銷售案例(編輯修改稿)
2025-10-25 12:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的購買環(huán)境?！倍?yōu)秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲做好準(zhǔn)備工作『案例』麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲。麥克．貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，他常常利用閑暇時間學(xué)習(xí)各種服裝方面的知識和與新老顧客聯(lián)系。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。今天是星期四，麥克精神抖擻地走進(jìn)自己所在的服裝店，他深藍(lán)色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。從上午7點(diǎn)開始，麥克便開始了一天的工作。在沒有顧客光臨的時候，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料。麥克選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購買服裝的顧客資料。麥克與顧客的聯(lián)系是有計(jì)劃的，他把一天當(dāng)中所要聯(lián)系的顧客都選定在對近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動向，還可以有針對性地銷售部分服裝。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，利用5分鐘的時間電話聯(lián)系，可在實(shí)際的銷售服裝過程中更加輕易地說服老顧客購買新品服裝?！涸u析』在麥克的個案里，麥克利用服裝店閑暇的時間聯(lián)系顧客，約定購買時間。同時，他也利用這個時間整理顧客資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個服裝喜好的區(qū)域內(nèi)，達(dá)到有效地利用時間的目的。專家認(rèn)為，任何從事銷售的人一定要懂得利用時間。一個人一天的時間就是那么多，誰會利用時間，誰的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學(xué)會利用時間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要務(wù)，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時間的。在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準(zhǔn)備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠從容在應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。發(fā)覺顧客的需求『案例』在服裝店，顧客比爾決定購買一件西服。麥克逐一問以下一些問題：“ 你穿多大碼的西裝？”想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請問你所穿西裝都是在哪兒買的？“（麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競爭對手是誰。）“你穿的衣服都是以什么價(jià)錢買的？”“你對衣服是否還有其他的偏愛？”（麥克想知道比爾對衣服的質(zhì)量和價(jià)格的看法。）『評析』 麥克向顧客看出了許多的問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的銷售。在從事商品銷售以前，先“發(fā)覺顧客的需要‘是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應(yīng)該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。問顧客許多問題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，店員的銷售注定要失敗不可。為了發(fā)覺顧客的需求，需要耗用多少時間向顧客問問題呢，銷售
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