【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售員工作內(nèi)容、流程和目標(biāo) 【 銷(xiāo)售員工作內(nèi)容 】 1. 為顧客提供服務(wù) 2. 幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)作出最佳的選擇 （一） 站在顧客的角度 1）詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)飾品的興趣、愛(ài)好； 2）幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的飾品； 3）向顧客介紹老銀匠產(chǎn)品的特點(diǎn)； 4）向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種飾品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處； 5）回答顧客對(duì)飾品提出的疑問(wèn)； 6）說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此飾品； 7）向顧客推薦別的飾品和服務(wù)項(xiàng)目； 8）讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種飾品是一個(gè)明智的選擇。 （二） 站在企業(yè)的角度 【 銷(xiāo)售員工作內(nèi)容 】 1. 宣傳產(chǎn)品： 終端銷(xiāo)售是一名推銷(xiāo)員，推和銷(xiāo)具有不同的含義，推就是推廣，銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，也就是一我們要推廣品牌，二要賣(mài)出老銀匠產(chǎn)品。 2. 產(chǎn)品陳列： 在固定陳列空間里，使老銀匠產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，是產(chǎn)品陳列的最終目的。因此要保持產(chǎn)品與助銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 3. 客情關(guān)系： 在零售柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的 作用，因此要和各零售柜臺(tái)客戶(hù)之間保持良好的客情關(guān)系。 4. 帶頭作用： 銷(xiāo)售員不僅要自己做好銷(xiāo)售，而且要帶動(dòng)營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 （二） 站在企業(yè)的角度 5. 收集信息 產(chǎn)品信息 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向主管匯報(bào) 賣(mài)場(chǎng)情況 收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。 競(jìng)品信息 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 庫(kù)存情況 了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管反映。 【 銷(xiāo)售員工作內(nèi)容 】 6. 填寫(xiě)報(bào)表 ：報(bào)表是了解員工工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同 時(shí)準(zhǔn)確填寫(xiě)報(bào)表可以避免工作雜亂無(wú)章，提高了工作效率。 【 銷(xiāo)售員工作流程 】 1. 上班前的準(zhǔn)備 2. 進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后的準(zhǔn)備工作 1）出勤 親自打出勤卡，向同事熱情問(wèn)好 換工作服，佩戴胸卡，檢查儀表儀容 2）營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作 參加工作早例會(huì) 檢查、準(zhǔn)備好產(chǎn)品 銷(xiāo)售工具及助銷(xiāo)用品的檢查與準(zhǔn)備 場(chǎng)地的清潔 3. 營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng) 缺貨時(shí)要及時(shí)要貨、補(bǔ)貨 到貨時(shí)收貨驗(yàn)收，保證單貨相符，加貨時(shí)記賬 做好銷(xiāo)售記錄，賣(mài)貨后及時(shí)銷(xiāo)賬 隨時(shí)保持好標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔 搞好與商場(chǎng)其他柜臺(tái)的客情關(guān)系 【 銷(xiāo)售員工作流程 】 臨柜店員和柜內(nèi)店員禁止在顧客面前閑聊 4. 營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作 清點(diǎn)、整理產(chǎn)品與助銷(xiāo)品 報(bào)表、報(bào)告的完成與整理 場(chǎng)地清潔和整理 參加工作例會(huì) 【 銷(xiāo)售員工作流程 】 【 銷(xiāo)售員工作目標(biāo) 】 1. 保證有意購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楸竟镜默F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者或品牌忠誠(chéng)者。 2. 努力保持銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)品牌及產(chǎn)品關(guān)注率優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3. 及時(shí)收集來(lái)自銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和品牌以及顧客反饋的各類(lèi)信息，能較快適應(yīng)市場(chǎng)變化，為顧客提供需要和必要的信息。 銷(xiāo)售員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 【 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 】 ? 最少在開(kāi)門(mén)前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。 ? 保持地板清潔和專(zhuān)柜及陳列柜內(nèi)產(chǎn)品整潔。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 陳列產(chǎn)品及價(jià)簽齊全，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。 ? 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。 ? 不從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)。 ? 保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存和配備足夠的宣傳品。 ? 保持儀容儀表整潔端莊：長(zhǎng)發(fā)過(guò)肩須束起，淡妝上崗。 ? 不在專(zhuān)柜及工作桌上擺放食品 /飲料及任何私人用品。 【 初步接觸 】 ? 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人 ? 隨時(shí)注意顧客動(dòng)向，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近 ? 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。 ? 與顧客談話(huà)時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)； 當(dāng)顧客與銷(xiāo)售人員目光相對(duì)時(shí)； 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某件產(chǎn)品若有所思時(shí)（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)） 當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的 “ 她 ” ） 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí) （表示有興趣） ； 當(dāng)顧客找標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間后把頭抬起來(lái)時(shí)； （表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助） 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹） 當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售人員幫助時(shí) 最佳接近時(shí)刻 ? 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情 ? 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng) ? 詢(xún)問(wèn)顧客的需要，用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)顧客的回答 ? 精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn) ? 對(duì)顧客的談話(huà)做出積極的回應(yīng) ? 了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求 ? 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行 【 揣摩顧客需求 】 服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) ? 切忌態(tài)度冷漠。 ? 不要只顧介紹產(chǎn)品而不認(rèn) 真傾聽(tīng)顧客講話(huà)。 ? 不要打斷顧客的講話(huà)。 注 意 事 項(xiàng) ? 你是準(zhǔn)備自己戴，還是送人？ ? 你是喜歡夸張一些的還是精巧一些的？ ? 這款是今年的流行款，很多人買(mǎi)的，你 看怎么樣？ 語(yǔ) 言 技 巧 ? 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處 ? 根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性 ? 展示產(chǎn)品，鼓勵(lì)顧客試戴產(chǎn)品 【 產(chǎn)品介紹過(guò)程 】 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值 ? 給予顧客更多選擇，引導(dǎo)顧客比較 ? 讓顧客感覺(jué)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性 ? 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō) ? 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn) ? 避免使用專(zhuān)用名詞，令顧客不明白 ? 切忌顧客問(wèn)一句，答一句 ? 不可詆毀其他牌子 注意事項(xiàng) ? 對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿(mǎn)意的解釋 【 處理異議 】 服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) ? 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因 ? 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮 ? 耐心解釋?zhuān)粎?