帆宇達(dá)對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練—董小紅(編輯修改稿)
2024-10-25 08:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 天、第四天外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（、農(nóng)區(qū)）一、晨會(huì) 二、實(shí)戰(zhàn)演練，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。三、晚夕會(huì) 第五天 外拓營(yíng)銷固化策略、總結(jié)評(píng)比頒獎(jiǎng)一、外拓深耕后的客戶管理策略 ：1）外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展 二、電話邀約技巧/ 6 （心理準(zhǔn)備、客戶來源） 三、探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù) 四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1）FABE呈現(xiàn)法 五、客戶異議處理技巧 六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù) 1）二選一法 2）直接成交法 3）稀缺法 4）從眾法 5）示范法 6）利益法 7）額外利益法 / 6七、外拓課程與實(shí)踐總結(jié)、評(píng)比、頒獎(jiǎng)/ 6第三篇：帆宇達(dá)《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練》— 董小紅大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開和深入，越來越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問題： l 大堂經(jīng)理的崗位定位不明確 l 大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰 l 大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱 l 如何平衡現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和營(yíng)銷的難點(diǎn) l 如何提升大堂人員營(yíng)銷技巧 l 面對(duì)投訴客戶的處理技巧欠缺該課程通過網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理及服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)技能的系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助大堂人員從傳統(tǒng)的大堂救火員到大堂管理者的華麗轉(zhuǎn)身。課程目標(biāo)：明確定位：明確作為大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的定位及崗位職責(zé) 樹立意識(shí)：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)：修煉個(gè)人素質(zhì)，展現(xiàn)服務(wù)明星的魅力 管理實(shí)戰(zhàn)：協(xié)調(diào)管理大堂資源，營(yíng)造和諧大堂 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：挖掘大堂營(yíng)銷觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破課程模型：課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天/ 4 授課對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理、大堂助理、大堂引導(dǎo)員課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練。課程大綱第一講：大堂經(jīng)理崗位與角色認(rèn)知一、金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)呼喚廳堂管理的變革二、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)現(xiàn)狀與客戶期許的差距分析三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的大堂經(jīng)理角色定位 第二講：網(wǎng)點(diǎn)物理功能及業(yè)務(wù)分區(qū)與視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造一、根據(jù)客戶動(dòng)線原理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)物理功能分區(qū)二、銀行網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場(chǎng)管理 三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍與視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造 折頁(yè)架、熒光板、海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作及使用原則 課堂練習(xí)：研討網(wǎng)點(diǎn)物理布局與視覺營(yíng)銷優(yōu)化策略第三講：廳堂服務(wù)技巧一、大堂服務(wù)營(yíng)銷七步曲講解 / 4 二、客戶識(shí)別 三、客戶維護(hù)經(jīng)營(yíng)流程 1）引導(dǎo)分流原則(銷售準(zhǔn)備、客戶分類、節(jié)約成本)2）經(jīng)營(yíng)的流程(識(shí)別價(jià)值客戶、引導(dǎo)分流、信息收集、提示跟進(jìn))3）需求挖掘話術(shù) 1）價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)原則(簡(jiǎn)單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶、后續(xù)跟蹤)2）主要工作內(nèi)容(新客戶的識(shí)別與工作流程、老客戶的識(shí)別與工作流程)3）主要話術(shù) 1）經(jīng)營(yíng)原則 2）主要工作內(nèi)容3）廳堂微沙龍組織實(shí)施技巧案例：某銀行的15分鐘“理財(cái)小課堂” 討論：怎樣降低客戶等侯的焦慮情緒? 四、主動(dòng)出擊進(jìn)
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