【文章內(nèi)容簡介】 為你額外和無償?shù)母冻鰰@得什么客戶主動的回報，那樣的回報僅僅在劣質(zhì)講師的服 務培訓中才會提到。銷售本身就不是一個很公平的行業(yè)，尤其是在今天的買方市場中。所以你需要什么，就先提出來吧，指望客戶主動的給予報答是不現(xiàn)實的。最起碼我在市場中做了不少年了，見的不多。你不張嘴，別人不會給你的 價格：你還在為自己公司的價格策略自豪嗎？就像是秘薪制度很難在中國人的公司完整執(zhí)行一樣，你的價格政策很快就會被競爭對手獲悉并找到對策，或者干脆就抄襲拿來使用，這連一點懸念都沒有。 后面我們會在如何推動定單完整這個章節(jié)中仔細談一下價格策略。 宣傳、渠道：看一看你所熟悉的伊利與蒙牛吧，這一切 復制和模仿起來有多么容易。 現(xiàn)在答案很快就出來了，在競爭的市場中。銷售型公司獲得勝利最有利的武器其實就是自己所擁有的銷售員。他們是不可能被抄襲的，但是你要小心，他們有可能被競爭對手所挖走?？蛻舨幌衲阆胂蟮亩寄敲窗装V，他們都很精明，對這個圖表的理解他們比你要優(yōu)秀。因此他們先接受銷售員以后，才會接受你的價格產(chǎn)品以及服務或者其他的東西。每個銷售員背后都有很多的客戶，這才是最關鍵的。 現(xiàn)在我們離主題已經(jīng)非常近了，當我們明白銷售人員是在競爭市場獲得勝利的關鍵，就知道該討論的主題是，什么才是一個好的銷售 員呢 有這樣一個小故事我很喜歡： 外國一家推銷《圣經(jīng)》的公司招聘業(yè)務員，一位說話結巴的年輕人去應聘。 “年輕人，你真的不適合哦，還是另謀出路吧！”主管說。 “請 … 請 … 給我 …… 一次機 …… 會。 ” 出于無奈，又看在年輕人執(zhí)著的神情上，主管同意結巴年輕人試用一個月。 三天后，各路銷售員回來匯報業(yè)績。有的說賣了５本，有的說賣了 10 本，興奮得很，等大家都說完了。結巴年輕人最后站起來， 說： “我?我賣?賣了??賣了 12 本 ” 哇！大家都覺得是結巴年輕人運氣好。 又一個星 期過去了，公司又召集業(yè)務員回來匯報業(yè)績。有的說賣了 30 本，有的說賣了40 本，大家都比三天前更有成就感。最后到結巴年輕人說： “我?我賣?賣了??賣了 50 本 ”。他臉都漲紅了，額頭上的青筋都鼓出來了。 “天呀， 50 本！這可不是一個小數(shù)目！ ”大家開始請教他是如何賣的 看一下后面的對白： 結巴的年輕人說：“我白天天不亮就起床，就去拜訪客戶“ 其他人在聽：好象沒有什么特別啊，銷售就是要勤奮嘛！ 年輕人繼續(xù)說：我看見小區(qū)就進，看見門就敲? ..“ 其他人在想：也沒什么嘛，銷售不能被擔心拒絕的 想法嚇死，要有足夠的客戶量才有可能有銷售機會！ 年輕人又說：“每一家人打開門知道我的意圖后，都說不買? ..” 其他人想：很正常嘛，我們每天碰到最多的不就是拒絕嗎？ 年輕人又說：“可是我不放棄，繼續(xù)游說?? 其他人想：我們也是這樣做的呀，誰會被客戶一拒絕就放棄呢？ 年輕人最后說：“我對? ..他們 …. 說 ….. ，如果還 ….. 不 …. 購買的話，我 …. 就一頁??一頁? ..得念給 ….. 他們聽 …… 這個故事其實是圖大家一樂，但是也告訴我們一個啟示，那就是說，你除了擁有銷售員應該具備的那些特質(zhì)之 外，你還應該有些和別人不一樣的地方。 銷售哲學： 如果我現(xiàn)在問你，作為一個銷售員，請問什么才是銷售？對于這樣的一個問題，是不是你已經(jīng)被問的太多，甚至厭倦了呢？其實我問這個問題也厭倦了，但是很遺憾在現(xiàn)場的培訓中，能夠正確回答這個問題的人很少。最基本的問題都不懂，還敢說自己是專業(yè)的銷售員，這不是意淫是什么呢？ 看一下這副圖片，它能很好的闡述什么是銷售這個概念。 銷售的天平構成 我們來研究一下這架銷售天平的構成。 所謂銷售，就是讓客戶接受你產(chǎn)品（方案）的好處，然后 付出行動。很多人都知道前半句，但是在后半句上做得都不夠好。我們來研究一下這架銷售天平的構成。我們知道，如果要讓銷售產(chǎn)生定單，這架天平的兩段無疑是需要平衡的。也就是說，讓客戶感覺到他的付出和得到的回報是匹配的，甚至是超值的。 但是在競爭的市場中，你的客戶面對那么多的選擇，而且這個社會的經(jīng)濟目前還不是那么景氣，想讓他覺得平衡談何容易？很多不專業(yè)的銷售人員在闡述完自己的方案后，就一心想聽到客戶購買的承諾，可是卻總是聽到猶豫和推脫的想法與聲音。他們開始懷疑自己的方案不夠好，自己的價格不好優(yōu)惠，贈品不夠多 。我們說過，行動是思維的產(chǎn)物。當你的思維認定你考慮的事情是正確的之后，行動開始做出選擇。 于是，你開始降低價格，拼命向老板爭取產(chǎn)品升級機會或者贈品，希望他可以幫助你的客戶早做決定！但是我可以告訴你，這樣除了加劇你客戶的猶豫和拒絕心以外，不會為你帶來更多的好處。把角色變化一下，想象你是一個采購者，你就會明白這是為什么了。 那么如何才可以保證這架銷售天平的平衡呢？如果讓挑剔的客戶覺得他的付出是值得的呢？除了不明智的增加贈品與降低價格之外，是不是有一個砝碼可以來幫助你解決問題呢？ 有的，永遠記得這兩句話吧。 ：在客戶心中，（商品）沒有貴與不貴，只有值與不值。 ：真正評估一個定單是否合適的因素是客戶的價值觀。 如果這兩句話不太好理解，我們看下面一個小故事： 有一天下午，一個年輕人突然心情很高，他駕駛著自己的寶馬汽車去大街兜風，突然發(fā)現(xiàn)自己的車子有點臟了。于是他來到路邊，找洗車的小弟，想把車子洗一下。 “嘿，洗車多少錢？他做在車里問道。 “老板，只要 20 塊 ” “什么，洗個車子要 20 塊， 15 塊你洗不洗？不洗我 就走人了 …..” 于是結果你想的到，車子花了 15 塊洗干凈了 …… 他繼續(xù)兜風，來到了著名的夜總會“天上人間” 唱歌到了晚上，有很多陪酒的小姐和他一起玩的很開心。 最后，他要走人，問老板價格，小姐的費用是每個人 300 塊。他很瀟灑的拿出錢包，開始給小姐點現(xiàn)。 注意，你發(fā)現(xiàn)沒有，他這個時候有沒有抱怨太貴要求老板打折呢？ 沒有吧，為什么洗個車子非要從 20 減到 15 呢？ 這一切是因為這個年輕人經(jīng)濟的問題嗎？不是吧，原因在于他覺得在高檔 娛樂場花那么多錢很值得，而洗個車子花 20 就不值。 一切就是這么簡單，我們在銷售中，要讓簽單做得順利，還要保證自己利益不受損失，最好的辦法就是去影響客戶的價值觀我們現(xiàn)在知道了影響客戶的價值觀是銷售過程中很重要的一件事情，那接下來我們研究一下，人是可以被影響的嗎？答案當然是肯定的，看一下這副圖片（圖 1） 現(xiàn)在仔細看一下這張圖片 10 秒鐘，然后閉上雙眼，什么都可以去想，就不不要去想這該死的猴子 ~！ 千萬不要想我哦：） 好了，時間到，現(xiàn)在睜開眼睛的時間到了，有多少人沒有去想這個猴子？其實很少，那些很少的人其實我們也有辦法對付他們，什么辦法？就是反復讓他去看，最后我可以保證這些家伙會跳起來做著猴子的動作給我們看。 事情就是這樣簡單，但是后面我們還會講，要找對客戶的需求再去影響，要不然反作用力其實也很大的。 冰山原理與客戶采購心理討論 這幅圖片其實好有來頭，很多管理和 心理學的培訓也在用它。我們將用他來解釋銷售的“冰山原理”，也是來自歐洲的一個專業(yè)概念。他的提出是建立在客戶的決定大部分生意的時候，思維是建立在感性因素上的。 看到冰山我們會想到什么？我可以確定大家都看過一部美國電影叫做《 TIDANIC》，坦白講這部電影其實不太合我的胃口，但是里面有一個鏡頭我卻很喜歡拿出來做案例。大家一定都知道這艘歷史上最豪華的油輪是怎么沉沒的吧？是因為什么？哦，有人很快就告訴我答案了，是的，因為它撞到了一座巨大的冰山。很好，那么我接下來請問各位，油輪的沉沒是因為撞到了冰山的什么位置？ 是撞到水面上的冰山嗎？哦，不是吧？是油輪的吃水部分撞到了海面下的冰山。它是如此巨大的冰山，已致于有力量可以拼到這艘巨大的油輪。船長發(fā)現(xiàn)了冰山，但是很可惜，當他通過了望鏡看到這座致命的冰山時候，它已經(jīng)沒有辦法讓油輪做出反應了？為什么，因為如此大的冰山，他水下的不可見部分已經(jīng)碰到了油輪。在這個鏡頭開始，影片的高潮才剛剛到來。 好了，我說這個冰山不是為了研究 JACK 和 ROSE的愛情故事，這個不是今天的主題。我只是想通過這個圖片來說明，冰山下面的東西才是最應該關注和挖掘的。如果我們把客戶看作是一座冰山，那 么我們銷售的主要工作就是搞清楚冰山下面到底是什么東西。冰山上面的東西我們都可以看到，你的競爭對手也可以看到，那些剛進入市場的菜鳥也可以看得非常清楚，并可以很自豪的拿來給老板匯報客戶的行情。但是那是業(yè)務人士的做法。我們是精英，精英要干的事情就是看看冰山下面都發(fā)生了什么事情。 你的關注點是在水面上的可見部分，還是水下不可見的龐然大物，就看出水平來了。在技巧不明確的前提下，你最起碼還是要知道，你的觀察點要著落在什么地方。 當你見到客戶的時候，他不會把采購中的任何情況告訴你的。比如他的需求 ，他的想法，他的資金情況，以及他對供應商的要求，這些在一般情況下都不會的。除非是你運氣好，是在和歐美公司的老板或者外籍經(jīng)理在談定單，他們認為這些是銷售應該獲知的東西，這樣才可以給他們提供更好的服務。但是如果你遇到的是國內(nèi)的采購主管，他們不會一上來就告訴你那么多的。 他們可能會用各種理由去拒絕你，比如資金不到位啊，最近這個定單不急啊，你的產(chǎn)品對他們不太適合，他們只采購國外產(chǎn)品呀或者其他隨便的什么借口。天真的銷售人員會把這些冰山上的理由當作寶貝拿回來給老板解釋，這本身就是一個愚蠢的舉動。因為你后面會 發(fā)現(xiàn)，和你產(chǎn)品性質(zhì)很雷同的競爭對手最終把產(chǎn)品打了進去，而你就沒有。我們經(jīng)常聽到的客戶拒絕我們的理由，他們都是冰山上面的東西。 你看，這個可憐的銷售又一次扮演了受害者的角色。是因為什么讓你如此不幸呢？就是因為你沒有冰山這個概念，或者說你有了這個概念，但是你卻沒有去挖掘冰山下面情感世界里面的東西。你不去挖，客戶就不會主動給你說，天上會掉餡餅的，但是問題是你要會去撿才可以。當你深刻的接觸到客戶冰山下面的海底世界以后，你會了解許多幫助你賣產(chǎn)品的信息，客戶也會接受你，告訴你并幫助你把產(chǎn)品賣給他們自己。 一般在采購中，客戶會給我們 3 種答案 答案一：你很喜歡這個答案，客戶同意使用你的產(chǎn)品和方案 答案二：他使用了你競爭對手的產(chǎn)品 答案三：客戶目前誰的產(chǎn)品也不采用。 是什么因素導致了客戶會隨時給我們這 3 種答案呢？ 現(xiàn)在我們來看一下冰山的兩個部分，冰山上面的露出部分我們把它叫做事實部分，冰山下面的叫做情感部分。換句話說，是他們組合起來在影響你銷售的成敗。我們把這兩個因素叫做感性因素和理性因素。 理性因素含義是：你產(chǎn)品的技術指標，保修期限，服務政策， 產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品價格等可以用加減乘除來說明的東西。而感性因素是指客戶對你產(chǎn)品的想法和感覺，比如你的品牌的理解，對你的第一印象，對你產(chǎn)品的看法和想法， 以及你所說的可以帶給客戶的種種好處等等。 現(xiàn)在我們來考慮一下，在銷售中，感性因素和理性因素，到底哪個才是最能影響客戶采購行為的呢？ 我們都知道，東方人是感性的，很多人在了解冰山原理之后想當然的認為感性因素是覺得顧客采購行為的基礎。那么我們來看一下這個案例。 今天如果你是銷售建筑材料的銷售員，我們都知道建筑采購的銷售是很困難的， 首先你要有人際關系才可以敲開客戶的門，要不然一切都談不上?，F(xiàn)在感性因素在發(fā)揮作用了，沒有錯。你和客戶成了朋友，他愿意因為這段友誼去采購你的產(chǎn)品。但是你的