市場營銷培訓(xùn)講座-文庫吧
2025-01-08 18:12 本頁面
【正文】 建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。 ? 關(guān)系營銷可以降低交易的時(shí)間和成本。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立起公司的最好資產(chǎn)，即一個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò) 。 討論 ? 為什么已婚婦女購買化妝品的能力下降？ 分析 ? 女為悅己者容； ? 婚姻是一種相對(duì)壟斷的安排； ? 降低客戶滿意方面的投資 ? …… ? 萬物同道，我們不僅可以從同行業(yè)對(duì)手那里學(xué)到成功的經(jīng)驗(yàn)，而且還可以借鑒任何行業(yè)、任何公司的經(jīng)驗(yàn)。 ? 有人說：這個(gè)做法在中國行不通，因?yàn)橹袊推渌胤绞遣灰粯拥摹? ? 你如何理解？ ? 正因?yàn)槿绱?，才需要因地制宜、變通制勝的?jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人。 4P理論 ? 產(chǎn)品性質(zhì)和類別 ? 消費(fèi)品、工業(yè)品、服務(wù)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品 ? 市場營銷組合 ? 產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷 ? 1964年，密歇根州立大學(xué) 羅姆 .麥卡錫教授 4C理論 ? 客戶的需求 ? 成本 ? 宣傳 ? 方便 對(duì)比 4P和 4C有何不同？ ? 1．產(chǎn)品 消費(fèi)者（ Consumer） ? 2．價(jià)格 成本 (Cost) ? 3．渠道 方便 (Convenience) ? 4．促銷 溝通 (Communication) 結(jié)論 ? 4P反映的是生產(chǎn)商的視角 ? 4C反映的是客戶視角 ? 舉例： ? 產(chǎn)品（包裝易拆） ? 價(jià)格（ 5元比 5元零 7分簡便） ? 促銷（在廣告中提供地圖） ? 再低的價(jià)格，客戶總覺得貴 體驗(yàn)式市場營銷 ? 行銷的是消費(fèi)體驗(yàn)，而不是產(chǎn)品 ? 戴爾 PK康柏 ? 討論：是不是有了 4C,就可以忽略 4P？ ? 兼收并蓄 市場營銷原則適用于所有行業(yè) ? 戴爾送貨上門 ? 多米諾比薩連鎖店 ? 汽車經(jīng)銷商（卡爾 .休厄爾公司） ? 開車送 鈅 匙、半夜換輪胎等免費(fèi)服務(wù) ? 開車送 鈅 匙 25美元 電臺(tái) 60秒廣告 700美元 ? 700/25=28 ? 目光宜放遠(yuǎn)，計(jì)算得實(shí)惠 ? 幫助你的客戶過的更舒坦，自然會(huì)幫你省錢，所謂助人者人助之。 所有的 P（或 C）都一樣 ? 休厄爾消除了渠道和促銷的分界線，他認(rèn)為良好的服務(wù)和電臺(tái)廣告可以互換，你認(rèn)為呢？ ? 半夜三更提供服務(wù)會(huì)提高渠道管理的成本 ? 雪中送炭是一項(xiàng)成本效率很高的促銷戰(zhàn)略 ? 一個(gè)問題和該問題的解決方
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