【文章內(nèi)容簡介】 很重要的一份工作。作報(bào)價(jià)單最重要的是對成本預(yù)估的準(zhǔn)確性，因此需要AE對工作的流程和工作的成本有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，如果你對于其中的成本不清楚的，向相關(guān)人事請教。報(bào)價(jià)單內(nèi)容的清楚，報(bào)價(jià)的方式，對于工作的明細(xì)程度需 要根據(jù)不同的客戶進(jìn)行調(diào)整。6)提案越來越多的創(chuàng)意人員自己提案販賣作品，使得越來越多的AE 忽略了自身的提案技巧。有效的提案需要下列兩大技巧 ：計(jì)劃和組織的技巧。首先要設(shè)定清楚的目標(biāo)，分析及了解提案的聽眾，收集相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)來支持自己的目標(biāo)，如果你的論點(diǎn)找不到任何事實(shí)來支持它，最好別提出來。知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處。你不一定需要每一項(xiàng)都告訴聽眾，但起碼別人問起來的時(shí)候，可以胸有成竹，特別是聽眾中有這方面的專家時(shí)，更要特別小心。把自己收來的資料加以組織，讓它清晰，引人入勝，并具有說服力，正確地使用統(tǒng)計(jì)數(shù)字，不要提出自己專業(yè)上不能保證的承諾或建議，選擇/制作最有效的視聽輔助物，適當(dāng)安排提案的地方，讓它符合你的需要。臨場表達(dá)的技巧，訓(xùn)練自己對不同的聽眾都能展現(xiàn)自信，運(yùn)用手勢、動(dòng)作、眼神和其他非語言的方式加強(qiáng)溝通，有效的表達(dá)，有技巧的回答客戶的問題，預(yù)演，并且不惜作緊急的修正讓內(nèi)容更好企圖控制全場，先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。安拍好自己及客戶的位置。站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。面對最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場。形成一對一的交談，運(yùn)用眼神，進(jìn)行溝通，看進(jìn)對方的眼里。不要讀，不要先發(fā)文件，不要關(guān)燈。適當(dāng)?shù)耐ｎD，能引起注意，或讓人有機(jī)會(huì)沉淀消化。思考說服的手法，提案的目的是進(jìn)行說服，而不只是說出主張。先提次級品之后，才提高級品的手段依然有效。主動(dòng)發(fā)問來引誘客人的參與。任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就是成功的一半。懂得聽，用眼光來表示聽的行為。利用意念單純而且視覺化的輔助物來幫助說服的工作，圖畫比文字更有記憶點(diǎn)。練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)，大聲念四次給自己聽，不要死背。提案前二小時(shí)內(nèi)是練習(xí)最好的時(shí)間。7)下創(chuàng)意工作單目的：對傳播策略的補(bǔ)充，定義具體的工作任務(wù)。原則：由業(yè)務(wù)總監(jiān)/組長發(fā)展，與創(chuàng)意總監(jiān)討論并鑒定，由客戶簽署文件，注明預(yù)算，特定制作需要，只有在流程指導(dǎo)審評后開始工作。簡報(bào)必須經(jīng)由完整的工作單給創(chuàng)意人員。創(chuàng)意人員，不能太心軟，寫一張字條，堅(jiān)持之：“NO JOB SHEET，NO WORK”（沒有工作單，沒有工作）這是唯一在代理商不浪費(fèi)錢的方法。沒有工作卡是不能做事的?！疤绷耍瑳]有時(shí)間寫工 作單”。用這種籍口是不好的。為什么那么急？客戶無理的要求嗎？如果是，客戶總監(jiān)要出面與客戶溝通。或者是業(yè)務(wù)人員拖了時(shí)間了？當(dāng)然不是。沒有書面的工作單，而要求開始工作，是不對的，沒有籍口。如果有時(shí)間做一件工作，就有時(shí)間準(zhǔn)備書面的工作單。同時(shí)，時(shí)間壓力大，交稿日緊急時(shí)，更需要完整的書面，不然口頭的簡報(bào)在忙亂時(shí)更容易忘記，事情會(huì)錯(cuò)掉。所以，沒有工作單，沒有工作。工作單的意義是承認(rèn)工作合法性。只有填寫了工作單，該項(xiàng)工作才得到財(cái)務(wù)的監(jiān)督和承認(rèn)。有了工作單，就盡量避免口頭交代事情，強(qiáng)調(diào)工作合法性。工作單一般有財(cái)務(wù)對應(yīng)的編號(hào)，等財(cái)務(wù)結(jié)算的時(shí)候可以很方便地得知項(xiàng)目成本。8)項(xiàng)目跟進(jìn)讓你的客戶、你的老板和你的團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目進(jìn)程的最好方法就是——工作進(jìn)度報(bào)告。每周五下班前將工作進(jìn)度報(bào)告整理好發(fā)給你的客戶，確?？蛻粼谙掳嗲翱梢允盏?，讓客戶過一個(gè)放心的周末。工作進(jìn)度報(bào)告的重點(diǎn)是工作進(jìn)行的狀態(tài)，下一步的工作是什么，誰負(fù)責(zé)做。因此在項(xiàng)目進(jìn)來后制定一個(gè)工作時(shí)間表是非常必要的，這樣每一個(gè)人都會(huì)了解到他的工作會(huì)在什么時(shí)間開始到什么時(shí)間結(jié)束，有了工作時(shí)間表，小組中的每一個(gè)人對于項(xiàng)目的時(shí)間安排就會(huì)心中有數(shù)。制定工作時(shí)間表的時(shí)候要和創(chuàng)意人員協(xié)商，這樣你安排的時(shí)間才會(huì)被他們接受，不要在你問過創(chuàng)意人員時(shí)間之前就輕易承諾客戶的時(shí)間。盡量給創(chuàng)意人員爭取時(shí)間，好的創(chuàng)意是需要時(shí)間的，如果時(shí)間非常緊，給第一次提案多一些時(shí)間，而不要留太多的時(shí)間在反復(fù)修改上。所有的客戶修改意見，請統(tǒng)一整理好后以書面形式給客戶確認(rèn)后交給創(chuàng)意人員統(tǒng)一修改。這些工作的細(xì)致程度直接影響到創(chuàng)意人員的工作效率及工作心情，請記住我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能自己處理的事情永遠(yuǎn)不假手他人。9)項(xiàng)目完稿待客戶確認(rèn)草圖后，把修正單交給創(chuàng)作部進(jìn)行完稿制作（進(jìn)入完稿的修正單必須有完整的資料，如尺寸、顏色、文案及文件形式等要求）如有拍攝、插畫、租片等第三方外發(fā)工作，客戶部必須協(xié)同創(chuàng)作部一同討論決定制作方案。創(chuàng)作部制作完稿，完稿必須由項(xiàng)目負(fù)責(zé)的藝術(shù)指導(dǎo)及文案的確認(rèn)簽字后交給客服部。客服部必須對完稿進(jìn)行校對確認(rèn)并簽字，同時(shí)檢查是否有創(chuàng)作部同事的簽字再將完稿提交客戶確認(rèn)簽回，并歸檔。如完稿制作中所牽涉到的拍攝、插畫、租片等工作，創(chuàng)作部須向第三方制作商簽發(fā)合作協(xié)議，嚴(yán)格控制第三方制作商完成工作的時(shí)間及質(zhì)量 并控制外付費(fèi)用的成本。將完成的稿件提交 創(chuàng)作部總監(jiān)審查，并交由客服部確認(rèn)稿件并簽字。如需要制作，請項(xiàng)目負(fù)責(zé)人開具制作單并得到創(chuàng)意總監(jiān)確認(rèn)后聯(lián)絡(luò)菲林輸出公司，檢查菲林打樣質(zhì)量，控制完成時(shí)間及成本?？头亢蛣?chuàng)作部針對菲林打樣進(jìn)行最終的確認(rèn)并簽字，若需提交光碟，必須嚴(yán)格檢查是否有打印稿件及詳細(xì)說明，打樣稿一份提交客服部，一份由制作部歸檔?？蛻舨宽?xiàng)目負(fù)責(zé)人請客戶確認(rèn)菲林打樣并簽字后歸檔。創(chuàng)作部整理完稿文件，提交客服部完稿文件歸檔，客服部通知財(cái)務(wù)部結(jié)束工作單。10)項(xiàng)目結(jié)算財(cái)務(wù)每周一向客戶部負(fù)責(zé)人反饋前一周款項(xiàng)到賬情況客戶回款1）AE在客戶確認(rèn)報(bào)價(jià)單后，抄送財(cái)務(wù)部電子檔以便回款及記錄 2）AE合同電子檔抄送財(cái)務(wù)存檔備份3）AE與客戶書面確認(rèn)發(fā)票抬頭及金額并提供財(cái)務(wù)，向財(cái)務(wù)部申請發(fā)票 4）AE提交發(fā)票、賬戶信息至客戶第三方供應(yīng)商付款1）詢價(jià)后制作發(fā)外制作費(fèi)用表（含稅），報(bào)呈客戶總監(jiān)，經(jīng)財(cái)務(wù)及公司總監(jiān)簽字確認(rèn)后，發(fā)外制作費(fèi)用表生效2）對第三方供應(yīng)商制作產(chǎn)品驗(yàn)收（數(shù)量，時(shí)間，質(zhì)量及保密性等）3）確認(rèn)收貨無問題后，以供應(yīng)商提供的發(fā)票，向財(cái)務(wù)申請費(fèi)用報(bào)銷單（費(fèi)用報(bào)銷單須部門總監(jiān)級總經(jīng)理簽字確認(rèn)）4）得到財(cái)務(wù)付款通知后，提醒第三方供應(yīng)商查到帳情況 5）保留發(fā)外制作費(fèi)用表電子檔以作價(jià)格參考 11)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目結(jié)束后，及時(shí)總結(jié)，找出不足，向客戶和上司各提交不同重點(diǎn)的總結(jié)報(bào)告。12)項(xiàng)目歸檔項(xiàng)目完結(jié)后，設(shè)計(jì)師須在2個(gè)工作日內(nèi)將完稿源文件提供給AE，AE須在1個(gè)工作日內(nèi)，將所有的最終確認(rèn)的完稿文件分類歸檔（包括完稿、估價(jià)單、合約。）儲(chǔ)藏在公司指定的硬盤里或刻盤保存。每個(gè)客戶必須有自己專屬的一本檔案，其中可以分類為：傳真、客戶提供資料、會(huì)議記錄、工作進(jìn)度表、草圖、完稿、其他。必須為每個(gè)客戶整理一份作品集（打樣稿即可）四、AE工作中的幾點(diǎn)注意5W2H、SWOT：5W2H分析法又叫七何分析法，是二戰(zhàn)中美國陸軍兵器修理部首創(chuàng)。簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發(fā)意義，廣泛用于企業(yè)管理和技術(shù)活動(dòng)，對于決策和執(zhí)行性的活動(dòng)措施也非常有幫助，也有助于彌補(bǔ)考慮問題的疏漏。178。 WHY——為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？ 178。 WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？ 178。 WHERE——何處？在哪里做？從哪里入手？ 178。 WHEN——何時(shí)？什么時(shí)間完成？什么時(shí)機(jī)最適宜？ 178。 WHO——誰？由誰來承擔(dān)？誰來完成？誰負(fù)責(zé)？178。 HOW ——怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法怎樣？178。 HOW MUCH——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？發(fā)明者用五個(gè)以w開頭的英語單詞和兩個(gè)以H開頭的英語單詞進(jìn)行設(shè)問，發(fā)現(xiàn)解決問題的線索，尋找發(fā)明思路，進(jìn)行設(shè)計(jì)構(gòu)思，從而搞出新的發(fā)明項(xiàng)目，這就叫做5W2H法。SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities(機(jī)會(huì))、threats（威脅）。SWOT分析通過對優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅的加以綜合評估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。我們作任何事情，都要先了解目標(biāo)和背景，分析我們的優(yōu)劣勢，找出我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)，歸避危機(jī)。電話溝通：與客戶電話溝通時(shí)，要注意語調(diào)，應(yīng)該是上揚(yáng)的語調(diào)結(jié)尾，這樣容易給客戶以愉悅感，提高認(rèn)同率。語言不要過于專業(yè)。著裝：著裝原則：整潔、專業(yè)、有精神。男士須著正裝，夏季可著襯衫，西褲，女士需著莊重、大方、得體的職業(yè)套裝。夏季不得著超短裙、超短褲、吊帶衣/裙、拖鞋、圓領(lǐng)T桖。衣服保持整潔平整，鞋子保持光亮和清爽。三七原則：這是一個(gè)很重要的法則。一般來說，客戶一開始是希望聽你多講。有些城府深還會(huì)顯出金口難開的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河，一般來說，讓 客戶講30％，而AE講70％是比較合適的。AE也可以從中獲得很多有效信息。比較關(guān)鍵的是AE要掌握談話主動(dòng)權(quán)，逐步引導(dǎo)客戶就最有價(jià)值的問題作出表述，這樣的交流才會(huì)有價(jià)值。提問方式：提問方式有三種：、。比如問客戶是否認(rèn)可某件事情，封閉式提問是：您覺得可不可以？開放式提問是：您覺得還有什么需要改進(jìn)的嗎？激進(jìn)提問是：您看什么時(shí)候可以給我答復(fù)。三種提問的優(yōu)劣是顯而易見的。溝通第一句話的殺傷力：這是比較難的，但現(xiàn)狀使我們不能不這樣做。第一句話是針對陌生客戶而言的，如果他主動(dòng)來訪，事實(shí)上是抱著一些期望而來的，要分析他想得到什么，這第一句話絕不能含蓄、客套，要觀點(diǎn)鮮明，切中要害，比如有個(gè)客戶要做一個(gè)電視專題廣告，我們的AE就開門見山地說：應(yīng)該做一個(gè)長電視廣告，這樣一下子與市面上主題凌亂不堪的“專題片區(qū)分開來了。如果主動(dòng)聯(lián)絡(luò)一個(gè)新客戶，這第一句話更重要。因?yàn)檎f得不好，對方一聽廣告公司，往往會(huì)以“與我們接觸的廣告公司很多，現(xiàn)在一下子難以定奪搪塞過去，這時(shí)候第一句話要具體鮮明地亮出自己的個(gè)性，給予他一個(gè)震撼，比如“我們發(fā)現(xiàn)你們最近的一個(gè)廣告片有一個(gè)明顯的錯(cuò)誤，我們有一個(gè)有關(guān)你競爭品牌的建議?? 這種開場白“魔鬼訓(xùn)練”使人講話簡潔、明白，一針見血。30秒消除陌生感：三十秒相當(dāng)于一條廣告的時(shí)間，把做電視廣告的功夫用出來，讓陌生的關(guān)系一下子融洽起來。60秒打動(dòng)客戶：這跟做廣告一樣,講究先聲奪人。客戶沒有足夠的耐性聽冗長的訴說,所以要在極短的時(shí)間內(nèi)拿出足夠使對方信服的東西來。這就要“知已知彼，先把他當(dāng)做一個(gè)訴求對象來研究，看看什么東西最能“鎮(zhèn)住對方。形式很多，對多數(shù)客戶來說，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也