【正文】 么多年來為什么業(yè)績總是維持在一個自己都不太滿意的標準上，卻很難提高？有沒有去想過這個問題。為什么？有些人的答案是這個問題太簡單了，而且也不實用，沒有必要花心思去搞明白銷售拜 訪到底分為幾個步驟，每個步驟又該做什么事情。 請問，作為一個專業(yè)的銷售人員，你認為客戶的拜訪過程應該是分為幾個步驟，每個步驟你要完成的核心使命的又是什么呢？ ?? 其實和我所在培訓中與平時調查中見到的一樣。 我們在開篇的時候曾經問過一個愚蠢的問題，就是有關什么是銷售的概念。同時作為一個采購者，我非常注意來拜訪我的那些銷售，基本上做的都比較糟糕。 第四章：銷售拜訪的結構 我們?yōu)槭裁磿贸鲆粋€完整章節(jié)的篇幅來研究銷售拜訪的結構？ 答案非常簡單，無論你今天做的是復雜大項目銷售，還是方案銷售以及其他的銷售類別，拜訪的技術掌握如何是決定你銷售生涯成敗的一個最關鍵因素。 3：銷售代表往往在忽略感性的重要性。理性是一個基礎，但是感性因素影響顧客理性的決定。 這些案例都在告訴我們，請你記住下面的幾句話。但是后來我告訴他，還有一個引進課程，價格是 3萬 5 千塊，質量很好。我說有啊，不過價格很高，是12 萬元。但是你的產品卻很爛，可以把他們形容成一堆垃圾，這個時候你會發(fā)現你和客戶的關系再好，他們也沒有膽量采購你的產品？這是什么因素在發(fā)生作用，沒錯，是理性因素在發(fā)揮作用?，F在感性因素在發(fā)揮作用了，沒有錯。那么我們來看一下這個案例。而感性因素是指客戶對你產品的想法和感覺，比如你的品牌的理解，對你的第一印象，對你產品的看法和想法， 以及你所說的可以帶給客戶的種種好處等等。我們把這兩個因素叫做感性因素和理性因素。 是什么因素導致了客戶會隨時給我們這 3 種答案呢？ 現在我們來看一下冰山的兩個部分，冰山上面的露出部分我們把它叫做事實部分，冰山下面的叫做情感部分。當你深刻的接觸到客戶冰山下面的海底世界以后，你會了解許多幫助你賣產品的信息，客戶也會接受你，告訴你并幫助你把產品賣給他們自己。是因為什么讓你如此不幸呢？就是因為你沒有冰山這個概念，或者說你有了這個概念，但是你卻沒有去挖掘冰山下面情感世界里面的東西。我們經常聽到的客戶拒絕我們的理由，他們都是冰山上面的東西。天真的銷售人員會把這些冰山上的理由當作寶貝拿回來給老板解釋，這本身就是一個愚蠢的舉動。但是如果你遇到的是國內的采購主管，他們不會一上來就告訴你那么多的。比如他的需求 ，他的想法，他的資金情況，以及他對供應商的要求，這些在一般情況下都不會的。在技巧不明確的前提下，你最起碼還是要知道，你的觀察點要著落在什么地方。我們是精英，精英要干的事情就是看看冰山下面都發(fā)生了什么事情。冰山上面的東西我們都可以看到，你的競爭對手也可以看到，那些剛進入市場的菜鳥也可以看得非常清楚，并可以很自豪的拿來給老板匯報客戶的行情。我只是想通過這個圖片來說明，冰山下面的東西才是最應該關注和挖掘的。在這個鏡頭開始，影片的高潮才剛剛到來。它是如此巨大的冰山，已致于有力量可以拼到這艘巨大的油輪。大家一定都知道這艘歷史上最豪華的油輪是怎么沉沒的吧？是因為什么？哦，有人很快就告訴我答案了，是的，因為它撞到了一座巨大的冰山。他的提出是建立在客戶的決定大部分生意的時候，思維是建立在感性因素上的。 冰山原理與客戶采購心理討論 這幅圖片其實好有來頭，很多管理和 心理學的培訓也在用它。 一切就是這么簡單，我們在銷售中，要讓簽單做得順利，還要保證自己利益不受損失，最好的辦法就是去影響客戶的價值觀我們現在知道了影響客戶的價值觀是銷售過程中很重要的一件事情，那接下來我們研究一下，人是可以被影響的嗎？答案當然是肯定的，看一下這副圖片（圖 1） 現在仔細看一下這張圖片 10 秒鐘，然后閉上雙眼，什么都可以去想，就不不要去想這該死的猴子 ~！ 千萬不要想我哦：） 好了，時間到，現在睜開眼睛的時間到了，有多少人沒有去想這個猴子？其實很少，那些很少的人其實我們也有辦法對付他們，什么辦法？就是反復讓他去看，最后我可以保證這些家伙會跳起來做著猴子的動作給我們看。他很瀟灑的拿出錢包，開始給小姐點現。 “老板，只要 20 塊 ” “什么，洗個車子要 20 塊， 15 塊你洗不洗？不洗我 就走人了 …..” 于是結果你想的到，車子花了 15 塊洗干凈了 …… 他繼續(xù)兜風，來到了著名的夜總會“天上人間” 唱歌到了晚上，有很多陪酒的小姐和他一起玩的很開心。于是他來到路邊，找洗車的小弟，想把車子洗一下。 ：真正評估一個定單是否合適的因素是客戶的價值觀。 那么如何才可以保證這架銷售天平的平衡呢？如果讓挑剔的客戶覺得他的付出是值得的呢？除了不明智的增加贈品與降低價格之外，是不是有一個砝碼可以來幫助你解決問題呢？ 有的，永遠記得這兩句話吧。 于是，你開始降低價格，拼命向老板爭取產品升級機會或者贈品，希望他可以幫助你的客戶早做決定！但是我可以告訴你，這樣除了加劇你客戶的猶豫和拒絕心以外，不會為你帶來更多的好處。我們說過，行動是思維的產物。 但是在競爭的市場中，你的客戶面對那么多的選擇，而且這個社會的經濟目前還不是那么景氣，想讓他覺得平衡談何容易？很多不專業(yè)的銷售人員在闡述完自己的方案后，就一心想聽到客戶購買的承諾，可是卻總是聽到猶豫和推脫的想法與聲音。我們知道，如果要讓銷售產生定單，這架天平的兩段無疑是需要平衡的。很多人都知道前半句，但是在后半句上做得都不夠好。 銷售的天平構成 我們來研究一下這架銷售天平的構成。 銷售哲學： 如果我現在問你，作為一個銷售員，請問什么才是銷售？對于這樣的一個問題，是不是你已經被問的太多，甚至厭倦了呢？其實我問這個問題也厭倦了，但是很遺憾在現場的培訓中，能夠正確回答這個問題的人很少。他臉都漲紅了，額頭上的青筋都鼓出來了。有的說賣了 30 本，有的說賣了40 本，大家都比三天前更有成就感。結巴年輕人最后站起來， 說： “我?我賣?賣了??賣了 12 本 ” 哇！大家都覺得是結巴年輕人運氣好。 三天后，各路銷售員回來匯報業(yè)績。 “請 … 請 … 給我 …… 一次機 …… 會。 現在我們離主題已經非常近了，當我們明白銷售人員是在競爭市場獲得勝利的關鍵，就知道該討論的主題是，什么才是一個好的銷售 員呢 有這樣一個小故事我很喜歡： 外國一家推銷《圣經》的公司招聘業(yè)務員，一位說話結巴的年輕人去應聘。因此他們先接受銷售員以后，才會接受你的價格產品以及服務或者其他的東西。他們是不可能被抄襲的，但是你要小心，他們有可能被競爭對手所挖走。 現在答案很快就出來了，在競爭的市場中。 后面我們會在如何推動定單完整這個章節(jié)中仔細談一下價格策略。最起碼我在市場中做了不少年了，見的不多。銷售本身就不是一個很公平的行業(yè)，尤其是在今天的買方市場中。他一笑說到：從前我做講師的時候也賺不到這個錢 …… OK，這個是說的服務的一個題外化了，大家能記住這一點的話我會非常開心，因為從這里面會收獲到很多的東西?？上н@樣的美好感覺一般都不長久，沒想到他 5 分鐘就解決了我的問題，本來應該十分高興的我卻十分的沮喪，覺得自己被這人騙了，而完全忽視了他的完美技術，以及他幫助我完成的問題。在這個時候他就是要求 100塊我也一定給，而且會表示我的感激。而這個電工卻并不是很在意這個，他只是告訴我，修理這個問題需要 80元錢。諸位可以想象沒有電力可以使用的我會有什么樣的急迫心情。 有次我家中的電路出現了很大的問題，我沒有能力弄好。大部分人會感激這個網站提供的卓越服務，并留言表示感謝?；蛘呃^續(xù)去尋找一個不花錢的同樣性質的網站。 比如說有一個網站，注冊需要收費，但是網站里面的內容你很需要，他可以讓你免費體驗一下收費產品里面有哪些你需要的好東西，但是只是能看一點，如果要更多資料的話，你要花錢注冊。但是一旦當你的服務結束，他們會慢慢忘掉你的好處。千萬不要以為你提供的卓越的超出客戶服務會讓他們同意答應你的更多要求，比如價格和付款方式。現今的銷售服務分為前期和后期，或整個就是服務性銷售。但是想靠這些服務來換取下一次的合同，我告訴你，真的很難。我們的客戶在逐漸變的現實和聰明起 來。現在是你必須服務做好，才可以不會被客戶拋棄。我之前曾經在一家人力資源服務商工作過，這個道理我太清楚了。在濟南有一家企業(yè)叫做九陽小家電，他們就是憑借豆?jié){機這樣的小家電發(fā)展成了每年銷售收入 40 億的企業(yè)，他們的產品曾經是獨家的。如果從培訓中再聽到有瘋子一樣的銷售講師告訴你，現在是一個產品多元化的時代，請你一定不要去信任他。由于今天我們研究的不是市場策略，因此現在我們的焦點放在這里，研究一下，哪些因素是你的競爭對手不能復制，是你可以發(fā)揮最大威力的地方?，F在我們來看一下，在這個集中的區(qū)域里面，你都在那些領域上與競爭對手發(fā)生著激烈的爭斗。和你的想法一樣，他也在用全身的力量去盡量擁有更多的市場份額。 市場 3C 原則 看一下這個市場的圖形（圖 1），最上面的圓形代表著現今市場的狀況，毫無疑問，它會變得越來越大。 市場就是這樣無情的，只有去接受他的現狀。由于銷售的困難加大，導致從業(yè)人員的薪水和提成降低，這些方面的降低必然帶來的是人員流失率的提高。很多企業(yè)把這個問題歸咎于銷售員的無能，是一個把市場責任轉嫁的過程，當然我見到很多的企業(yè)業(yè)務人員真的是無能，老板也沒有說錯他們?，F在除了國家保護的壟斷行業(yè)，市場基本都進入了買方的有利局面。 如果你不能隨時領先一般人， 那么很難說最后會因為什么你的企業(yè)或者你在這個市場上消失。 但面臨著的是同一個問題： 為了生存而奮斗！ 人與人之間的競爭，不僅僅是實力的競爭， 更是行動、速度、效率的競爭 ! 很多公司都把這個故事整理出來，或者把它印刷做成背景版貼在銷售公司很顯眼的地方，因為它清楚的告訴我們。那時候你不僅僅會變成一只獲得新生的老鷹，甚至會變成一只浴火重生的鳳凰，是的，那就是你！ 第三章：在競爭的市場中銷售 在遼闊的非洲大草原上， 當黎明的曙光剛剛劃破夜空， 一只羚羊從夢中猛然警醒， “趕快跑！ ”它想到， “如果慢了，就可能被獅子吃掉！ ” 于是，起身就跑，向著太陽飛奔而去。他們的力量變得更大，影響力也越明顯，越發(fā)的引人注意，成為你最后所學習的榜樣。 其實這個道理還告訴你，在后面的技巧篇中，你所學到的工具當你開始進入市場應用的時候，其實在那個當下，你的水平是下降的。但是當你勇敢的繼續(xù)堅持，你發(fā)現，過了難關，也就是平衡點之后，一切都發(fā)生改變。地球和月球之間相距有 37 萬英里，火箭在一開始升空的前 4 萬英里是最耗費燃料的階段，因為地心引力的力量無時不刻不想把火箭拽對到地面上。他表示的意思是習慣一旦養(yǎng)成，更改是很難的。 美國著名的教育學家曼恩曾經說過：習慣就仿佛是一條纜繩，我們每天為他纏上一條新索，不需要多久它就變得牢不可破。 如果你現在的表現并不完美，或者進入瓶頸，問一下自己：有勇氣去做那一只尋求變革的老鷹嗎？ 做任何一項改變，不僅僅需要的是勇氣，還需要知識、技能和意愿三者的結合，其中缺一不可。只要我們放下舊的包袱，愿意學習新的理念，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來。老鷹首先用嘴擊打巖石，直到完全脫落，然后靜靜的等候新的嘴長出來，它會用新長的嘴巴直接拔出來，它會把羽毛一根根的拔掉，五個月后，新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，它重新可以再過 30 年的歲月。這只是模擬的第一步，下一步你就該提問自己的大腦，作為如此優(yōu)秀和杰出的你，下一步做什么是最有力量的事情。很多時候我建議銷