【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)較好，有利的抵制了它的競(jìng)爭(zhēng)。 在將來(lái)，等到人們的消費(fèi)水平更加提高，市場(chǎng)上的健康服務(wù)企業(yè)發(fā)展成熟以后，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)迅速增多，而且市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)“百家爭(zhēng)鳴”的局面，因?yàn)槿藗儗?duì)健康的需求很旺盛，尤其是在發(fā)達(dá)地區(qū)。而在現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭 ， 找準(zhǔn)自己的位置，制定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，制定初級(jí)階段的計(jì)劃，迎接潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法 （ 1） 、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 首先，企業(yè)的宗旨是倡導(dǎo)健康理念，提供解決方案。以營(yíng)造優(yōu)良環(huán)境、推崇良好的心態(tài)，堅(jiān)持健康生活方式為手段，全面改善生活的方方面面，從物質(zhì)層次到精神層次，讓人們更加健康。其次，從產(chǎn)品上看，我們企業(yè)提供的是一種健康解決方案，顧客有什么健康需求，那我們就會(huì)提供與健康有關(guān)的服務(wù)，而從這個(gè)方面講，江蘇地區(qū)為顧客提供解決方案的企業(yè)相對(duì)較少，與其他單一做健康產(chǎn)品的企業(yè)相比，我們的企業(yè)具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而 且我們的產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，提供的又是一種高檔的服務(wù)，產(chǎn)品及服務(wù)的附加價(jià)值高。再次，我們?yōu)閺V大顧客提供健康解決方案時(shí)，還為顧客搭建了一個(gè)健康服務(wù)平臺(tái)，我們企業(yè)不僅有食品，比如健康水、富硒米、雜糧、酒類(lèi)以外，我們還向消費(fèi)者提供了空氣、醫(yī)療、保健、教育、新能源、旅游等等一系列的健康服務(wù)平臺(tái)，真正的做到滿足顧客不同的健康需求。這也是其他企業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì)。另外，企業(yè)聘請(qǐng)國(guó)醫(yī)大師為健康高級(jí)顧問(wèn)，將健康養(yǎng)身知識(shí)、運(yùn)動(dòng)一品農(nóng)家健康解決方案項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 書(shū) 13 健身等理念向全體客戶、社會(huì)大眾傳播。這一切使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加具有優(yōu)勢(shì) 。 （ 2） 、戰(zhàn)勝對(duì)手的方法 a、 發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu) 勢(shì)，宣傳產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)和企業(yè)理念，宣傳健康文化；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)與眾不同的特色，通過(guò)宣傳、推廣，讓自己的產(chǎn)品與服務(wù)為廣大消費(fèi)者熟知； b、保證產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，努力做好為消費(fèi)者提供健康解決方案，保障方案讓消費(fèi)者滿意，而且確實(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)了健康和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費(fèi)者放心，不至于出現(xiàn)產(chǎn)品信任危機(jī)； c、因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品走進(jìn)了中南海，并且有國(guó)醫(yī)大師為高級(jí)顧問(wèn)，所以企業(yè)也應(yīng)當(dāng)一些公關(guān)活動(dòng)，打響企業(yè)知名度，提高企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中好的影響。 d、因?yàn)槠髽I(yè)是個(gè)中間商企業(yè)，所以在初期要做到盡量采購(gòu)質(zhì)量高的健康產(chǎn)品，等到 企業(yè)有足夠?qū)嵙ψ约鹤錾a(chǎn)商時(shí)，加大研發(fā)力度，挖掘產(chǎn)品的新功效，增加科技與資金的投入，開(kāi)發(fā)更多的健康產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求； e、提高服務(wù)水品，做到實(shí)實(shí)在在做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，真誠(chéng)服務(wù)消費(fèi)者。 五、營(yíng)銷(xiāo)分析 營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析 我公司是一家提供解決健康問(wèn)題的顧問(wèn)公司，旨在為顧客提供高端的養(yǎng)生。目前市場(chǎng)上類(lèi)似我公司的企業(yè)基本沒(méi)有，只有一些賣(mài)土特產(chǎn)、健康飲食的公司，這些公司對(duì)我公司的影響并不大，所以我公司算是填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白。 （ 1）、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)人們注重生活品質(zhì)提高 中國(guó)是近 20 年來(lái)世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度 最快的國(guó)家之一，人民生活水平越來(lái)越高，作為提高生活質(zhì)量和保證健康長(zhǎng)壽的養(yǎng)生產(chǎn)品的需求也會(huì)越來(lái)越多。依據(jù)先進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，隨著生活水平的提高，城市居民對(duì)健康產(chǎn)品有日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。如今人們的生活水平越來(lái)越高，但是很多人還是不注意自己的身體健康，這對(duì)于我公司提供健康解決方法是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。 (2)、旅游事業(yè)的蓬勃發(fā)展 為了更好的為人們提供高端養(yǎng)生的機(jī)會(huì)，旅游是一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)。另外，近年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的生活水平提高，各種旅游行業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。人們的生活品味不斷提高，據(jù)統(tǒng)計(jì)， 20xx 年“十一”假期全國(guó)旅游人次達(dá) 億，國(guó)內(nèi)旅游收入達(dá) 520 億元，20xx 年全國(guó)旅游收入達(dá) 7000 億元。常州的旅游業(yè)在這兩年里也蓬勃發(fā)展，這對(duì)與我公司的一品農(nóng)家健康解決方案項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 書(shū) 14 健康旅游必將是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。 (3)、百年大計(jì)，教育為本 隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，教育事業(yè)也越來(lái)越受到國(guó)人的關(guān)注，更是有很多人到西方發(fā)達(dá)國(guó)家去求學(xué)。然而教育的態(tài)度問(wèn)題仍未得到解決，很多家長(zhǎng)和孩子都是為了上學(xué)而上學(xué)，為了賺錢(qián)而上學(xué)。目前，我公司已與斯坦福大學(xué)進(jìn)行合作，主在改變學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)目的。這必將是我國(guó)教育事業(yè)的主打問(wèn)題，也將為我公司在教育服務(wù)方面帶來(lái)更大 的機(jī)遇。 營(yíng)銷(xiāo)策略 為了更好地保持和提高我公司的市場(chǎng)占有率，我公司在以下戰(zhàn)略方面有所體現(xiàn)。 （ 1）、 STP 戰(zhàn)略 任何一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不可能滿足市場(chǎng)上所有消費(fèi)者所有方面的需求，企業(yè)只能選擇那些最具有吸引力且自身的經(jīng)營(yíng)條件允許進(jìn)入的部分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 我公司是一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的公司，我們針對(duì)不同的人給予他們不同 的健康養(yǎng)生的指導(dǎo)，旨在幫助我們的顧客能夠在生活節(jié)奏快速的社會(huì)生活的更加的健康。我們服務(wù)的人群主要是“三高人群”：即高收入、高知識(shí)分子、高官。這類(lèi)人群收入較高，文化素養(yǎng)高，對(duì)生活品質(zhì)的要求也較高。針對(duì)我公司的紅豆杉而言，一些高知識(shí)分子和高官也把種植高檔盆景作為一種愛(ài)好，同時(shí)紅豆杉樹(shù)主打的健康防癌的理念都與他們的特性相符合，所以說(shuō)他們有足夠的消費(fèi)能力和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，結(jié)合公司現(xiàn)狀，選擇大量購(gòu)買(mǎi)的我們服務(wù)或產(chǎn)品的客戶做為主要客戶。先以培養(yǎng)大客戶、主要客戶為開(kāi)端。同時(shí)學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)部門(mén)和禮品店等單位部門(mén)也是主要的 購(gòu)買(mǎi)群體，這些部門(mén)經(jīng)常會(huì)用盆景布置自己的會(huì)場(chǎng)，紅豆杉樹(shù)可以利用中高檔次的定位和健康的理念打動(dòng)這些消費(fèi)者群體。 如今人們?cè)絹?lái)越注重自己的修養(yǎng)和見(jiàn)識(shí)，尤其是有錢(qián)人，我公司的健康旅游正是為這樣的人群所設(shè)計(jì)的，讓他們?cè)谛奚眇B(yǎng)性的過(guò)程中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。 我公司還與學(xué)校進(jìn)行了合作，主要為了讓祖國(guó)的下一代能夠更健康的理解上學(xué)和教育的意義和價(jià)值。所以，學(xué)校也是我公司的重要客戶之一。 （ 2）、 4P 策略 a、產(chǎn)品策略 ①產(chǎn)品分類(lèi) 一品農(nóng)家健康解決方案項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 書(shū) 15 ○主營(yíng)產(chǎn)品：養(yǎng)生服務(wù)、教育服務(wù)、旅游服務(wù)等。 產(chǎn)品策略：現(xiàn)有的產(chǎn)品線較為簡(jiǎn)單、分散，我公司正在努力打 造一個(gè)完美的健康服務(wù)平臺(tái)，主要是將我們的產(chǎn)品整合為一體，多方位的為顧客提高服務(wù)。做到只要顧客有需要，我們就可以滿足的狀態(tài)。另外，我公司將會(huì)和越來(lái)越多銷(xiāo)售健康產(chǎn)品的企業(yè)合作，用他們的產(chǎn)品為我們的顧客提供健康生活的服務(wù)。 ② 產(chǎn)品組合如下表 產(chǎn)品組合表 養(yǎng)生類(lèi)產(chǎn)品 教育服務(wù) 旅游服務(wù) 紅豆杉 洞庭山天然礦泉水 酒 雜糧 富硒生態(tài)產(chǎn)品 江蘇群峰教育 斯坦福大學(xué)教育 常州光大國(guó)際旅行 由表可以看出我公司的產(chǎn)品線比較少，滿足不了現(xiàn)在顧客的多樣化、個(gè)性化需求 。企業(yè)要發(fā)展，吸引大量的客戶，必須不斷的更新產(chǎn)品。 產(chǎn)品策略：現(xiàn)有的產(chǎn)品線較為簡(jiǎn)單，拓寬現(xiàn)有的產(chǎn)品線?？梢栽黾优c養(yǎng)生有關(guān)的健康產(chǎn)品（包括生理健康和心理健康）等。同時(shí)也可以考慮進(jìn)一些價(jià)格較便宜的產(chǎn)品，適合放收入不高的年輕人，這樣就會(huì)吸引經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的年輕顧客，也可以與用人單位合作，以此作為福利來(lái)幫助生活壓力較大的現(xiàn)代年輕人。這樣可以吸引更多消費(fèi)者群體消費(fèi)我公司的產(chǎn)品。 一品農(nóng)家健康解決方案項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 書(shū) 16 家庭套裝組合 b、價(jià)格策略 ①具體定價(jià) 公司屬于的是加盟商，總公司給經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)格，由經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售價(jià)格。產(chǎn)品的檔次是屬于中高檔檔 次，使用的是高價(jià)策略，比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格要高。另外，我公司為顧客提供的是為顧客的健康服務(wù)的服務(wù)，健康是無(wú)價(jià)的，所以我公司所用的產(chǎn)品也是純正的、昂貴的，所以，我們采取高價(jià)策略。 ②折扣定價(jià)策略 會(huì)員制定。我公司實(shí)行會(huì)員制度，目前的產(chǎn)品大多也是賣(mài)給公司會(huì)員的，所以，積分滿到一定分?jǐn)?shù)即可享受打折優(yōu)惠。是屬于數(shù)量折扣里的累計(jì)折扣。累計(jì)折扣可以促進(jìn)消費(fèi)者不斷購(gòu)買(mǎi)的欲望，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售額。我公司會(huì)根據(jù)消費(fèi)者所消費(fèi)的金額對(duì)其進(jìn)行折扣，具體是： 5 萬(wàn)元以上，折扣為 折； 5 萬(wàn)元以下，折扣為 9 折。 ③ 組合定價(jià) 按照服務(wù)所需要的產(chǎn)品的多少來(lái)定價(jià)。例如：需要養(yǎng)生服務(wù)的是一個(gè)價(jià)格；需要養(yǎng)生服務(wù)和旅游服務(wù)的又是另外一個(gè)價(jià)格。 c、 渠道策略 一品農(nóng)家健康解決方案項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 書(shū) 17 ① 由于我公司的產(chǎn)品和服務(wù)主要是針對(duì)“三高人群”和熱愛(ài)健康的人群，所以我公司的銷(xiāo)售渠道主要是 政府機(jī)關(guān) ， 大型國(guó)有企事業(yè)單位 ， 教育系統(tǒng) ， 抗癌保健品連鎖系統(tǒng) ， 抗癌協(xié)會(huì)組織 ， 酒店系統(tǒng) ， 各種類(lèi)型的法人社 、 協(xié)會(huì)、商會(huì) ， 外埠省市駐常州辦事處、招商處及 常州市區(qū)高檔寫(xiě)字樓 等。 以上渠道除了個(gè)別為商業(yè)渠道外，幾乎是特殊渠道。因?yàn)檫@是由 我公司服務(wù) 的特 殊性所決定，因此公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)式大客戶銷(xiāo)售決定著營(yíng)銷(xiāo)成敗。所以，如何盤(pán)活社會(huì)資源，引導(dǎo)資源為我所用，開(kāi)展銷(xiāo)售是 我公司 產(chǎn)品化運(yùn)作的基本思維。 ②通過(guò) 電子商務(wù)的渠道。目前我公司擁有自己的網(wǎng)站，可以用來(lái)銷(xiāo)售我們的服務(wù)，我們還通過(guò)顧客 群來(lái)發(fā)展我公司的業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，我公司與交通銀行驚醒了合作，在他們的交行商城中銷(xiāo)售我公