【文章內(nèi)容簡介】 略： SWOT 分析圖 威脅水平 低 高 機(jī)會水平 低 理想業(yè)務(wù) 冒險業(yè)務(wù) 高 成熟業(yè)務(wù) 困難業(yè)務(wù) 產(chǎn)品導(dǎo)入期 市場策略 促銷水平 高 低 價格水平 高 快速掠取策略 緩慢掠取策略 低 快速滲透策略 緩慢滲透策略 根據(jù)以上分析可知本企業(yè)的業(yè)務(wù)為理想業(yè)務(wù)，采取緩慢掠取策略較為妥當(dāng)，實施該策略的市場條件有： ? 該類產(chǎn)品主要爭對有噪聲污染的場所，市場規(guī)模相對較小，但競爭威脅不大。 ? 有效需求顧客對產(chǎn)品沒有過多疑慮，適當(dāng)?shù)母邇r能被市場接受。由以上的分析可知定價的一般方法為認(rèn)知定價法，定在 6080 元 /平方米，同時也能賺取較高的利潤，以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)和技術(shù)開發(fā) 目標(biāo)市場和消費(fèi)者 本企業(yè)的客 戶是最終消費(fèi)者，在企業(yè)開創(chuàng)階段因規(guī)模較小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能滿足所有的市場需求而要重點(diǎn)選擇市場，重點(diǎn)客戶。根據(jù)市場選擇理論，選擇產(chǎn)品專業(yè)化策略，即企業(yè)集中生產(chǎn)降噪隔熱材料，同時向建材市場，工廠，家具市場（墻體，排水管，地板，天花板等），娛樂場所（喧囂的迪吧吧，演藝廳， KTV 包廂，夜總會等），專業(yè)場所（演播室，視聽室，錄音室，語音室，歌劇院等）， 舒爾靜新型降噪有限公司 １１ 其他（學(xué)校、醫(yī)院、老年療養(yǎng)院、實驗室、飛機(jī)機(jī)艙、火車車廂，汽車車體等）等各類用戶。 廣告與宣傳渠道 ? 促銷展出：基本上通過廣交會等展覽會 來介紹我公司的舒而靜產(chǎn)品 ? 廣告：以建材市場的大型海報及建材類雜志上登大篇幅的廣告為主，另外網(wǎng)絡(luò)浮動廣告次之，再加街頭的刷墻廣告和橫幅廣告 ? 新聞發(fā)布會議或研討會。主要通過召集個地區(qū)房地廠商及邀請政府官員來介紹展示我 公司產(chǎn)品 ? 網(wǎng)絡(luò)：主要通過建立公司網(wǎng)站來詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能，用處，價格等 銷售渠道 ? 直接在公司營銷區(qū)銷售。通過直銷為主 ,直接向建筑商推銷。 ? 代理商銷售。在全國各縣市招獨(dú)家代理商銷售。 ? 零售商銷售。由于本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于環(huán)保行業(yè)，雖然應(yīng)用領(lǐng)域較廣泛，但基本上以建材市場為終端，所 以結(jié)合分銷渠道策略及產(chǎn)品特性選擇二階渠道，即制造商—— 代理商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者。這樣代理商并不取得產(chǎn)品所有權(quán)，它只為買賣雙方牽線搭橋，撮合成交后按比例收取傭金，零售商則賺取差價為利潤。 ? 網(wǎng)上直銷，通過顧客直接購買下定單的方式銷售。 ? 國際貿(mào)易，可采取補(bǔ)償貿(mào)易，對流貿(mào)易等。 營銷策略 采取推動策略，以直銷方式向重點(diǎn)的建筑行業(yè) (房地產(chǎn)公司 ,裝潢公司等 )推銷我公司產(chǎn)品 .需派出大量的營銷人員與他們溝通 ,介紹并引導(dǎo)這群消費(fèi)者。 ? 廣告策略。由于隔音產(chǎn)品的認(rèn)知度不高。且未形成大批的有效客戶，故應(yīng)采取廣告，主要以產(chǎn)品 導(dǎo)向為主，讓消費(fèi)者 (以建筑市場為重點(diǎn) )認(rèn)識該產(chǎn)品，告之起產(chǎn)品特性，優(yōu)點(diǎn)等，最終讓消費(fèi)者接受該產(chǎn)品并能形成有效需求。廣告媒體以建材雜志，海報為主，輔之以報紙，商業(yè)雜志，招商雜志，電視，網(wǎng)絡(luò)廣告等。且以一個地區(qū)為主，先打開當(dāng)?shù)厥袌觯僦饾u向外擴(kuò)散。 ? 召開產(chǎn)品推介會。以召開產(chǎn)品推介會的形式將企業(yè)的目標(biāo)客戶，普通消費(fèi)者，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，其他各界人士邀聚一堂，集中的講述企業(yè)產(chǎn)品的性能，優(yōu)點(diǎn)；講述企業(yè)目標(biāo)，價值取向；講述企業(yè)未來發(fā)展；講述與客戶，消費(fèi)者，和社會利益相關(guān)性。使企業(yè)被社會，公眾，客戶認(rèn)同。 ? 公關(guān)策略：運(yùn) 用所有人際資源來推廣介紹該產(chǎn)品。 ? 銷售促進(jìn)策略：主要爭對代理商、零售商，利用折扣及返利等各種形式，激發(fā)中間商的銷售熱情，在零售商實行終端攔截，使零售商成為銷售中的中堅力量。 ? 鎖定策略。公司提供以舊換新（對舊產(chǎn)品進(jìn)行回收利用以此減少顧客購買新產(chǎn)品的成本）和定期清洗整修舊產(chǎn)品的服務(wù)，并定期給老顧客寄新產(chǎn)品廣告定期，和顧客溝通交流，通過這些服務(wù)牢牢鎖住老顧客，在此基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。 舒爾靜新型降噪有限公司 １２ 營銷隊伍和管理 營銷隊伍分為網(wǎng)上直銷和現(xiàn)場營銷兩塊，并分部門進(jìn)行細(xì)分，見圖： 營銷總監(jiān) 網(wǎng)上直銷經(jīng)理 現(xiàn)場營銷經(jīng)理 市場開拓部 顧客服務(wù)部 市場開拓部 顧客服務(wù)部 舒爾靜新型降噪有限公司 １３ 公司的名稱 舒爾靜降噪有限責(zé)任公司 公司組織與管理 公司將采取有限責(zé)任公司的形式，實現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度。公司設(shè)總經(jīng)理管理公司日常業(yè)務(wù)，總經(jīng)理向董事會負(fù)責(zé)。總經(jīng)理下設(shè)生產(chǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)與財務(wù)總監(jiān)四個部門總監(jiān)，各部門總監(jiān)向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成公司的生產(chǎn)與銷售工作。 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 部門職責(zé) 總 經(jīng) 理：總經(jīng)理對企業(yè)營運(yùn)負(fù)有最高責(zé)任，擁有日常經(jīng)營管理的最高權(quán)限，并對董事會負(fù)責(zé)。 人事總監(jiān) ：負(fù)責(zé)日常人員的培訓(xùn)、招聘等。 財務(wù)總監(jiān) ：主管公司財務(wù)，組織企業(yè)資金籌集、調(diào)度和使用。 生產(chǎn)總監(jiān) ：主管產(chǎn)品的生產(chǎn)情況。了解生產(chǎn)流程，協(xié)調(diào)現(xiàn)有資源；對生產(chǎn)周期以及產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制。 營銷總監(jiān) ：主管產(chǎn)品向市場營銷推廣業(yè)務(wù)。 技術(shù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)新技術(shù)和開發(fā)和研究，產(chǎn)品的更新。 創(chuàng)新機(jī)制 鑒于部門職能化的優(yōu)缺點(diǎn)，在公司成立初期，公司還沒有形成一定的企業(yè)文化，技術(shù)和產(chǎn)品沒有得到用戶的認(rèn)證，更沒有打 開市場，組織內(nèi)部工作人員還沒有形成默契。為了能突出業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，確保高層主管的權(quán)威性并使之能有效的管理組織的基本活動，符合專業(yè)化的分工要求，能夠充分地發(fā)揮員工的才能，調(diào)動員工的積極性，強(qiáng)化了控制，最終有利于管理目標(biāo)的實現(xiàn)。在企業(yè)發(fā)展到 一定階段和規(guī)模制定相宜的組織形式。為了防止出現(xiàn)部門主義風(fēng)氣和部門之間難以協(xié)調(diào)配合，公司定期召開由總經(jīng)理主持的研討會，具體研討和分析現(xiàn)階段出現(xiàn)的問題，總經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) 營銷總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 董事會 人事總監(jiān) 舒爾靜新型降噪有限公司 １４ 進(jìn)一步加強(qiáng)部門間的合作聯(lián)系。 公司目前人力資源概況 企業(yè)人員總數(shù) 100 名 企 業(yè)人員構(gòu)成 管理人員占 10% 技術(shù)開發(fā)人員占 20% 生產(chǎn)人員占 40% 銷售人員占 30% 公司設(shè)施 辦公區(qū)及廠房 廠址在較為偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，面積為 500 平方米，這樣可以減少成本，并減少對周圍的影響。 主要生產(chǎn)設(shè)備 擠出成型機(jī) 、復(fù)合機(jī)等 營銷區(qū) 應(yīng)選出較為熱鬧繁華的市區(qū)，以方便宣傳和銷售?？偯娣e為 200m 設(shè)置一個會議室和一個產(chǎn)品的展廳。會議室和展廳可能用公司產(chǎn)品來進(jìn)行裝潢，以達(dá)到效果，可以讓顧客親臨現(xiàn)場的感覺產(chǎn)品的效果，公司也通過開 產(chǎn)品公布會等進(jìn)行會議銷售。產(chǎn)品展廳要求采用暖色調(diào)的噪材料進(jìn)行裝潢，營造一個溫馨，安靜，舒適的環(huán)境，展廳內(nèi)放有個各種產(chǎn)品的樣品，說明、書及新產(chǎn)品廣告等。另外要求展廳是用透明的落地玻璃，使展廳內(nèi)的一切可視化，以此來吸引消費(fèi)者。 %%%%%%%%%%%%%1企業(yè)人員總數(shù) 100 名管理人員技術(shù)開發(fā)人員生產(chǎn)人員銷售人員 舒爾靜新型降噪有限公司 １５ 總體戰(zhàn)略 以點(diǎn)帶面，輻射全國，走向世界。以較發(fā)達(dá)的城市為突破點(diǎn)，逐漸向全國輻射開來，拓展公司業(yè)務(wù)，擴(kuò)大公司影響，樹立公司品牌。 公司的宗旨 一心為顧客著想，永遠(yuǎn)爭技術(shù)領(lǐng)先。 經(jīng)營理念 圍繞公司宗旨，引進(jìn)先進(jìn)管理思想，把客戶滿意放在首位，不僅讓顧 客看到我們產(chǎn)品的好壞，還讓他們感受到高質(zhì)量的服務(wù)，提高公司在客戶群中的精神份額，以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。與客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系，注重客戶的開發(fā)，在維系客戶關(guān)系的同時，開發(fā)新客戶，鞏固合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共同生存、共同發(fā)展，增加企業(yè)競爭力。 發(fā)展規(guī)劃 初期（ 1－ 5）年 建設(shè)一條生產(chǎn)線， 先以舒爾靜阻燃降噪復(fù)合布、舒爾靜阻燃降噪地毯、舒爾靜阻燃降噪氈等為 首發(fā)產(chǎn)品，形成年產(chǎn) 132021 平方米的產(chǎn)能；創(chuàng)立自己的品牌；主攻國內(nèi)降噪市場，以高科技低成本戰(zhàn)略導(dǎo)入市場，達(dá)到市場占有率 5%35%的目標(biāo)。 中期（ 6－ 10）年 擴(kuò)大生產(chǎn)線到兩條，年產(chǎn)量為 300000 平方米，進(jìn)一步降低成本，進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。提高國內(nèi)市場份額和產(chǎn)品性價比，達(dá)到市場占有率 50%的目標(biāo)，樹立品牌形象，進(jìn)一步打響品牌。 長期（ 1015）年 穩(wěn)定國內(nèi)業(yè)務(wù)，繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)，成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。提高企業(yè)的綜合競爭力，努力向國際市場突破，成功進(jìn)入國際市場，樹立國際品牌。 舒爾靜新型降噪有限公