【正文】 售員也去多看看心理學(xué)方面的書籍，這是很有幫助的。 在你遇到困難和不知道該做什么事情的時候，想象一下自己其實是在出演一部場景話劇，而你扮演的角色就是你崇拜的那個榜樣，這時候你發(fā)現(xiàn)，很自然的，你知道該如何去做了，你發(fā)現(xiàn)應(yīng)對困難的能力增加了。你也希望自己可以先像他一樣。不要去嘗試復(fù)制他人的成功，努力去復(fù)制你所崇拜的人的思維。 成功是不可以復(fù)制的，但是很有意思，你發(fā)現(xiàn)，人的思維方式是可以復(fù)制的。 他們連自己的成功經(jīng)歷都是抄襲自己老師的，還能講出什么有價值的對你有幫助的東西？這些人最喜歡說的一句話就是成功是可以復(fù)制的，然后開始講那些子虛烏有的訪談比爾 .蓋茨或者是李嘉誠的經(jīng)歷來 ….. 當(dāng)然只有鬼知道他們是否真的只是在電視上見過這 2 個人。每個派別都有自己有技術(shù)含量的東西，但是在國內(nèi)，卻被復(fù)制 的很膚淺，成為講師賺錢的工具。不要忘了，你就是還在大理石中的大衛(wèi)神像，出世的力量永遠(yuǎn)來自于內(nèi)！ 找到你的參照目標(biāo)： 我想你在聽我的培訓(xùn)之前，其實也看過聽過不少成功學(xué)的東西吧。就是如何提高銷售技能和個人魅力，提升你的自信心，而不是躲在一邊去產(chǎn)生焦慮來折磨自己。 第三步：去進(jìn)攻事情最壞的狀況，去改變它。 第一步：把你憂慮和焦慮的事情寫下來，這一步很重要，很多人知道自己很焦慮，卻從來不去想到底是什么事情所導(dǎo)致的，這是個普遍的情況。 心理學(xué)家告訴我們消極的想象力是我們自己創(chuàng)造出來的東西，然而它都帶給我們生活中極大的壓力與憂慮，更制造了生活上的恐懼，所以消極的想象力原先是我們在思想中憑空想象出來的，卻因我們專注在這些經(jīng)驗上他們就變 成了真實的事件發(fā)生在我們的生活中。類似的情況過了一周，每天她都在忙著所謂很大的事情，但是卻把打電話的約定忘在 了一邊。 其實我知道會發(fā)生什么。已經(jīng)在家辭職一段 時間的女朋友很有興致的認(rèn)為我們一起創(chuàng)業(yè)的時間到了，由于作為一個講師，我并不方便自己來推廣自己。你在做這些保護(hù)的時候，有沒有發(fā)現(xiàn)，大衛(wèi)身上包著的那些本來不屬于他的大理石變得越來越厚了？ 我在自己的女朋友身上很好的觀察到了這一點(diǎn)。這 樣的事情讓你緊張不已，時刻讓你產(chǎn)生的焦慮和猶豫，你不去做任何事情，因為你知道會遇到拒絕，潛在的保護(hù)意識讓你變的遲鈍和消極，開始從根本處去否定自己的能力，認(rèn)為自己不夠好，自己不是做銷售的材料。 其實你和大衛(wèi)有很多相似之處，你也很像鑲嵌在大理石里面的杰作，而環(huán)繞你和大多數(shù)人的“大理石”太小，他局限你的思維，令你過度擔(dān)心失敗，而不去期待成功和進(jìn)步為你所帶來的回報。米開朗基羅說，他早已經(jīng)在石頭上看到了大衛(wèi)完整優(yōu)美的造型了。雕像揭幕的那一刻，人們懷著真誠的敬意佇立在那 里，他們被這件藝術(shù)品驚呆了，很快，米開朗基羅被認(rèn)為是世界上最偉大的雕塑家了。這位藝術(shù)家很快命令工人把石料抬到工作室，他開始了創(chuàng)作，這個時候時間又過去了兩年。最后在佛羅倫薩的街道邊，一個雜草叢生的底上，他發(fā)現(xiàn)了一塊巨大的大理石，它是多年從山上拖下來的，一直沒有派上什么用場。這不僅僅是一個榮譽(yù)，也是一個不 可抗拒的命令。 米開朗基羅與大衛(wèi)雕像 現(xiàn)在我給你講個故事吧。有時候你對別人的預(yù)言也很容易實現(xiàn)。由于這樣的思維引導(dǎo)，你的行動會發(fā)生潛移默化的改變，你會發(fā)現(xiàn)客戶越來越變得像你想象的那樣。由于時間和信號的原因，電話這個時候掛掉了。你說在聽張竹泉的銷售培訓(xùn)。 在以前的培訓(xùn)中很有意思，我舉了這 樣的一個例子。它究竟是畫的什么？有人看到一個大鼻子的老婦人，有人會看到一個戴著帽子的長發(fā)少女，得出的所有結(jié)論都是從每個人的經(jīng)驗中得來的。你可知道這樣一句話，思維是所有行動的根源？雖然思維也受行動的影響，但是總得來說，他是行動的最根本的基礎(chǔ)。后面你會學(xué)到很多把復(fù)雜格局簡單化的工具。 你看，那扇還沒有打開的博德之門越來越近了，而且我們自我改變的心門在這個時刻已經(jīng)悄悄開啟了?? 本章節(jié)需要你記住的幾點(diǎn)： 1：確定你想要過什么樣的生活，重新確認(rèn)你的人生目標(biāo)，現(xiàn)在是找到并開始實現(xiàn)他們的時候了。就像在建筑一座樓宇前，你需要先設(shè)計一幅圖紙。但是和自己談判的時候，要去想如何能多承擔(dān)一些，它會帶給你美好的生活。不要說今年我想完成更多的定單，而是要定出確定的數(shù)額。只可惜我們誰也無法把它做出來。在這里我們強(qiáng)調(diào)的第一個思維就是：雖然專業(yè)和知識很重要，但是能把事情做簡單了，請一定不要把它弄麻煩。 麥肯錫公司有一個自己流傳出來的笑話就是說的這個問題，牧羊人和咨詢顧問的故事，我相 信很多人已經(jīng)聽過了就不再去費(fèi)筆墨描述，其實道理都是一樣，其實往往很多事情沒有我們想象的那么復(fù)雜，把事情看簡單最需要的就是你找到這個事件的規(guī)律。 關(guān)鍵的出錯原因就是沒有找到方法，總是自己按照習(xí)慣隨意去數(shù)數(shù)，數(shù)到最后直到搞暈了自己算做結(jié)束。所有最小的方格有 16個，然后每 4 個小方格又可以組成 9 個 2X2的方格，每 9 個方格又可以組成 4 個 3X3 的方格，還有 最后一個 4X4 的最大方格，加起來是多少？很明顯這樣的思路很容易得出正確答案，是一共有 30 個方格。 在現(xiàn)場課程中，總是有很多人答錯這個題目，他們按照自己所看到的東西來計算方格的數(shù)量，卻最后總是有遺漏或者重復(fù)?，F(xiàn)在把你想到的需要加強(qiáng)的環(huán)節(jié)寫下來，寫下來的目的是告訴自己的大腦和神經(jīng)，在你到這個環(huán)節(jié)的講授時候，你可以投入最大的精力和配 合。從前期的準(zhǔn)備到最后的推動過程，都會有所講述，并帶有練習(xí)。傾聽一下來自心底的聲音？你希望從他們的口中得到什么樣的評價？ 這樣的評價就是你想獲得的人生，你的所有努力，也都是為了去實現(xiàn)它。 如果你真不懂得如何去獲知什么樣的人生才是自己真正想要的，不妨去設(shè)想以下這樣一個場景：幾十年后的一天，你打扮很好，去參加一位朋友的告別禮，但是當(dāng)你到達(dá)時候卻發(fā)現(xiàn)其實是出席自己的告別禮。突然，他回頭問了自己妻子一句話：親愛的，我這一生，有過得足夠好嗎？ 你也希望自己到了人生的尾段，才會問起自己這個問題嗎？你究竟想過什么樣的生活，究竟想獲得什么樣的成功，也許現(xiàn)在是該認(rèn)真問問自己 的時候了。由米勒中衛(wèi)帶領(lǐng)的突擊小組來到了歐洲前線，他們最終成功的拯救了雷恩。我們后面在活動與績效的變量分析中再來討論以下這部分銷售人員的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。不去想在將來發(fā)生偉大的變革。而是那些做了多年銷售，平庸無為卻不知道自己需要做出什么改善的人。 單元一：目標(biāo)與介紹 不要再盲從的生活了，如果你沒有自己的愿景，社會就會隨意給你貼就一個，有時候那不是你想要的。換句話說，我們建議您把有限的時間和精力投諸于可做出的改變中。我們的觀點(diǎn)認(rèn)為：目前在如此競爭激烈的市場中，無論什么行業(yè)和崗位，只有那些最專業(yè)的人員可以得到生存與晉升的機(jī)會。 他們認(rèn)為自己其實并不適合做一員合格的銷售者。除了有良好的銷售技能之外，你有時候其實還需要那么一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會的配合。只有具備智慧、經(jīng)驗以及足夠?qū)嵺`的英雄才可以跨越，得到真正的認(rèn)可。跨越博德之門 塑造真正的銷售英雄 前言： 什么是博德之門？博德之門的傳說來自于古希臘神話，由擁有神奇力量的眾神合力創(chuàng)造。他是智慧和經(jīng)驗以及經(jīng)歷所組成的成功之門。 本課程所帶給您的力量就是幫助你跨越那道成功的門檻，我們都知道銷售其實是一個不太公平的行業(yè)。有那么多的銷售人員在付出很多的時間及精力之后，絕望的離開這個行業(yè)。但是 其實你知道的，傳統(tǒng)對銷售員從業(yè)資格的認(rèn)知已經(jīng)落伍，善于交際、性格外向、能言善辯等最基本的要求已經(jīng)過時。你有時候控制不了事情的結(jié)果，但是對結(jié)果最好的保證就是把過程做好。 你會發(fā)現(xiàn)，那就是我們的課程可以帶給您的改變。只有你清楚 自己需要什么？你才可以得到它！ 我們最擔(dān)心的學(xué)員其實不是新的從業(yè)者，也不是什么都不會的家伙。他們習(xí)慣了享受和獲得憑借時間得來的平庸的業(yè)績，生活在那些自己覺得滿意的舒適區(qū)域里。你會發(fā)現(xiàn)他們永遠(yuǎn)在以旁觀者和關(guān)照的心態(tài)來對待所有的課程與講義，仿佛能放下一切，世界與他無關(guān)。 還記得〈拯救大兵雷恩〉這部電影嗎？為了將雷恩從歐洲戰(zhàn)場帶回美國，去安慰他已 經(jīng)失去 3 個兒子的母親。只是很遺憾，米勒中衛(wèi)最后犧牲了，他臨死的時候抓住雷恩的手，告訴他：請一定要過好你的一生 ….. 影片的最后，白發(fā)的雷恩和他的妻子以及家人來到了軍人墓地，他俯身在米勒中衛(wèi)的墓碑前，思維又回到了過去硝煙彌漫的戰(zhàn)場，又回到了年輕時代。有那么多人臨到終了，才發(fā)現(xiàn)雖然自己一生努力攀越成功的階梯，到了最后才發(fā)現(xiàn)雖然爬上去了，但是梯子卻很不幸架錯了方向。你的妻子、孩子和朋友都開始上臺來追述你的一聲。 我們的 培訓(xùn)將會完整的為你重新理順一遍銷售的整個過程?，F(xiàn)在如果你是一個有多年經(jīng)驗的銷售員，可以想一下自己最薄弱的銷售環(huán)節(jié)到底在哪里？是不知道如何進(jìn)門開場，還是拜訪過程把握不當(dāng)，也或者是你不知道如何處理價格以及面對客戶投訴的時候感到茫然？也有很多人不知道最后如何推動銷售定單的形成，他們很難面隊猶豫不決的客戶，總是認(rèn)為定單不能簽定是自己的原因。 那么現(xiàn)在我們我們來做一個非常簡單，但是總有人出錯的游戲，數(shù)一下圖中從大到小，各種組合到底有多少個方格？也許這樣的游戲你很久前就做過，那么現(xiàn)在再做一次好了，還可以順便回憶一下往事，后面我會告訴你做這個簡單游戲的目的。其實這個題目非常簡單，你從最小的單元開始有規(guī)律的計算就可以了。是很簡單對吧，但是現(xiàn)場學(xué)員做對的機(jī)率不超過 50%。其實我們作為一個銷售員來講，在越來越復(fù)雜的市場中，我們是希望把所有事情變得越來越容易還是越來越復(fù)雜？這個問題當(dāng)然只有一個答案，但是在現(xiàn)實中，我們往往把非常簡單的事情復(fù)雜化了。在沒有足夠經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，多學(xué)習(xí)就是發(fā)現(xiàn)和掌握規(guī)律最好的方法了。 美國汽車大王艾可卡在領(lǐng)導(dǎo)福特汽車公司的時候，曾經(jīng)對一位天才的汽車設(shè)計師說過：是的，我承認(rèn)，你設(shè)計的汽車太好了，它是如此完美。 記?。耗繕?biāo)是要切實際和能完成與量 化的。我知道你們在和公司確定銷售任務(wù)時候，如何去費(fèi)盡心思少承擔(dān)些任務(wù)量，這個都不要緊。 雖然說生命是經(jīng)過兩次創(chuàng)作的產(chǎn)物，第一次是心智上的創(chuàng)作，第二次才是行動上的。但是你要知道，完美的設(shè)計和構(gòu)思，不一定會帶來完美的體驗！ 好了，我相信到這里，你已經(jīng)確信自己在本次閱讀和學(xué)習(xí)中想要在那些方面獲得深入了解了，記得把這些東西寫下來，我們將一 起進(jìn)入后面的課程。 2：別人誰都不能幫助你改變和提升，能做到這件事情的只有你自己 3：盡量把復(fù)雜的東西簡單化，是所有時候都應(yīng)該知道的事。 第二章：你值得成為最優(yōu)秀的 這部分的內(nèi)容是幫助你改善自己的情緒思維，從而幫助你的行為發(fā) 生改變。 如果你參加過很多培訓(xùn)，這張圖你一定很不陌生。且不論你看到了什么？如果你是看到一個老夫人，她在馬路中心時候你會有什么樣的行動產(chǎn)生？是不是多半會幫她一把？那你如果看到的是少女呢？恐怕你可能會搭訕，但是永遠(yuǎn)也不會產(chǎn)生幫她過馬路的想法了。你在現(xiàn)場休息的時候突然接到了一個朋友的電話，他問你在做什么。對方說張竹泉我認(rèn)識，他剛從我們神經(jīng)病醫(yī)院出來。你會如何來繼續(xù)看待站在臺上演講的我？當(dāng)我走動到你身邊的時候，你會不會本能的因為恐懼而產(chǎn)生自我保護(hù)？可是其實這個時候你的朋友電話并沒有講完，他又給你發(fā)了一個短信，告訴你那個叫張竹泉的家伙剛剛給神經(jīng)病醫(yī)院的員工做過演講，這個時候你的思維又如何轉(zhuǎn)變？我再走動到你身邊的時候你還會怕嗎？ 有時候我們對客戶的認(rèn)識其實也是這樣， 你心里就已經(jīng)給客戶貼上了不好溝通和刁蠻的標(biāo)簽。這個和自我實現(xiàn)預(yù)言的作用是一樣的，只不過是相反的。 所以，改變行動之前，首先要改變和調(diào)整自己的思維。在羅馬有很多有意思和價值的雕塑，我想里面的那個大衛(wèi)神像你一定是知道的，而且知道他的作者是米開朗基羅，他受命與美第奇家族來制作這樣一件偉大的作品。僅僅為了找尋雕刻所用的材料，米開朗基羅用了 2年的時間。 當(dāng)米開朗基羅走過這條街道的時候，他在石頭前停了下來，因為他在這個石頭身上看到了大衛(wèi)的身影。整個意大利人都知道了米開朗基羅在為美第奇家族創(chuàng)作著一件偉大的藝術(shù)品，大家都在翹首以待，等待著作品的出世。 后