帆宇達(dá)對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練—董小紅-wenkub
2024-10-25 08 本頁(yè)面
【正文】 練，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷(xiāo)。課程目標(biāo)：明確定位：明確作為大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的定位及崗位職責(zé) 樹(shù)立意識(shí)：樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)：修煉個(gè)人素質(zhì)，展現(xiàn)服務(wù)明星的魅力 管理實(shí)戰(zhàn)：協(xié)調(diào)管理大堂資源，營(yíng)造和諧大堂 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)：挖掘大堂營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破課程模型：課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天/ 4 授課對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理、大堂助理、大堂引導(dǎo)員課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練。課程收益：◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類(lèi)，不同類(lèi)型客戶的需求與期盼點(diǎn)； ◆ 提升個(gè)人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類(lèi)； ◆ 掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧；◆ 能靈活運(yùn)用模擬訓(xùn)練中涉及的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；課程模型：課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練課程大綱導(dǎo)引：未來(lái)銀行 1．銀行的變化2．未來(lái)銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析一、我的客戶分析二、客戶經(jīng)理自我分性析第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造一、職業(yè)形象塑造二、營(yíng)銷(xiāo)策略的變化第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任一、服務(wù)流程分析二、如何開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)四、營(yíng)銷(xiāo)策略第四講：再營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)客戶所需一、客戶識(shí)別二、建立信任三、激發(fā)需求四、介紹產(chǎn)品五、異議處理六、促進(jìn)成交第五講：強(qiáng)訓(xùn)練—鞏固知識(shí)一、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)模擬總結(jié)第五篇：帆宇達(dá) 《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》—董小紅銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了； “你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)； “保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血； “等我有時(shí)間的時(shí)候就過(guò)來(lái)買(mǎi)”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒(méi)有買(mǎi)； “基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無(wú)地自容； 面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，以及因?yàn)榉?wù)服務(wù)不佳而導(dǎo)致的客戶投訴日益上升，如何妥當(dāng)?shù)靥幚砗每蛻敉对V、變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)就成為重要課題。學(xué)會(huì)為客戶普及理財(cái)觀念，讓客戶了解和懂理財(cái)，從客戶認(rèn)知源頭減少異議。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)課程大綱第一講： 客戶異議心理分析與處理技巧一、洞察客戶異議背后的心理干擾因素客戶到底在擔(dān)心什么? 案例分析：“其實(shí)這點(diǎn)收益我不在乎啦!” 情景分析：“我再考慮考慮!”/ 4客戶還有哪些難言之隱 案例分析：“過(guò)段時(shí)間我再來(lái)買(mǎi)”如何在異議出來(lái)之前就行預(yù)防處理案例分析：保險(xiǎn)都是騙人的，別跟我談保險(xiǎn)，我不需要?二、異議處理的策略與關(guān)鍵技巧客戶異議冰山原
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