培訓(xùn)銀行帆宇達(dá)銀行大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能訓(xùn)練——杜晶晶精選5篇(編輯修改稿)
2024-10-25 08:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 掘 第三講：廳堂營(yíng)銷準(zhǔn)備與開(kāi)展一、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析 案例演練：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月熱銷產(chǎn)品折頁(yè)二、針對(duì)流量客戶的五大營(yíng)銷策略 案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析案例演練：分組演練，從五大營(yíng)銷里任選一個(gè)進(jìn)行演練三、客戶轉(zhuǎn)介技巧 案例演練：現(xiàn)場(chǎng)演練轉(zhuǎn)介第四講：大堂經(jīng)理客戶營(yíng)銷技能提升一、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型 案例：“ASK”模型的應(yīng)用二、顧客購(gòu)買決策過(guò)程心理分析 討論：對(duì)于愛(ài)占小便宜的客戶，是恨還是該愛(ài)？三、客戶需求和介紹信息 四、了解客戶需求的方法 1）“SPIN”法則——顧問(wèn)式銷售技巧 2）“FABE”——產(chǎn)品推介技巧第五講：中收產(chǎn)品的推薦一、資產(chǎn)配置的概念二、廳堂微沙龍的組織與開(kāi)展 現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合本月?tīng)I(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍三、基金產(chǎn)品的推薦技巧 ——債券基金、保本基金 ——股票基金、混合基金四、基金定投的推薦 （轉(zhuǎn)盤）——大富翁游戲法 五、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦技巧六、貴金屬的推薦技巧 案例：攻占朋友圈的小蘋(píng)果第四篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá)《銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練》— 周云飛銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的重中之重，在整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中，大堂經(jīng)理這一多面角色的崗位，直接決定了這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)里有句話“一個(gè)好的大堂經(jīng)理頂上半個(gè)支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號(hào)，但是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶營(yíng)銷、客戶投訴處理、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理等眾多職責(zé)，目前很多行的大堂經(jīng)理都不能很好的扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用。本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經(jīng)理重新定位自己的角色，梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學(xué)到的知識(shí)方法直接去運(yùn)用。課程收益：l 讓大堂經(jīng)理重新認(rèn)知自己的角色l 使大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率 l 提升大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理能力l 提升大堂經(jīng)理識(shí)別潛在客戶及營(yíng)銷能力 l 提升大堂經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力 l 掌握客戶投訴處理的技巧和方法課程時(shí)間： 23天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理 授課方法：講授、互動(dòng)、視頻、案例、演練課程大綱：第一講：角色就是人格大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位一、大堂經(jīng)理的定位與職責(zé) 1．大堂經(jīng)理的定位 1）管理定位 2）服務(wù)定位 3）營(yíng)銷定位 2．大堂經(jīng)理的職責(zé) 1）環(huán)境管理 2）分流引導(dǎo) 3）識(shí)別推薦 4）指導(dǎo)使用 5）咨詢營(yíng)銷 6）維持秩序 7）督導(dǎo)糾正 8）檢查指導(dǎo) 9）信息反饋 10）定期報(bào)告二、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的品格素質(zhì) 1．具有服務(wù)導(dǎo)向 2．積極熱情 3．具有同理心 4．謙虛誠(chéng)實(shí) 5．寬容 6．注重承諾三、大堂經(jīng)理應(yīng)體現(xiàn)的四項(xiàng)能力 1．服務(wù)親和力 2．現(xiàn)場(chǎng)管理能力 3．業(yè)務(wù)處理能力 4．主動(dòng)營(yíng)銷能力第二講：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理 1．常見(jiàn)的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題 2．網(wǎng)點(diǎn)7S現(xiàn)場(chǎng)管理二、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)召開(kāi)流程 1．召開(kāi)晨會(huì)的目的 1）調(diào)整員工的狀態(tài) 2）總結(jié)前日的工作 3）明確今天的目標(biāo) 4）學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn) 5）學(xué)習(xí)知識(shí) 6）創(chuàng)造好心情 2．晨會(huì)召開(kāi)要點(diǎn) 1）晨會(huì)時(shí)間 2）參會(huì)人員 3）晨會(huì)主持 4）晨會(huì)的內(nèi)容 5）隊(duì)列的站位 6）站姿表情 7）晨會(huì)記錄 8）晨會(huì)召開(kāi)的流程 9）隊(duì)列站好 10）開(kāi)場(chǎng)白 11）自檢或互檢12）總結(jié)昨天工作安排今天工作 3．主題訓(xùn)練 4．總結(jié)結(jié)束三、大堂經(jīng)理一日三巡檢 1．開(kāi)門迎客前第一次巡檢 2．營(yíng)業(yè)高峰期第二次巡檢 3．營(yíng)業(yè)結(jié)束后第三次巡檢第三講：重點(diǎn)效率速度大堂經(jīng)理工作流程要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)一、大堂經(jīng)理
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