【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 往一段時(shí)間后，當(dāng)彼此之間交換的信息量足夠大、程度足夠深、范圍足夠廣的時(shí)候，兩個(gè)人之間就形成了信任。因此，認(rèn)識(shí)人的核心手段，就是用信息去交換信息。于是，基本功就是準(zhǔn)備自己的信息。有關(guān)人的信息由三類(lèi)組成：層次最淺的第一層信息就是公開(kāi)信息，第二層信息是半公開(kāi)信息，第三層就是隱私信息。如果你不能回顧自己的經(jīng)歷，觀察別人的情況也可以。兩個(gè)人剛認(rèn)識(shí)的最初10分鐘，彼此交談的內(nèi)容有什么——彼此的姓名；工作單位；對(duì)周?chē)餐吹降氖挛锏脑u(píng)價(jià)（比如談?wù)撎鞖獾龋?；留下彼此的電?huà)號(hào)碼，還有可能交換號(hào)碼；可能彼此夸獎(jiǎng)對(duì)方的服飾、穿著等；互相試探是否有共同認(rèn)識(shí)的人。大致就這些了?？偨Y(jié)一下，認(rèn)識(shí)一個(gè)陌生人，最初的交談是彼此交換各自的公開(kāi)信息。但是通過(guò)公開(kāi)信息的交換，兩個(gè)人并不能建立真正的信任關(guān)系，有可能過(guò)幾天彼此就忘記了，關(guān)系是非常淺的，幾乎是過(guò)眼云煙。不過(guò)，這種初次會(huì)面的重要作用在于：是否能夠順利鋪墊到第二次見(jiàn)面。那個(gè)時(shí)候，半公開(kāi)信息就能夠發(fā)揮作用了。比如，第二次、第三次見(jiàn)面，兩個(gè)人交談的內(nèi)容可能就包括如下的信息：家鄉(xiāng)；學(xué)歷；所學(xué)專(zhuān)業(yè)；第一份工作；最喜歡的菜肴；最喜歡的休閑項(xiàng)目；最喜歡的偶像；最常用的網(wǎng)絡(luò)即時(shí)信息；最喜歡的科目；最擅長(zhǎng)的運(yùn)動(dòng)；最常去的超市；孩子的年齡；婚姻情況；最好的朋友；最喜歡的電影；最近在閱讀的圖書(shū)；眼鏡的度數(shù)；最得意的經(jīng)歷；最喜歡的工作；對(duì)自己幫助最大的人。以上一共有20條，這20條你自己是否都有答案？這些答案，就是你與人交往過(guò)程中推進(jìn)關(guān)系最重要的交換信息。通過(guò)練習(xí)，你的理解會(huì)更深入一些，請(qǐng)思考如下這個(gè)題目：在結(jié)束第一次陌生拜訪(fǎng)兩周后，你會(huì)最先做下面哪件事：，訂好了一個(gè)在第一次拜訪(fǎng)聊天中客戶(hù)提到的風(fēng)味餐廳的晚宴。，約見(jiàn)提交初次的設(shè)備方案。，爭(zhēng)取上門(mén)拜訪(fǎng)。請(qǐng)自己思考，不僅要給出你認(rèn)為較好的做法，還要盡量給出你的解釋。如果你僅僅是閱讀了而不參與練習(xí)，那么任何技能都不會(huì)自動(dòng)變成你擁有的本領(lǐng)。這個(gè)題目測(cè)試的是大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)接觸陌生人，以及推進(jìn)與陌生人關(guān)系的實(shí)力?？疾斓牟粌H是你的選擇是否正確，還在考察你是否能夠創(chuàng)造性地想出更多的具體做法。如果你已經(jīng)給出了自己的選擇和解釋?zhuān)?qǐng)繼續(xù)，以下是對(duì)該題目各項(xiàng)選擇的簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)：，訂好了一個(gè)在第一次拜訪(fǎng)聊天中客戶(hù)提到的風(fēng)味餐廳的晚宴。這個(gè)回答可以得到3分，屬于非常細(xì)致、周到的思路，利用客戶(hù)聊天中提到的風(fēng)味餐廳，一定會(huì)得到客戶(hù)的認(rèn)同，并認(rèn)可銷(xiāo)售顧問(wèn)的細(xì)心。，約見(jiàn)提交初次的設(shè)備方案。僅僅可以得到1分，初級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)大都會(huì)選擇這個(gè)答案。這個(gè)選擇不過(guò)是一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作，而且是建立專(zhuān)業(yè)性的動(dòng)作，容易陷入公事公辦的關(guān)系中。，爭(zhēng)取上門(mén)拜訪(fǎng)。這個(gè)選項(xiàng)可以得到2分。有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)知道，如果在客戶(hù)企業(yè)內(nèi)沒(méi)有更多的關(guān)系人員，對(duì)簽約以及獲得進(jìn)一步的信息沒(méi)有特別的益處，因此會(huì)將下一步的動(dòng)作集中在認(rèn)識(shí)更多的人上。這個(gè)選擇只能得到0分。這里隨機(jī)應(yīng)變不是好的策略，這個(gè)選擇暴露了銷(xiāo)售顧問(wèn)的局限性。那么，你選擇了哪個(gè)行動(dòng)？你對(duì)自己的選擇給出的解釋是什么？下面是對(duì)以上四個(gè)選擇的詳細(xì)解釋?zhuān)旱谝粋€(gè)選擇的要點(diǎn)是，在第一次見(jiàn)面的交談中是否涉及到了對(duì)方喜歡的口味，以及對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)夭蛷d的熟悉程度。這考察的是在進(jìn)行銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備階段，是否將20條半公開(kāi)信息詳細(xì)地寫(xiě)成過(guò)文字，每一條起碼寫(xiě)50個(gè)字。如果你準(zhǔn)備過(guò)，就可以自如地談到自己的情況，從而引發(fā)對(duì)方談到類(lèi)似的情況。這個(gè)選擇可以得到滿(mǎn)分。第二個(gè)選擇，讓對(duì)方感受到你急迫的成交心態(tài)，而且陷入的是正式買(mǎi)賣(mài)的話(huà)題，無(wú)法在人與人的私人層面上進(jìn)行接觸，難以建立人際關(guān)系。第三個(gè)選擇能夠體現(xiàn)出一種意識(shí)。結(jié)識(shí)一個(gè)人的密切程度，還要看你結(jié)識(shí)他周?chē)娜说臄?shù)量，往往是你認(rèn)識(shí)一個(gè)人周?chē)脑S多人，那么這個(gè)人與你的關(guān)系也就比較密切了。所以，這個(gè)選擇體現(xiàn)的就是為了進(jìn)一步密切與一個(gè)人的關(guān)系，可以從他周?chē)娜巳胧值囊庾R(shí)。第四個(gè)選擇，不是一個(gè)有組織、有計(jì)劃的銷(xiāo)售謀略的做法?？辞闆r再說(shuō)的意思就是現(xiàn)在沒(méi)有想好，或者連客戶(hù)可能出現(xiàn)的各種變化都沒(méi)有想好，這是不動(dòng)腦子的選擇。什么叫“有備而來(lái)”，這里舉一個(gè)例子，就是我自己的半公開(kāi)話(huà)題的準(zhǔn)備工作：我叫孫路弘，我的名字是我奶奶給起的，她曾經(jīng)是一家小學(xué)的校長(zhǎng)。她對(duì)我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。我喜歡吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的時(shí)候非常脆，可以輕松吃到瓜子仁。我的習(xí)慣是一口氣將眼前所有的瓜子都嗑完，否則不罷休。??充分準(zhǔn)備好與自己有關(guān)的20個(gè)方面的信息，每條都寫(xiě)50個(gè)字以上，這就叫充分的準(zhǔn)備。每一個(gè)讀者都聽(tīng)過(guò)長(zhǎng)輩啰嗦到極致的教誨，“要多做準(zhǔn)備”，“不要打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”。當(dāng)時(shí)，這都是教條，因?yàn)榫唧w準(zhǔn)備什么、如何準(zhǔn)備，沒(méi)有具體的說(shuō)法?，F(xiàn)在，作為一個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，具體的準(zhǔn)備就是整理自己的這20條半公開(kāi)信息，寫(xiě)成文字。如果你愿意，這樣的半公開(kāi)信息可以寫(xiě)上500條，每條50個(gè)字。積累兩年，你不僅會(huì)更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，知道從哪些關(guān)鍵點(diǎn)深入話(huà)題。人與人之間的交往是平等的、相互的，當(dāng)你主動(dòng)談到自己的名字是奶奶給起的，以及寄托的含義時(shí)，對(duì)方也就有機(jī)會(huì)想到自己，講出自己名字的來(lái)歷，以及父母寄予的期望。通過(guò)這個(gè)話(huà)題的延伸，至少彼此把握了更多的信息，關(guān)系層面就推進(jìn)了一步。訓(xùn)練陌生接觸力再來(lái)看兩道題，希望你都能夠得到3分。，接待你的技術(shù)主管將你帶到他們車(chē)間，車(chē)間內(nèi)有許多技術(shù)工程師正在工作?？吹侥銈冞M(jìn)來(lái)，他們與技術(shù)主管打了招呼，技術(shù)主管剛要向他們介紹你的時(shí)候，他的手機(jī)響了，他接聽(tīng)了電話(huà)，邊說(shuō)邊向門(mén)口走去。此時(shí)，你會(huì)先做如下哪件事：，并自我介紹。，并隨同技術(shù)主管向門(mén)外走去。，或者看手里的車(chē)間設(shè)備布置圖紙。，交換了名片落座后，你會(huì)先談?wù)撊缦履膫€(gè)話(huà)題：。作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，你一切的業(yè)績(jī)、銷(xiāo)量并不是完全依托在產(chǎn)品領(lǐng)先、公司知名、用戶(hù)巨多這三條上的，依賴(lài)人與人建立的關(guān)系是重中之重。而人與人建立關(guān)系有三個(gè)要點(diǎn)：第一，彼此交換信息是認(rèn)識(shí)陌生人的必經(jīng)之路，而兩人之間必須要有一個(gè)人采取主動(dòng)，那就只能是銷(xiāo)售人員，采取主動(dòng)的前提和基礎(chǔ)就是充分的準(zhǔn)備。第二，信息交換的越多、越深層，兩人的關(guān)系就越密切，就能夠用“信任”這個(gè)詞。一個(gè)辦法就是依靠信息的量，另一個(gè)辦法就是依靠信息的質(zhì)。第三，當(dāng)你對(duì)自己個(gè)人的信息了如指掌的時(shí)候，也就能夠下意識(shí)地關(guān)注他人的類(lèi)似信息了，從而培養(yǎng)起良好的關(guān)注他人、了解他人、理解他人的意識(shí)，在本質(zhì)上塑造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的良好素質(zhì)。請(qǐng)牢記，無(wú)論接觸的是完全的陌生人還是潛在客戶(hù)，都有一致的規(guī)律可以遵循，那就是先建立個(gè)人關(guān)系，再深入洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容。沒(méi)有個(gè)人層面的關(guān)系，業(yè)務(wù)內(nèi)容就是公事公辦的應(yīng)付和敷衍，不會(huì)有真正的進(jìn)展。好了，你能夠落實(shí)到非常具體的、可以操作的實(shí)際動(dòng)作了嗎？上面的兩道題你都選擇對(duì)了嗎？題1：，并自我介紹。（3分），并隨同技術(shù)主管向門(mén)外走去。（0分）。（2分），或者看手里的車(chē)間設(shè)備布置圖紙。（1分）題2：。（3分）。（2分）。（0分）。（1分）現(xiàn)在，你能否給自己制定一個(gè)行動(dòng)規(guī)劃，一步一步地落實(shí)并提高自己接觸陌生人的能力？以下三項(xiàng)內(nèi)容，都是你可以每天做一點(diǎn)的具體的行為：，至少50個(gè)字。，至少50個(gè)字。將準(zhǔn)備的非常熟悉的自己的信息講給別人聽(tīng)，然后將對(duì)方聽(tīng)了后講的有關(guān)他的信息詳細(xì)記錄下來(lái)。讓自己日常的