【文章內(nèi)容簡介】 合出資、按投入比例分成辦法運作。（2）形象授權(quán)：以合理的費用將形象授權(quán)于貴方選定系列的項目開發(fā)。（3）代理營銷：對于開發(fā)的產(chǎn)品,利用代理方的銷售渠道優(yōu)勢,進行產(chǎn)品代理銷售。我方支付行銷費用。本著“互惠互利、資源共享、優(yōu)勢互補、利益共享”的原則，公司將攜手高品質(zhì)的衍生產(chǎn)品開發(fā)商，開展動畫電影衍生產(chǎn)品的開發(fā)工作，將“波波虎的紅色之旅”項目做大做好為中國的民族品牌，使合作者同時贏得更大利益。 價格策略（price）在競爭十分激烈的動漫市場上，我公司會通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。經(jīng)過高層的討論，為了能在市場上立足，對公司的動漫衍生產(chǎn)品采取隨行定價法。因為經(jīng)市場營銷調(diào)研部取證，我公司還無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優(yōu)勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，因此，會將本公司動漫產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，最主要的是公司就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。當然，當打出品牌以后，可以運用進攻性的定價方法，就某些特殊的動漫產(chǎn)品，可以采用差別定價法，就是指我公司通過不同營銷努力，使同種同質(zhì)的動漫衍生產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。比如說，波波虎的形象產(chǎn)品可以只運用于某一動漫產(chǎn)品，那么這種動漫玩具就可以走特殊化路線，定位于高端路線。當然如何定價是一種有品位的藝術(shù)，要考慮各方面的情況，如政府的法律法規(guī)，社會的生活習慣，消費者的消費心理等，也不是一成不變的，我公司會運用價格進行市場競爭，會根據(jù)復雜的市場情況，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格。至于播映權(quán)的定價問題，在國內(nèi)動漫市場，諸多的動漫影視是免費贈送給電視臺播放的。而我公司定位在紅色動漫系列，其中“波波虎的紅色旅游”項目，在當前背景之下，在國內(nèi)市場已經(jīng)做了市場先驅(qū)，經(jīng)調(diào)查，省政府對我項目的執(zhí)行非常在意，此為一大優(yōu)勢。其二，本項目的運營對于兒童的愛國教育有著革新巨大意義，傳統(tǒng)的說教模式很難在愛國主義教育一塊形成真正有意義的效果，而紅色動漫的開創(chuàng)非常有意義。從某種程度上講，波波虎可以成為兒童心中愛國主義的代言人，此為優(yōu)勢之二也。再深入之，當少年兒童隨著時間的推移，他們對整個國家的感情，很非常強烈，對和諧社會的建設(shè)有著不可估量的意義。因此，公司將播映權(quán)的首映定在30萬元人民幣，非常合理。對于形象授權(quán)的價格問題，我公司安按品牌的植入類型將價格定位如下圖。表41 品牌植入價格 植入品牌類型價格（萬/件）飲品30食品30服裝30飾品10運動品50用具20 渠道策略（place） 大力拓寬營銷渠道，在電子商務平臺，淘寶網(wǎng)、百度有啊、拍拍網(wǎng)、ebay易趣開設(shè)官方專營店，對于線下的渠道、主要與玩具、文具廠商合作。具體的情形介紹如下，在電子商務平臺主要從事的是網(wǎng)絡(luò)營銷，在淘寶、拍拍等網(wǎng)站主要是運用銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷方案與品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷方案，銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標是指為公司拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點，如我公司在淘寶、百度有啊等各大網(wǎng)站上開設(shè)KTL動漫傳媒公司的周邊產(chǎn)品專賣店，包括紅色動漫影像資料，卡通人物系列玩具產(chǎn)品以及植入我公司品牌的服裝飾品等。而品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標主要在網(wǎng)上建立企業(yè)的品牌形象，加強與顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標的實現(xiàn)，并為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)，那么將會重視售后服務，建立起獨特的網(wǎng)上售后服務體系，加強與客戶的聯(lián)系，又由于主要客戶群體為兒童，公司將會加強與家長的聯(lián)系，同時會定期派市場調(diào)查員深入市場了解客戶的購買心理，且會與玩具、服飾等衍生產(chǎn)品的供應商加強聯(lián)系，形成共贏的商業(yè)機制。在實體的銷售渠道中，將分銷與直銷的銷售模式進行綜合運用，在交通便利、地理位置優(yōu)越的大中型城市或者與我公司總部及玩具、服飾等產(chǎn)品供應商毗鄰靠近的地方，可采用直銷模式，開設(shè)由本公司直接控制的專賣店，直銷的專賣店由本公司市場營銷部直接負責，重視市場以及客戶心理，形成完善的客服關(guān)系管理模式，并建立起有效的客服反應機制以溝通產(chǎn)品信息并有效地收集最新的市場信息,滿足客戶個性化、異質(zhì)化服務要求,保證客戶對我公司動漫衍生品的忠誠度。KTL動漫傳媒有限公司會根據(jù)不同客戶群體的特點選擇不同產(chǎn)品設(shè)計,通過做廣、做深、做強和做精渠道來確立渠道核心競爭力。對于一些偏遠的地區(qū)，則會采用分銷模式，可用一級二級或三級渠道，針對不同的地區(qū)運用不同的銷售渠道，即從分銷商、代理商再到零售商，同樣會重視目標市場，主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。對于我公司的衍生產(chǎn)品，根據(jù)其產(chǎn)品的性質(zhì)性質(zhì)、時尚性，標準化程度和服務以及產(chǎn)品價值大小，產(chǎn)品市場壽命周期等來安排銷售計劃。 促銷策略（promotion）主要采用三大促銷手段，活動促銷、人員促銷與網(wǎng)絡(luò)媒介促銷。 活動促銷我公司主打紅色革命經(jīng)典卡通系列，紅色旅游景點自然是重中之重，在活動促銷方案中，針對各大客戶群體會有不同的銷售方案。如公司將會抓住各大旅游景點慶典的機會，大肆宣傳本公司，會在各大景區(qū)樹立本公司的宣傳標牌，或是冠名贊助景區(qū)慶典，在人流的高峰組織紅色知識競答比賽，一來可以宣揚紅色文化，二來可以順勢推進公司品牌建設(shè)，使動漫品牌深入人心?？梢栽诰皡^(qū)的廣場開展，答對則可以給給兒童免費派送小動漫玩具。在旅游線思維發(fā)散，可以與各大景區(qū)建立長期合作的關(guān)系，在景區(qū)的一些休閑娛樂場所，張貼我公司的logo形象，可以設(shè)置專門的休閑娛樂工具，如紙牌以及專門的兒童休閑工具等，讓旅游群體，特別是使其中的兒童在腦海中形成對公司品牌的印象。亦可在炎熱的夏季，向旅游群眾免費派發(fā)我公司logo形象及紅色卡通形象的塑料扇，向兒童發(fā)放小型的扇子等等。在各大旅行社同樣可以建立有好的合作關(guān)系，在雙方受益的情況之下，在人流量多的地方建立一些廣告牌，主要把動漫的主打卡通人物形象以及l(fā)ogo形象打在廣告牌上，努力在廣大兒童心中形成難以磨滅的記憶。 人員促銷人員促銷主要體現(xiàn)在衍生產(chǎn)品的銷售渠道上。對待網(wǎng)絡(luò)銷售，公司將建立獨特的售后服務體系，關(guān)注市場動態(tài)，收集市場消費者的建議，依據(jù)這些建議來進行市場定位市場細分而作出相應的促銷工作。在實體銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，直銷與分銷網(wǎng)絡(luò)是一個非常好的人員促銷平臺，定期開展代理商、分銷商以及零售商市場營銷的培訓，代理商分銷商直接面對著購買我公司動漫的衍生產(chǎn)品顧客群體，因而有著不可忽視的重要性。 網(wǎng)絡(luò)媒介促銷相對于傳統(tǒng)的促銷模式，網(wǎng)絡(luò)媒介促銷有它獨特的優(yōu)勢，包括分別是網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進、站點推廣和關(guān)系營銷。其中網(wǎng)絡(luò)廣告和站點促銷是主要網(wǎng)絡(luò)營銷促銷形式，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)形成了一個很有影響力的產(chǎn)業(yè)市場，因此企業(yè)考慮的首選促銷形式就是網(wǎng)絡(luò)廣告。我公司可以在知名網(wǎng)絡(luò)平臺上作廣告，特別是在一些專門的兒童網(wǎng)站上。但是，對于家長父母的宣傳也很重要。特別要借助網(wǎng)上知名站點，提供免費電子郵件服務或者以及在一些免費公開的交互站點(如新聞組、公告欄)上發(fā)布公司動漫產(chǎn)品的信息，對公司以及公司產(chǎn)品、動漫形象進行宣傳推廣。甚至，可以建立一個專門針對兒童的網(wǎng)站，包括兒童健康、兒童教育、兒童智力發(fā)展等。在這種網(wǎng)站主頁上加入我公司的主打卡通動漫波波虎以及l(fā)ogo的形象已達到宣傳我公司形象的目的?？梢约皶r掌握有關(guān)兒童的新聞性事件，并定期把這樣的新聞發(fā)送到公司的行業(yè)站點和建立的兒童網(wǎng)站上，引起家長及兒童的關(guān)注。第5章 公司戰(zhàn)略與管理 公司文化公司有著獨特的企業(yè)文化，將成為公司發(fā)展的源源不竭之動力，公司的宗旨是：傳承中華文化，弘揚愛國主義，創(chuàng)造社會效益。為了更加深入了解公司的企業(yè)文化，可以從深層的觀念文化、中介文化、表層文化進行剖析，其對應企業(yè)文化的觀念層、制度行為層、符號層。如下圖所示。符號層制度層/行為層觀念層圖51 公司文化剖析圖第一，從深層觀念文化來看，公司的組織目標是追求在動漫產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)遠大的夢想，以紅色文化為基礎(chǔ)，強化民眾的愛國情懷，并依靠點點滴滴，鍥而不舍的艱苦奮斗，使本公司成為世界級的領(lǐng)先企業(yè)。公司的組織精神是愛祖國、愛人民、愛事業(yè)和愛生活是本團隊凝聚力的源泉。責任意識、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團隊合作精神是公司文化的精髓。實事求是是公司員工的行為的準則。公司的社會責任是以產(chǎn)業(yè)報國和文化興國為己任，以公司的發(fā)展為創(chuàng)建和諧社會作出貢獻。為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福不懈努力。倡導“敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新”。對于本公司的產(chǎn)品，公司始終堅持以優(yōu)異的動漫產(chǎn)品，優(yōu)越有效的服務來滿足市場需求，同時為企業(yè)宗旨、目標服務。對于公司的發(fā)展，不能單純追求規(guī)模上的擴展，而是要使自己變得更為優(yōu)秀。因此，高層領(lǐng)導必須警惕長期業(yè)務的增長有可能給公司組織造成的脆弱和隱藏的缺點，必須對成長進行有效地管理。在促進公司迅速成為一個大規(guī)模企業(yè)的同時，必需以更大的有效管理來努力促進公司正常發(fā)展，始終保持速度與質(zhì)量的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。在價值分配上，公司本著遵循價值規(guī)律，堅持實事求是，在公司內(nèi)部引入外部市場和公平競爭機制，建立起公正客觀的價值評價體系并不斷改進，以使價值分配制度公平合理。衡量價值分配合理性的最終標準，是公司的競爭力和成就，以及全員工的士氣和公司的歸屬意識。第二，從中介文化來看，公司將堅決落實“以人為本”的發(fā)展戰(zhàn)略。公司制度齊全，同時又不拘泥于形式，各種規(guī)章制度的建立都是在充分體現(xiàn)員工尊重的基礎(chǔ)上設(shè)計的。組織機構(gòu)會隨著公司環(huán)境的變化而有所相應的改變，創(chuàng)業(yè)初期充分發(fā)揚無領(lǐng)導的管理模式，因為這是一支高效的自覺地創(chuàng)業(yè)團隊，明了自身的奮斗目標及其方向。當發(fā)展到一定的程度時，創(chuàng)業(yè)團隊便采用正式的組織領(lǐng)導，運用簡單的直線領(lǐng)導模式，當發(fā)展到強大以后，便會變革組織領(lǐng)導，采用矩陣制或是事業(yè)部制，甚至于可以采取超事業(yè)部的組織形式。在管理文化上，團隊推崇員工自制，以Y理論作為指導，相信員工能處理自身事宜，當然這樣的管理在創(chuàng)業(yè)之初或是小規(guī)模階段非常適用，當發(fā)展到一定的階段，便可以采用其他的管理理論，但是溫和型的領(lǐng)導及民主商議型的方式將是永遠的傳承。同時，優(yōu)待員工，重視員工的培訓教育將成為我們的特色，動漫產(chǎn)業(yè)技術(shù)要求很高，需要不斷創(chuàng)新才能趕超時代的進步，企業(yè)會定期或不定期的組織員工培訓學習，接受最新的動漫知識以及相關(guān)的營銷與管理理念，做到與時俱進。在員工生活休閑一塊，充分關(guān)注員工的身心健康，每季度會安排員工旅游娛樂，高層會非常重視與員工溝通，強化員工的主人翁意識。同時，也會建立獎懲機制，從正反兩方面強化員工的責任感。第三，從表層文化來看，公司外部條件優(yōu)越，坐落于美麗的長沙城之國家高新經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)——麓谷，這里風景秀麗，工業(yè)發(fā)達，聚集了大量的高科技人才，交通發(fā)達，環(huán)境優(yōu)美。加之，在建黨九十周年，辛亥革命一百周年的大背景之下，全國上下對紅色經(jīng)典文化推崇備至，這是不可多得的優(yōu)勢。此外，動漫產(chǎn)業(yè)是國家政府重點扶植的建設(shè)項目，特別是在紅色文明搖籃的湖南，省政府早在21世紀的前十年就主持編訂了動漫產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃。公司的人才儲備豐富，臨近岳麓山下的著名高等學府——中南大學、湖南大學、湖南師范大學，動漫人才資源十分充沛?？傊?，在這樣的大背景之下，我公司以弘揚紅色經(jīng)典文化，倡導愛國主義為主題的紅色旅游動漫，是十分可行的。從內(nèi)部條件來看，本公司創(chuàng)業(yè)之初的5名核心領(lǐng)導，以及25名員工是一支激情十足的創(chuàng)業(yè)團隊。辦公設(shè)備，工作場地的建設(shè)都十分先進，均采用國內(nèi)外高檔配置，并融入了人文關(guān)懷的理念。可以看出公司是一個不斷追求創(chuàng)新、高效的組織。 公司戰(zhàn)略針對本公司的具體情況，將采用如下的戰(zhàn)略步驟：在企業(yè)創(chuàng)建初期和之后的一段時間內(nèi)，采用一業(yè)為主的密集成長戰(zhàn)略，即將公司的資源高度集中于紅色動漫這一項業(yè)務之中，增加其主要業(yè)務的銷售量，提高市場占有率。當然，為了解決模仿與被超越的問題，因而需要不斷創(chuàng)新，在紅色動漫這一業(yè)務中可以講紅色景點，紅色人物，戰(zhàn)斗經(jīng)歷等等，同時塑造特殊的卡通形象，增加其主要業(yè)務的銷售量，以提品牌知名度，培育用戶對公司的感情與信任，建立起公司的市場地位和競爭優(yōu)勢。很明顯，我公司在這一時期經(jīng)營活動的戰(zhàn)略中心是生存和發(fā)展，積聚實力，建立起超過主要競爭對手的優(yōu)勢，為今后的成長與發(fā)展打下基礎(chǔ)。在執(zhí)行密集性成長戰(zhàn)略的同時，將會不斷強化產(chǎn)品線以滿足不同細分市場的需要，同時還會不斷擴大經(jīng)營的地域范圍，從當?shù)厥袌鲋鸩綌U大到全國市場乃至國際市場。如果最初的業(yè)務紅色經(jīng)典擴展到了一定的規(guī)模，積聚了相當?shù)馁Y源，或是在滿足現(xiàn)有業(yè)務的競爭發(fā)展需要之外還有剩余的資源，又或者公司高層在不滿足單業(yè)務的結(jié)構(gòu)時，團隊會選擇一體化成長戰(zhàn)略—長公司的價值鏈，或擴大公司的規(guī)模。這個階段，團隊會開發(fā)其他中華文化的動漫，或是接受客戶的訂單，完成客戶所要求的業(yè)務等，甚至會去兼并一些同類型的經(jīng)營不善的動漫公司，以擴張到其他區(qū)域，本團隊打算在10到15年內(nèi)進軍國外市場，成為世界知名品牌，實現(xiàn)自身的規(guī)模經(jīng)濟和壟斷地位。同時，可以大力發(fā)展衍生產(chǎn)品，提升相關(guān)產(chǎn)品的附加價值，制作玩具，進駐紅色旅游市場，推廣紅色產(chǎn)業(yè)等等，也就是采用多元化戰(zhàn)略，以避免公司資本和經(jīng)營活動全部集中在一個動漫行業(yè)所可能引發(fā)的風險。至于具體進入哪個市場，采用何種業(yè)務組合，決定向哪個行業(yè)發(fā)展，都是要根據(jù)公司內(nèi)外的具體情形而定。當然發(fā)展的瓶頸，要防范于未然，當公司因經(jīng)營不善或其它原因?qū)е缕髽I(yè)無法繼續(xù)盈利時，公司便不可避免地面臨著緊縮或是退出戰(zhàn)略的選擇。公司的成長戰(zhàn)略模式總結(jié)如下：密集成長戰(zhàn)略——一體化戰(zhàn)略——多元化戰(zhàn)略——緊縮戰(zhàn)略上述發(fā)展戰(zhàn)略，是我公司發(fā)展的一般指導，也明晰了未來的發(fā)展模式，公司不會按部就班的遵照執(zhí)行，而是會以企業(yè)文化為指示，根據(jù)公司具體的內(nèi)外環(huán)境，適時的變革戰(zhàn)略，做到良性發(fā)展。 組織機構(gòu) 團隊結(jié)構(gòu)KTL動漫傳媒有限公司架構(gòu)由市場營銷部、財務部、人力資源部和技術(shù)研發(fā)部組成?？偨?jīng)理財務部人力資源部技術(shù)研發(fā)部市場營銷部會 計出 納績效考核公司培訓導 演編 劇角 色市場調(diào)研市場營銷繪 制后期 圖52 組織機構(gòu)其中技術(shù)研發(fā)部是核心部門，其架構(gòu)如下。導演組編劇二