福建農(nóng)林大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書(編輯修改稿)
2025-08-16 04:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品專業(yè)化，差異化營銷a) 細(xì)分基礎(chǔ)——需求及需求時(shí)機(jī) 基于每個(gè)消費(fèi)群擁有的不同價(jià)格、美觀度、舒適度追求市場(chǎng)針對(duì)長途火車、汽車想在車上擁有一個(gè)空氣清新的環(huán)境。b) 細(xì)分市場(chǎng)圖表市場(chǎng)細(xì)分人文因素生活方式 行為因素（可支配）收入教育程度出行目的乘坐時(shí)機(jī)特殊追求利益消費(fèi)心態(tài)商務(wù)、旅游市場(chǎng)1000元以上初中以上，高中以上居多商務(wù)、旅游日常、節(jié)假日追求享受與身份象征價(jià)格敏感度低學(xué)生市場(chǎng)500~1000高中以上往返家鄉(xiāng)與學(xué)習(xí)、工作地寒暑假客運(yùn)高峰期追求新鮮產(chǎn)品，個(gè)性化價(jià)格敏感度適中，易于接受新產(chǎn)品農(nóng)民工市場(chǎng)500~1000初中以下追求最大化使用價(jià)值價(jià)格敏感度高本產(chǎn)品定位為低端旅途用品。消費(fèi)群體大，主要集中于長途特別是臥鋪旅客。隨著人們生活水平的提高，人們?cè)絹碓阶⒅芈猛境鲂械氖孢m度，擁有一個(gè)空氣清新的旅途環(huán)境，是人們旅行愉快的必要保障。我們的目標(biāo)消費(fèi)群主要是火車汽車長途旅客。這些旅客的旅行時(shí)間長，但由于人多造成車廂內(nèi)空氣質(zhì)量差，特別是有腳臭的旅客，常常會(huì)有脫鞋的尷尬，給自己還有他人造成不便和困惱?！敖z萊特”襪套可以很好解決此問題，能令旅客在旅途中擁有一個(gè)美好環(huán)境，保持愉快心情。一般消費(fèi)者在選擇商品是最注重價(jià)格和品質(zhì)兩方面。本產(chǎn)品通過降低生產(chǎn)成本，來降低產(chǎn)品推出的價(jià)格，材料也較講究，布質(zhì)舒適。 試銷計(jì)劃：在正式啟動(dòng)生產(chǎn)和銷售前，先進(jìn)行產(chǎn)品試銷。公司啟用2萬元的資金進(jìn)行產(chǎn)品試銷，在全國設(shè)立10各銷售點(diǎn)，生產(chǎn)5000個(gè)產(chǎn)品，給個(gè)點(diǎn)500個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)銷售點(diǎn)有兩個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)，根據(jù)問卷調(diào)查分析出的數(shù)據(jù)，%愿意購買本產(chǎn)品。因此試銷預(yù)計(jì)可達(dá)預(yù)期的良好效果。 目標(biāo)：在試銷結(jié)束后，依據(jù)試銷的結(jié)果來制定產(chǎn)品的具體生產(chǎn)量及銷售方案。由于此產(chǎn)品可被大部分消費(fèi)者所接受，我公司采取初期就將產(chǎn)品推向全國市場(chǎng)，搶占80%以上的市場(chǎng)份額，并迅速開拓新市場(chǎng)，以消除與隨后出現(xiàn)的競爭者的競爭。第一步：“打開知名度” 在列車和長途汽車上進(jìn)行免費(fèi)體檢，并將產(chǎn)品贈(zèng)送給體檢者。并采訪體檢者，說明試用感受。由合作的報(bào)社對(duì)體檢活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道，附加體檢感受 和車站進(jìn)行合作，在火車和長途汽車上進(jìn)行廣告和銷售 和旅游公司合作，進(jìn)行附帶銷售和推薦銷售。推廣初期可有一定數(shù)額的免費(fèi)配送給旅客 車站周邊舉行小型展覽活動(dòng) 車站的等候區(qū)內(nèi)進(jìn)行介紹 在打開知名度后接著就是和鐵道部門談判鐵道公司提供不提供購買101060不購買6560分析矩陣圖：①、若鐵道部門購買我公司產(chǎn)品而我公司又能提供此產(chǎn)品則兩者都選擇合作則總報(bào)酬達(dá)到最大為20 ②、 若鐵道部門不合作不購買我公司產(chǎn)品，則由于車廂環(huán)境質(zhì)量差，再者飛機(jī)、輪船價(jià)格下降，它只能獲得報(bào)酬為6，我公司因此失去了此巨大顧客，.③、若雙方都不合作則總報(bào)酬只有6只有雙方合作才能達(dá)到納什均衡，所以鐵道部門很可能與我公司合作。 第二步：“提高知名度” 這一階段應(yīng)繼續(xù)加大宣傳力度。宣傳方式可由報(bào)紙作為主要的宣傳。以廣播，郵件推銷的方式。還可以在客運(yùn)高峰期舉辦鞋套樣式設(shè)計(jì)類似活動(dòng)。第三步：形成消費(fèi)習(xí)慣 這一階段應(yīng)適當(dāng)減少宣傳力度，宣傳方式以舉辦活動(dòng)為主。從公司的銷售部門計(jì)劃通過不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。 A在火車上進(jìn)行銷售 B在車站周邊店內(nèi)銷售 C與火車站和長途汽車站進(jìn)行合作 D在網(wǎng)上進(jìn)行銷售和搭售 通過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，90%以上的受訪者表示價(jià)格在2~6元是可以接受的價(jià)格。我公司將產(chǎn)品的價(jià)格定為2元。主要從消費(fèi)者可接受的范圍和產(chǎn)品成本兩方面考慮的。第四章 競爭性分析目前中國市場(chǎng)還沒有該種襪套，我們的產(chǎn)品可以說是走在中國市場(chǎng)的前沿。但還有一些潛在的競爭者，例如：新加入市場(chǎng)的同類競爭者。因?yàn)槲覀冞M(jìn)入市場(chǎng)的速度快，會(huì)形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)。當(dāng)前，競爭威脅來自占有較大市場(chǎng)份額的襪子生產(chǎn)公司、以及新加入的同類競爭者。我們的產(chǎn)品幾乎在功能和顧客期待等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。該市場(chǎng)的份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它目前存在于一些發(fā)達(dá)國家。競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對(duì)手在市場(chǎng)、渠道、財(cái)務(wù)等方面做對(duì)比。一般而言，完成競爭分析所需要的信息時(shí)從2個(gè)渠道獲得：一是公開渠道，包括報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)和貿(mào)易組織出版物、產(chǎn)業(yè)/市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、政府機(jī)構(gòu)檔案、貿(mào)易部數(shù)據(jù)、政府出版物、聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)、公司產(chǎn)品介紹、樣本、手冊(cè)/財(cái)務(wù)公報(bào)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的訪談資料、展覽會(huì)及企業(yè)招聘廣告等；公開渠道的信息可通過文獻(xiàn)檢索、數(shù)據(jù)采購的方案獲得，經(jīng)研究人員的分析，篩選出有用的信息資料；二是非公開渠道，包括企業(yè)內(nèi)部職員（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）、企業(yè)的經(jīng)銷商、各類供應(yīng)商（包括原料、物流）、行業(yè)協(xié)會(huì)組織、行業(yè)主管部門、企業(yè)的客戶群、業(yè)內(nèi)同類生產(chǎn)企業(yè)、企業(yè)的營銷推廣代理機(jī)構(gòu)等；通過與這些渠道的專業(yè)人士的溝通交流，把握競爭企業(yè)的舉動(dòng)，剖析他們的動(dòng)向。 國內(nèi)前所未有的產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上只有我們公司自己的產(chǎn)品，可以滿足廣大乘客以及工作人員。因此，我們的優(yōu)勢(shì)可表現(xiàn)為五個(gè)方面。A
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