保險增員---做一個生意人(編輯修改稿)
2024-10-25 05:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ,扔掉陪訪的拐杖,在保險營銷中，絕大多數(shù)人都曾要求過陪訪或者做過陪訪員。但是，其中很多人只是為了陪訪而陪訪。其實,陪訪也是一門學問，有必要探究一下。 一、陪訪目的 獲得平等相對的機會. 不是所有的人都能理解壽險營銷員的工作性質(zhì)和勞動強度，許多人在面對壽險從業(yè)人員時會表現(xiàn)出盛氣凌人的做派，尤其是某些所謂的成功人士。其實，他們并不十分排斥保險，有時就是自視高人一等，使業(yè)務員感覺自己與對方地位懸殊，人微言輕。這時候，我們可以安排陪訪人員，目的是獲得對方平等相對的機會。,提高銷售的說服力. 由于我們與對方站在同一水平線上，處于對等的”談判”地位，客戶也會以同樣的態(tài)度對待我們，銷售會變得更為順利.只要我們的說明能夠令他們滿意，一般情況下，他們更容易認同我們所推薦的保障計劃。 解決疑難問題,幫助促成 陪訪的最終目的是用我們所具備的專業(yè)知識解決客戶提問，以周到完善的服務取得客戶的信任，輕松愉快地幫業(yè)務員促成簽單。即使不能簽單，也要為被陪訪的業(yè)務員做好今后簽單的鋪墊工作。只有這樣，我們的陪訪才不會瞎子點燈或是盲人摸象。,二、陪訪的方式 1. 跟我學； 2. 看我做； 3. 做給我看； 4. 及時的溝通與反饋 。 三、陪訪注意事項 1.不要輕易答應，貿(mào)然前往； 2.充分搜集和研究客戶資料，做好充分的訪問準備； 3.順勢發(fā)揮，隨機應變； 4.生意不成，人情在。,先說兩件趣事. 趣事一： 一次，一位業(yè)務員匆匆忙忙跑來對我說：經(jīng)理，我有一個客戶，是海員，很有錢。因為他經(jīng)常出海，見多識廣，我擔心我的功力不夠，所以請您帶上您的電腦，幫我去促成一下。我相信只要您出面一定能簽個大單.” 既然是個大單，作為經(jīng)理我二話沒說，背起手提電腦隨她而去。 到了那位客戶家里一看，一家老少三代五口人全在家，我想人家對投保一定很謹慎，所以召集起全家人來共同商討。 當業(yè)務員把我這為經(jīng)理介紹給客戶之后，就往旁邊一坐，不作聲了。我估計她的想法是:”我的任務完成了，下面就看你經(jīng)理的了?！?四.陪訪不慎的后果,還沒等我開口，那一家人就開始了輪番轟炸：把保險、保險公司，保險公司的業(yè)務員”罵”了個底朝天。除了那個還不會說話的孩子，所有人都沖著我開火。也許他們以為，逮到了我這個經(jīng)理，攻擊起來特有成就感。業(yè)務員實在看不下去了，奮起迎戰(zhàn)。 我及時制止了業(yè)務員的反擊，等準客戶發(fā)泄完了，非常有禮貌地告辭說:”對不起，耽誤你們整裝待行了。”因為我看見他們已準備好了出海的行裝。 再一打聽，那位業(yè)務員之前根本沒有進行過拜訪和溝通，只是聽朋友介紹有這么一位海員，就把我拖過去了。也許她以為，只要我這個經(jīng)理一出面，就一定能把單子簽下來。 后來，當她跟別人說起這件事的時候，竟然說:”經(jīng)理有什么用呀，單子不是照樣做不下來。”,四.陪訪不慎的后果,趣事二: 一天晚上，我正在開會，忽然接到一業(yè)務員
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