帆宇達對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練—董小紅-文庫吧資料
2024-10-25 08:21本頁面
【正文】 論交流+案例分析+現(xiàn)場演練 +實操訓(xùn)練課程大綱導(dǎo)引：未來銀行 1．銀行的變化2．未來銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析一、我的客戶分析二、客戶經(jīng)理自我分性析第二講：做準備——我的形象打造一、職業(yè)形象塑造二、營銷策略的變化第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任一、服務(wù)流程分析二、如何開展主動營銷三、開展顧問式營銷四、營銷策略第四講：再營銷——營銷客戶所需一、客戶識別二、建立信任三、激發(fā)需求四、介紹產(chǎn)品五、異議處理六、促進成交第五講：強訓(xùn)練—鞏固知識一、現(xiàn)場模擬訓(xùn)練二、現(xiàn)場模擬總結(jié)第五篇：帆宇達 《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》—董小紅銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶的言辭總是找不準他心理的真實想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了； “你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買； “保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血； “等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到海枯石爛，客戶還是沒有買； “基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容； 面對客戶對產(chǎn)品的異議，以及因為服務(wù)服務(wù)不佳而導(dǎo)致的客戶投訴日益上升，如何妥當(dāng)?shù)靥幚砗每蛻敉对V、變危機為轉(zhuǎn)機就成為重要課題。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值。課程目標：明確定位：明確作為大堂經(jīng)理在網(wǎng)點中的定位及崗位職責(zé) 樹立意識：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識服務(wù)實戰(zhàn)：修煉個人素質(zhì)，展現(xiàn)服務(wù)明星的魅力 管理實戰(zhàn)：協(xié)調(diào)管理大堂資源，營造和諧大堂 營銷實戰(zhàn)：挖掘大堂營銷觸點，實現(xiàn)業(yè)績突破課程模型：課程時間：2天，6小時/天/ 4 授課對象：銀行大堂經(jīng)理、大堂助理、大堂引導(dǎo)員課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練。三、晚夕會 第五天 外拓營銷固化策略、總結(jié)評比頒獎一、外拓深耕后的客戶管理策略 ：1）外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點跟進，定期回訪，培植發(fā)展 二、電話邀約技巧/ 6 （心理準備、客戶來源） 三、探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù) 四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1）FABE呈現(xiàn)法 五、客戶異議處理技巧 六、促成跟進——促成時機、促成話術(shù) 1）二選一法 2）直接成交法 3）稀缺法 4）從眾法 5）示范法 6）利益法 7）額外利益法 / 6七、外拓課程與實踐總結(jié)、評比、頒獎/ 6第三篇：帆宇達《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理綜合技能提升訓(xùn)練》— 董小紅大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的展開和深入，越來越多的銀行網(wǎng)點跨入了智能化網(wǎng)點時代，作為網(wǎng)點大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對大堂經(jīng)理的崗
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