【文章內(nèi)容簡介】 已發(fā)生了顛覆性的變化,對市場的把握難度加大,駕馭一個市場已不是當(dāng)初的“傳、管、訓(xùn)”,“世易則時移,事異則備變”,我們在多變的市場上總結(jié)出了自己的思路：操作上實(shí)施“一轉(zhuǎn)、二從”原則,這是全公司集體智慧的結(jié)晶,我們覺得很有實(shí)用價值.(1)一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變客戶觀念。“有思路才會有出路”,我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,營銷方式才能有待提高,也許這是個老生常談的話題,我們這里說的不是其重要性,而是如何轉(zhuǎn)變的問題:,加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn),“三動”意識,即我們從利益上驅(qū)動,關(guān)系上拉動,人生價值上感動客戶,讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。,設(shè)專銷獎,鼓勵專銷、多銷,形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，營銷經(jīng)理必須從建立市場網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷商，加大對市場的投入不等于加大對經(jīng)銷商的投入，關(guān)于這一點(diǎn)，經(jīng)理必須清楚。，讓他們認(rèn)識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。在這一點(diǎn)上最好的辦法就是利用淡季學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓經(jīng)銷上加強(qiáng)交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實(shí)現(xiàn)營銷專型。（2）“二從”原則很關(guān)鍵，也很重要，它是市場管理的精髓：a對市場秩序上“從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對市場的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。b對市場操作上“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，無論是4p,還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招！2方向上繼續(xù)貫徹“一個中心，兩個基本點(diǎn)”的運(yùn)作思路，牢記“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的觀念：a強(qiáng)調(diào)一個中心始終以小麥啤系列作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中心，戰(zhàn)略上要穩(wěn)。b加強(qiáng)重點(diǎn)以中高檔酒作為產(chǎn)品操作的重點(diǎn)定位要“準(zhǔn)”。營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于定位的準(zhǔn)確性，定位一旦朝令夕改，將會給營銷帶來災(zāi)難性的后果。c穩(wěn)住基點(diǎn)以普通酒作為競爭性、打擊性產(chǎn)品，要狠。孫子曰：用兵之道，以正合、以奇勝，面對嚴(yán)峻的市場競爭，我們一定要用好手中的競品，打擊一定要狠！總之，把最復(fù)雜的問題做簡單就是成功。在市場瞬息萬變的今天，我們要走的對，走的快，走的穩(wěn)，就需既要“苦練內(nèi)功”，加強(qiáng)內(nèi)部管理；又要“外學(xué)精英”，注重理論和實(shí)踐的結(jié)合，注重自我素養(yǎng)的提高，這樣我們腳下的路才會走得更寬、更長、更遠(yuǎn)！其實(shí)做業(yè)務(wù)經(jīng)理很簡單，兩千多年前老子曾言：“治大國如烹小鮮”，只要我們把握營銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。第二篇：如何做好職業(yè)經(jīng)理人如何做好職業(yè)經(jīng)理人2009年對于我是值得紀(jì)念的一年，7月份加入中國共產(chǎn)黨和8月份從客戶經(jīng)理的崗位上晉升為個人出入境金融服務(wù)中心主任。在工作職位轉(zhuǎn)變的一個多月里，我深深的感受到一股股壓力向我襲來。現(xiàn)在的我已經(jīng)不是只知道服務(wù)好客戶的客戶經(jīng)理，而是需要具備較高的個人素質(zhì)和專業(yè)技能、管理才能、較強(qiáng)的敬業(yè)精神和事業(yè)心的職業(yè)經(jīng)理人，同時要有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底。概括的說，職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)在道德和專業(yè)兩方面具較高水準(zhǔn)。我深知我還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到作為職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)。既然我已經(jīng)應(yīng)聘成為個人出入境金融服務(wù)中心主任，我就要為自己的選擇負(fù)責(zé)，為領(lǐng)導(dǎo)和同事的信任負(fù)責(zé)。我要時時刻刻以一名合格的銀行職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。1．做好上級的下屬，理解上級領(lǐng)導(dǎo)的總體目標(biāo)部署。一旦目標(biāo)明確就要以百倍的工作熱情認(rèn)真貫徹執(zhí)行，不推諉責(zé)任。2．當(dāng)好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，尊重團(tuán)隊(duì)角色差異，團(tuán)結(jié)合作才能彌補(bǔ)不足，用人之長，容人之短。只有具備這種團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)的每個成員才能發(fā)揮出最大的效益。3．提高個人的綜合素質(zhì)，低調(diào)做人和高調(diào)做事。下面從六個方面闡述如何當(dāng)好個人出入境服務(wù)中心的職業(yè)經(jīng)理人：一、激情需要愿景在我心中一直有著這樣一個愿景將北站支行個人出入境金融服務(wù)中心打造成為沈陽地區(qū)首屈一指的個人國際業(yè)務(wù)中心，這樣的愿景使我在工作中始終保持著激情。在每天工作中，我不斷追求，不斷挑戰(zhàn)自己，去實(shí)現(xiàn)自己心中夢想。二、承諾就是目標(biāo)在競聘時為自己定下目標(biāo)為：有信心帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提高服務(wù)質(zhì)量，挖掘市場潛力，爭取優(yōu)質(zhì)客戶源，開創(chuàng)個人外匯業(yè)務(wù)新局面。未來一年內(nèi)個人外匯中間業(yè)務(wù)年收入達(dá)到100萬元。并培養(yǎng)出2名合格個人客戶經(jīng)理，打造一個團(tuán)結(jié)、拼搏、共贏的團(tuán)隊(duì)，全面完成行領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。三、負(fù)責(zé)任就是行動有了目標(biāo)后，就要為我的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，就要去行動。行動是達(dá)到目標(biāo)的唯一途徑。我一直以客戶為中心的經(jīng)營理念和關(guān)注細(xì)節(jié)的服務(wù)理念走進(jìn)市場、發(fā)現(xiàn)機(jī)會和抓住機(jī)遇。伴隨著近幾年留學(xué)出國市場熱度不減和個人外匯市場需求火爆的有利時機(jī)，作為個人出入境金融服務(wù)中心客戶經(jīng)理做到了產(chǎn)品定位明確和全面營銷策略：定期向建行員工和理財(cái)卡客戶進(jìn)行短信營銷、定期到公安局出入境管理局發(fā)傳單、每日9：00到美國大使館簽證處營銷客戶、與市內(nèi)各家留學(xué)中介和外語培訓(xùn)學(xué)校建立長期合作關(guān)系。四、共贏需要團(tuán)隊(duì)合作通過教育引導(dǎo)，使個人出入境中心的每位成員認(rèn)識到自己就是這個團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，激發(fā)出團(tuán)隊(duì)每位成員的主動性。以績效考核為動力，充分調(diào)動員工的積極性，使團(tuán)隊(duì)合作力發(fā)揮到最大化。一個好的團(tuán)隊(duì)必須具備以下特征：明確的共同目標(biāo)、價值觀和行為規(guī)范，資源共享，不同的角色有良好的溝通，成員有強(qiáng)烈的歸屬感。五、感召需要有效溝通溝通分為內(nèi)部溝通（同事間的）和外部溝通（與客戶的）。在實(shí)際工作中，要積極與同事進(jìn)行交流溝通，感召并引發(fā)他的理想，使其為自己的理想和目標(biāo)采取積極的行動。同事之間的溝通需要采取積極主動的方式，既要堅(jiān)持自己的原則，又要承認(rèn)別人的工作，開誠布公，這樣雙方才能避免誤會和追求“雙贏”的結(jié)果。與客戶的有效溝通是衡量銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)。要使每一位員工認(rèn)識這一點(diǎn)，主動與客戶建立起有效的溝通渠道，保持良好的感情關(guān)系。形成以客戶為中心的經(jīng)營理念，想客戶所想，急客戶所急。這樣才能促進(jìn)銀行服務(wù)的深層次、高水平、全方位發(fā)展，進(jìn)而增強(qiáng)建行外匯業(yè)務(wù)在同業(yè)之間的競爭力。六、可能性需要不斷創(chuàng)新和嘗試挖掘優(yōu)質(zhì)高端客戶源，尋找中間業(yè)務(wù)收入新的增長點(diǎn)。近幾年，隨著出國留學(xué)機(jī)會的增多，一些銀行高端客戶的子女紛紛走出國門，踏上海外留學(xué)之路。出國留學(xué)市場的日益壯大，為個人外匯市場帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。從高端客戶市場來看，外匯業(yè)務(wù)方面的服務(wù)只是高端客戶金融需求的一小部分。未來可以從外匯業(yè)務(wù)方面入手，吸引我行和他行的高端客戶來我中心辦理業(yè)務(wù)。只要我們有機(jī)會接觸的這類客戶，就會有機(jī)會為他們提供人民幣理財(cái)?shù)认嚓P(guān)業(yè)務(wù)，進(jìn)而提高我行高端客戶滿意度、忠誠度、貢獻(xiàn)度。我認(rèn)為我能成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人，這就是我的目標(biāo)。為了這個目標(biāo)，我會積極的去行動，去發(fā)現(xiàn)自己，認(rèn)識自己，看到自己的不足的同時，隨時準(zhǔn)備去彌補(bǔ)和改善自己的缺點(diǎn)。最后，我會通過