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度 市場(chǎng)需求特點(diǎn) 2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量 3.競(jìng)爭(zhēng)水平 4.重復(fù)性，特殊需求 1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌 產(chǎn) 品 特 性 2.耐久性/重量/體積 3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品 4.附加服務(wù)增值 1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模 企 業(yè) 狀 況 2.管理能力和經(jīng)驗(yàn) 3.資金運(yùn)營(yíng) 4.渠道控制的有效性,,?,那么，要讓你的產(chǎn)品“渠道化”！,產(chǎn)品簡(jiǎn)化 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，減少款式和盡量地定制 渠道定價(jià) 使用者的自我服務(wù) 購(gòu)買精簡(jiǎn)化，讓購(gòu)買方便 支持集成化，提供附屬的特定的服務(wù)渠道,幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：,原則：把產(chǎn)品的復(fù)雜性和渠道的接觸性匹配起來(lái),?,經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 Dealers’Needs,有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品； 品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良； 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便； 市場(chǎng)反應(yīng)速度快； 廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練； 廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。,?,如何制訂分銷政策 Sales Policy,分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策 價(jià)格和返利政策 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷政策 客戶服務(wù)政策 客戶溝通和培訓(xùn)政策,?,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng) Evaluation System,確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補(bǔ)充 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 評(píng)估,?,確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) Criteria,完成確定的、健康的和有增長(zhǎng)的銷售量 區(qū)域覆蓋性和市場(chǎng)份額 客戶服務(wù)和滿意度 技術(shù)支持 倉(cāng)儲(chǔ),我們要經(jīng)銷商做什么？,?,獎(jiǎng)勵(lì),擠壓,警覺(jué),打擊,清除,,B,有潛力,幫助產(chǎn)出,C,調(diào)控,保持均衡,D,勢(shì)頭不對(duì),要出軌,E,擾亂渠道,給教訓(xùn),F,弊大于利,降損失,A,做的好,示范效應(yīng),推動(dòng),對(duì)經(jīng)銷商的6
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