房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧(編輯修改稿)
2025-10-21 10:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —。弄清對象，才能對癥下藥。，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。第八招，引導策略?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名?！钡诰耪校褚环?。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？第三篇：銷售技巧之成交篇銷售技巧之成交篇“四不要”(1)不要給客戶太多的選擇機會?！?面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它產(chǎn)品！(2)不要給客戶太多的思考時間。—— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！(3)不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！(4)不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）?！?一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段?！八膹娬{(diào)”，發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào)：(1)強調(diào)意向產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；(2)強調(diào)當前價格是促銷價格，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；(3)強調(diào)意向產(chǎn)品數(shù)量已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；(4)強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。第四篇：房地產(chǎn)銷售人員成交話術(shù)與成交技巧房地產(chǎn)銷售人員成交話術(shù)與成交技巧排解疑難法 當顧客說要再考慮時 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每 一個家庭都是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家 人提供更多相關的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是 付款方式問題？或者還有其它的什么問題。以退為進法 當顧客遲遲末能作出購買決定時 陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介 紹的進程中還未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。陳先生請 不要人間介意，是因為我工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，我 有希望你能指出我在哪方面還做得不夠。推他一把 當顧客猶疑不決時。陳先生，您看看，對自己喜歡的房子要盡快作快定，其他同事的客戶也在考慮購買這個 單位，您遲疑，別人就會奪您所愛?，F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在個定金就還能享 受到各種的折扣優(yōu)惠。假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬定金還是兩萬定金。詢問法 當你設法去促成交易或者想清除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了 解顧客內(nèi)心的想法。你雖然無法消除顧客每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題，假如您會購 買，您主要會考慮哪幾方面因素？假如您不會購買，我想知道以又是哪些因素影響您作 出這樣的決定。逆反技巧法 當你對顧客購買心理摸不透時 陳先生，我是認為這房子非常適合您的，但是很顯您是不會花時間考慮了，除非您真的 像我其他的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎？您不會借考慮為籍口躲 開我吧？ 假設您會很認真地考慮這項物業(yè)的投資，您能否告訴我您
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