假如銷售經(jīng)理(編輯修改稿)
2024-10-25 15:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進(jìn)入廣場，看著這些自娛自樂的人們，無意中發(fā)現(xiàn)廣場中心有一個巨大的石頭，我走過去看了看介紹，才知道阜新又是中國的瑪瑙之鄉(xiāng)，那塊石頭重達(dá)66噸，是中國目前發(fā)現(xiàn)最大的整塊瑪瑙石。沒帶相機(jī)，我靈機(jī)一動，花錢照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長條椅子上，因?yàn)闆]事晚上休閑，又加上我花錢照相了，業(yè)務(wù)不忙，又開始攀談起來，從石頭到采地，從質(zhì)量到價格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié)，了解個夠??幾天來，我一直在市里轉(zhuǎn)悠，找感覺?？瓷虡I(yè)的消費(fèi)氣氛；看主要街道的人流；看夜晚人們的休閑狀況；看超市的購買力；看農(nóng)貿(mào)市場的生活消費(fèi)水平；看各種標(biāo)牌的汽車檔次；并且尋找一切機(jī)會與當(dāng)?shù)厝藴贤?；并且親自到瑪瑙城去購物、采風(fēng)；大街小巷拼命地溜??晚上打開電腦特意搜尋??最后臨走的時候，用一個小時才看看項目的基地情況，順便在周圍幾個盤調(diào)研一下。阜新的調(diào)研就這樣結(jié)束了。整整四天半，實(shí)際上是用半天的時間“干正事”，其余的四天都是“玩”。為此，我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)，調(diào)盤，如果單純圍繞著“盤”來做文章，或許所得到的價值還沒有網(wǎng)上的多，關(guān)鍵是如何得到“你看不到、體會不到”的東西，許多年來，我從開始了解當(dāng)?shù)匚幕胧?，主要調(diào)盤的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗(yàn)”與“閑逛”上，當(dāng)掌握或基本了解了當(dāng)?shù)靥赜械男畔⒅?，在你的心目中或隱或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺的時候，這個時候利用少許時間去“干正事”，考察地形、研究幾個樓盤就足夠了。一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望更夠?qū)ε笥褌冇兴鶇⒖嫉膬r值。一般的調(diào)研內(nèi)容無非是：政府機(jī)構(gòu)，收集宏觀數(shù)據(jù)基地資源及周邊環(huán)境調(diào)研競爭市場樓盤調(diào)研這樣的調(diào)研，雖然數(shù)據(jù)上很詳實(shí)。但如果對于外地項目，就會流于表面，缺乏對消費(fèi)者深刻把握。調(diào)研是件基礎(chǔ)的事件，但要想深入的做好確實(shí)不易。對于一個純商業(yè)項目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點(diǎn)。產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)?？梢钥吹侥衬硺潜P鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品有一個較全面、深刻的認(rèn)識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購買心理并不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個體素質(zhì)、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個銷售團(tuán)隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進(jìn)而影響客戶對于項目未來遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認(rèn)識是至關(guān)重要的。此外，銷售團(tuán)隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊思維”則有利于使整個銷售團(tuán)隊內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。對于一個純住宅項目,應(yīng)該從哪些方面把握?首先得市場調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對自身有個詳細(xì)客觀的認(rèn)識，做出ＳＷＯＴ分析；其次就是定位了。項目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價格定在什么水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；第三：確定推廣
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