【文章內(nèi)容簡介】 能下降、造成誤動作、丟失數(shù)據(jù)。25 年前，IBM 發(fā)現(xiàn)電涌更為常見的來源是電力公司的電網(wǎng)開關(guān)和大型電力設(shè)備(如空調(diào)和電梯)。每天都有這樣的電涌通過配電盤進(jìn)入工作室破壞電子設(shè)備或縮短其壽命。因此，在美國幾乎所有的有計算機(jī)或其它敏感電氣設(shè)備的建筑都安裝了電涌保護(hù)器。雷電災(zāi)害被國際電工委員會（IEC）稱為電子化時代的一大公害，雷電災(zāi)害給全球造成的經(jīng)濟(jì)損失每年在十多億美元以上。據(jù)美國的保守估計，主要由于雷電沖擊導(dǎo)致計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)失效或損壞，平均每年約占全部故障的 70％。在德國各種災(zāi)害造成的損害中，感應(yīng)雷擊造成的損害高居榜首，占全部災(zāi)害損失的 ％。奧地利某地區(qū) 19601992 年間雷擊保險理賠件數(shù)統(tǒng)計：33 年中直接雷擊事故每年都約 100 起左右，而電子設(shè)備的損壞卻由 1960 年的 931 起上升到 1992 年的 23768 起！ 　　我國近年也雷害事故頻繁、激增，據(jù)一些省市統(tǒng)計，因雷害作寧波安雷電子有限公司－創(chuàng)業(yè)計劃書 ________________________________寧波市安雷電子有限責(zé)任公司______________________________ 15用，電子設(shè)備的直接損失約占雷電災(zāi)害總損失的 80％，造成了巨大的直接經(jīng)濟(jì)損失和無法估量的間接經(jīng)濟(jì)損失與社會影響。如：? 廣東省中國人民銀行清算中心的一座 33 層高大樓遭雷擊，致使網(wǎng)絡(luò)停止工作 3 天，幾億元資金無法運(yùn)行，僅利息損失就達(dá)200 多萬元。 ? 華夏證券公司計算機(jī)信息系統(tǒng)遭雷擊損壞：彩色 LED 大屏幕的主控板、各分控板、通訊卡等部件嚴(yán)重?fù)p壞，整個大屏幕不能工作；一臺 3COM 的交換機(jī)集成嚴(yán)重?fù)p壞，整臺機(jī)器 25 個接口全部不能工作：四塊電話語音卡，不能工作，損失 27300 元：損壞一臺 486/33 兼容機(jī)、各種不同類型網(wǎng)卡 18 卡、二臺 20寸顯示器、監(jiān)控室的一個區(qū)域顯示器、三樓的一塊紅外線探頭的控制板等，直接經(jīng)濟(jì)損失共約 25 萬元。 ? 由于雷擊頻繁，珠海市部分尋呼臺、證券公司、銀行、郵電等部門，均受到不同程度的雷擊損壞，影響了正常的業(yè)務(wù)工作，直接經(jīng)濟(jì)損失據(jù)不完全統(tǒng)計達(dá) 70 多元，間接損失達(dá) 800 多萬元。 ? 北京人民廣播電臺中波臺遭雷擊停播。北京月壇電視發(fā)射塔遭雷擊，損壞發(fā)射設(shè)備、計算機(jī)、電視機(jī)、電話機(jī)、8 個尋呼系統(tǒng)停機(jī) 60 小時。 ? 北京宣武醫(yī)院遭受雷擊后,再次遭雷擊損壞電話總機(jī)、尋呼發(fā)射設(shè)備、電腦網(wǎng)絡(luò)、電視天線、消防監(jiān)控系統(tǒng)、供水消毒系統(tǒng)等。 本產(chǎn)品及其同類產(chǎn)品概述放電管是一種用來保護(hù)低壓電子電路，使其免受雷電、靜電高壓等損壞的離子保護(hù)器件，近年隨著通信事業(yè)的迅速發(fā)展，通信產(chǎn)品越來越普及，防雷保護(hù)要求也不斷提高，特別是現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊的能力又十分弱，通信產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大部分都是半導(dǎo)體器件損壞。這就需要研發(fā)新一代的高性能過壓保護(hù)器件，過壓保護(hù)器件一般有：放電管（氣隙、微隙）壓敏電阻PN 結(jié)突波吸收器（半導(dǎo)體放寧波安雷電子有限公司－創(chuàng)業(yè)計劃書 ________________________________寧波市安雷電子有限責(zé)任公司______________________________ 16電管等）微隙放電管有著比傳統(tǒng)放電管（氣隙）更快的響應(yīng)速度、比壓敏電阻低得多的殘余電壓、比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電涌沖擊能力和小電容高阻抗，可廣泛用于通信產(chǎn)品、有線電視設(shè)備、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域。微隙放電器件是目前過壓保護(hù)器件領(lǐng)域中的熱門課題，日本、印度、韓國等國家的研究、生產(chǎn)單位都在積極從事微隙放電器件的研究和生產(chǎn)，僅三菱材料公司（日本）一年就生產(chǎn) DSS 系列微隙放電管 1000 萬只。在國內(nèi)，我們研究小型放電管已有一定基礎(chǔ)。1998 年寧波市科委項(xiàng)目‘小型微隙突波吸收器研制’ 。1998 年底‘小型微隙突波吸收器研制’項(xiàng)目通過了市科委的鑒定。 （見附錄）1999 年‘小型微隙突波吸收器研制’獲省教育廳、寧波市科技進(jìn)步三等獎。 （見附錄）1999 年橫向課題“合作生產(chǎn)微隙放電管”1999 年 6 月 “電話機(jī)防雷接線盒 ” 專利號： ZL 99 2 26877 X （見附錄）1999 年 7 月 “微隙放電管” 專利號：ZL 99 2 18090 2 （見附錄）2021 年?；痦?xiàng)目‘利用小型放電管的防雷組件研究’ 。2021 年省教育廳項(xiàng)目‘通信用小型微隙突波吸收器’ 。四、市場機(jī)會 市場特征寧波安雷電子有限公司－創(chuàng)業(yè)計劃書 ________________________________寧波市安雷電子有限責(zé)任公司______________________________ 17電路防護(hù)器件市場是一個集團(tuán)購買市場，我們的客戶主要是電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、電話機(jī)等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商，他們的購買過程屬于集團(tuán)購買行為，具有數(shù)量大，業(yè)務(wù)關(guān)系一旦建立，長期內(nèi)比較穩(wěn)定的特點(diǎn)。人員推銷是最有效的銷售方式。為了更好的保護(hù)消費(fèi)者的利益、適應(yīng)國際市場的要求，國家對電子產(chǎn)品防雷標(biāo)準(zhǔn)的要求不斷提高，而同時，現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品改良性能并同時降低成本的空間已經(jīng)非常有限，要改變現(xiàn)狀，突破這個瓶頸，只有依靠技術(shù)革新。我公司所生產(chǎn)的小型突波吸收器，就是采用半導(dǎo)體技術(shù)進(jìn)行改造而成的新一代產(chǎn)品，它具有性能穩(wěn)定、成本低廉、制作工藝簡單、適用范圍廣泛的優(yōu)勢，能夠在與傳統(tǒng)產(chǎn)品的 競爭中占據(jù)有利地位，獲得令人滿意的市場份額和利潤空間。 市場容量 現(xiàn)有容量需要且適于安裝我公司生產(chǎn)的防雷裝置的電子產(chǎn)品主要有電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、電話機(jī)等。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)的 CTR 顯示器年產(chǎn)量 2021 年已達(dá)到 4800 多萬臺；隨著電話普及率的提高國內(nèi)電話機(jī)的產(chǎn)量也在不斷上升，2021 年 12 月份中國新增固定電話新增 萬戶，據(jù)此推算，電話機(jī)的年總需求量已超過 1 億臺。這些電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、電話機(jī)等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商就是我們面對的客戶。雖然目前幾乎所有的潛在客戶使用的是壓敏電阻等傳統(tǒng)產(chǎn)品，但近年來隨著中國加入 WT0，市場競爭日趨激烈，國家對以上產(chǎn)品制定的安全標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，傳統(tǒng)產(chǎn)品即將不能滿足客戶對提高產(chǎn)品質(zhì)量同時降低生產(chǎn)成本的要求。綜合以上原因，新型產(chǎn)品必將很快地取代傳統(tǒng)產(chǎn)品，獲得較大的市場分額。 趨勢分析與預(yù)測隨著電子產(chǎn)品小型化的趨勢的發(fā)展和技術(shù)更新速度的加快，防雷產(chǎn)品的更新和升級速度也會加快，并向著小型化的方向發(fā)展。由于市場競爭日趨激烈客戶對產(chǎn)品的性價比也會提出更高的要求。寧波安雷電子有限公司－創(chuàng)業(yè)計劃書 ________________________________寧波市安雷電子有限責(zé)任公司______________________________ 18 我公司產(chǎn)品采用新型制造工藝，使產(chǎn)品外形進(jìn)一步小型化，并且還可以通過技術(shù)改進(jìn)做成貼片（）形式將產(chǎn)品體積進(jìn)一步縮小，以適應(yīng)市場的需要，在較長的一段時期內(nèi)保持其領(lǐng)先地位。 競爭分析 競爭對手和競爭優(yōu)勢分析目前全國生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家數(shù)量并不多，而且主要是生產(chǎn)技術(shù)落后的傳統(tǒng)產(chǎn)品，生產(chǎn)性價比較高的替代品的競爭者更少。分析其原因，主要有兩個方面：? 因?yàn)檫@類防雷產(chǎn)品單個的制作成本低同時利潤也相對不高，很多大公司不愿意生產(chǎn)。? 因?yàn)橥度肷a(chǎn)的都是中小型企業(yè)，本身規(guī)模小，技術(shù)力量不足，生產(chǎn)的穩(wěn)定性不高，基本上少有長期進(jìn)行生產(chǎn)并擴(kuò)大規(guī)模的能力。生產(chǎn)廠家雖然不多，但并不說明我們可以輕視甚至忽略競爭對手。市場上現(xiàn)有的過壓保護(hù)器件是放電管（氣隙） 、壓敏電阻、PN 結(jié)突波吸收器（TVS、半導(dǎo)體放電管）等，下面就這些傳統(tǒng)防雷器件和小型突波吸收器的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作一對照：表 防雷器件技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對照表器件性能 壓敏電阻半導(dǎo)體放電管普通放電管（氣隙） 小型突波 吸收器響應(yīng)速度?s 1~3 1電 容pF ~100 ~50 1~10 1漏 電 ?A 級 ?A 級 nA 級 nA 級寧波安雷電子有限公司－創(chuàng)業(yè)計劃書 ________________________________寧波市安雷電子有限責(zé)任公司______________________________ 19壽 命 一般 短 長 長耐沖擊能力 小 小 大 大殘余電壓 高 低 低 低防雷效果 差 一般 好 好體 積 一般 小 大 小銷售價格 ~ 總成本 經(jīng)濟(jì)效益 低 一般 一般 好 從對以上參數(shù)的分析中，我們可以比較得出以下結(jié)論：? 壓敏電阻有比我們更快的響應(yīng)速度，但是電容很高，壽命一般，耐沖擊能力小，殘余電壓很高，防雷效果差，體積比我們的產(chǎn)品大，大銷售價格略比我們低。? 半導(dǎo)體放電管響應(yīng)速度比我們的產(chǎn)品快，但是電容也較高，壽命短，漏電為?A 級，耐沖擊能力小，防雷效果一半，但成本和價格都比我們的高。? 普通氣隙放電管響應(yīng)速度慢，電容高，漏電級數(shù)、耐沖擊能力、防雷效果、壽命和我們的產(chǎn)品差不多，但體積大，成本和銷售價格都比我們高出很多。由上分析可以看出，小型突波吸收器有著比傳統(tǒng)放電管（氣隙）更快的響應(yīng)速度、比壓敏電阻低得多的殘余電壓、比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電涌沖擊能力和小電容高阻抗，可廣泛用于通信產(chǎn)品、有線電視設(shè)備、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域，并降低客戶的生產(chǎn)成本。? 法規(guī)與政策要求：我公司的產(chǎn)品要順利進(jìn)入電子保護(hù)元件市場需要通過國家從產(chǎn)品質(zhì)量到產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境的各項(xiàng)認(rèn)證?，F(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)在現(xiàn)有國家標(biāo)準(zhǔn)下通過了各項(xiàng)認(rèn)證。? 客戶忠誠度：現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)通過了各項(xiàng)認(rèn)證，競爭者大多都由自己的業(yè)務(wù)員對客戶直接進(jìn)行銷售，在市場上擁寧波安雷電子有限公司－創(chuàng)業(yè)計劃書 ________________________________寧波市安雷電子有限責(zé)任公司______________________________ 20有固定的客戶、占有比較穩(wěn)定的市場份額。由于對與此類產(chǎn)品的購買屬于集團(tuán)購買，客戶對原有供應(yīng)商存在一定成度的依賴，在決策過程中通常優(yōu)先考慮原有供應(yīng)商。因此，我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中應(yīng)當(dāng)通過積極參加電子產(chǎn)品訂貨會、免費(fèi)提供試用產(chǎn)品供客戶測試和試用等形式作為促銷手段，用質(zhì)量說話，將我公司產(chǎn)品在質(zhì)量和成本上的優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶，吸引客戶做出新的購買選擇。同時，我公司還應(yīng)通過技術(shù)合作等方式，積極與客戶建立持久的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)自己的忠誠客戶，逐步提高市場占有率。寧波安雷電子有限公司－創(chuàng)業(yè)計劃書 ________________________________寧波市安雷電子有限責(zé)任公司______________________________ 21五、公司發(fā)展戰(zhàn)略 基本類型增長型公司戰(zhàn)略——即企業(yè)通過提高產(chǎn)品的市場占有率或擴(kuò)大原有產(chǎn)品的可銷售范圍等來實(shí)現(xiàn)增長并到一定時期開發(fā)新的產(chǎn)品的戰(zhàn)略。 選擇該類型的原因? 公司在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中不損害公眾利益，是一種無污染的生產(chǎn)企業(yè)，符合法律、法規(guī)及政府的政策規(guī)定。因而，公司能在任何地區(qū)并且長期的生存和發(fā)展。? 公司戰(zhàn)略的各個目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)能為國家創(chuàng)造大量的就業(yè)機(jī)會及創(chuàng)造外匯，既保證了股東和其他利益相關(guān)者的利益又兼顧國家利益，所以應(yīng)該采用增長型戰(zhàn)略。? 本公司產(chǎn)品達(dá)到了國際領(lǐng)先水平，與同類產(chǎn)品競爭對手相比有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，而成本比同類產(chǎn)品低，因而有高于社會平均值的利潤率，所以適合擴(kuò)大銷售范圍。 總體戰(zhàn)略我公司作為一家由在校大學(xué)生創(chuàng)立的電子科技公司，有著自己在技術(shù)力量和政策支持等方面的優(yōu)勢，同時在資金融通方面卻有一定的困難，影響我公司在一定時期內(nèi)規(guī)模的擴(kuò)大。 在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的條件下涉足一個大學(xué)生很少接觸的電子元件市場，我們需要一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓緫?zhàn)略來指導(dǎo)我們的生產(chǎn)和銷售活動，實(shí)現(xiàn)我公司的 5 年目標(biāo)：在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，并通過技術(shù)創(chuàng)新保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。總體來說，公司應(yīng)該按照從小到大，從近到遠(yuǎn)，從易到難的戰(zhàn)略步驟來規(guī)劃公司的發(fā)展。公司計劃分階段打開市場，逐步豐富產(chǎn)品種類，適應(yīng)客戶的新需求，擴(kuò)大自己的在國內(nèi)市場的分額，并最終通過技術(shù)合作等形式走向國際市場。寧波安雷電子有限公司－創(chuàng)業(yè)計劃書 ________________________________寧波市安雷電子有限責(zé)任公司______________________________ 22 發(fā)展戰(zhàn)略初期：（第一年）公司運(yùn)營初期采用內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略。是指企業(yè)通過建立自己的內(nèi)部資源，核心能力，市場經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展自己。? 籌建期：第 1－3 月為公司籌建期，同時應(yīng)開始聯(lián)系客戶。? 試運(yùn)期：第 3－6 月為公司試運(yùn)期，開始生產(chǎn)產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品，主要客戶為寧波本地、杭州地區(qū)以及上海、江蘇等廠家。這個時期的產(chǎn)量約在 90 萬個左右。? 正式生產(chǎn)期：第 6－12 月為公司的正式生產(chǎn)期，維持試運(yùn)期所建立客戶源，并在這些地區(qū)進(jìn)一步開發(fā)新客戶，在這段時間內(nèi)扎穩(wěn)寧波和杭州地區(qū)的腳跟。爭取六個月中產(chǎn)量達(dá)到 280 萬個，在這些地區(qū)的市場占有率達(dá)到 26%，利潤近量不為負(fù)。 中期：（第二、三年）經(jīng)過初期一年的運(yùn)作，公司在產(chǎn)品生產(chǎn)和開發(fā)市場方面都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，公司的運(yùn)作足步走向成熟化。由于我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品