房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧(編輯修改稿)
2024-10-21 10:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！钡诰耪?，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？第三篇：銷售技巧之成交篇銷售技巧之成交篇“四不要”(1)不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)?！?面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它產(chǎn)品！(2)不要給客戶太多的思考時(shí)間?！?客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！(3)不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！(4)不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。—— 一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段?！八膹?qiáng)調(diào)”，發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：(1)強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；(2)強(qiáng)調(diào)當(dāng)前價(jià)格是促銷價(jià)格，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；(3)強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品數(shù)量已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；(4)強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。第四篇：房地產(chǎn)銷售人員成交話術(shù)與成交技巧房地產(chǎn)銷售人員成交話術(shù)與成交技巧排解疑難法 當(dāng)顧客說要再考慮時(shí) 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對(duì)于每 一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡(jiǎn)單。為了能向您和您的家 人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商量研究，請(qǐng)問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是 付款方式問題？或者還有其它的什么問題。以退為進(jìn)法 當(dāng)顧客遲遲末能作出購(gòu)買決定時(shí) 陳先生，您至今還未能作出購(gòu)房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介 紹的進(jìn)程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。陳先生請(qǐng) 不要人間介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做到位而延誤了您的購(gòu)買時(shí)間，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我 有希望你能指出我在哪方面還做得不夠。推他一把 當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)。陳先生，您看看，對(duì)自己喜歡的房子要盡快作快定，其他同事的客戶也在考慮購(gòu)買這個(gè) 單位，您遲疑，別人就會(huì)奪您所愛?，F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在個(gè)定金就還能享 受到各種的折扣優(yōu)惠。假如，您已經(jīng)決定購(gòu)買，您會(huì)下一萬定金還是兩萬定金。詢問法 當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想清除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了 解顧客內(nèi)心的想法。你雖然無法消除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問顧客一個(gè)問題，假如您會(huì)購(gòu) 買，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？假如您不會(huì)購(gòu)買，我想知道以又是哪些因素影響您作 出這樣的決定。逆反技巧法 當(dāng)你對(duì)顧客購(gòu)買心理摸不透時(shí) 陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的 像我其他的客戶那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在，對(duì)嗎？您不會(huì)借考慮為籍口躲 開我吧？ 假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，您能否告訴我您
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