【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷員告辭? ，準(zhǔn)時(shí)上交，重大問題請(qǐng)電話聯(lián)系或早會(huì)直接匯報(bào)部門主管 ?附表（一）商超專用術(shù)語附表（二）商場(chǎng)超市商品陳列的精髓? 商超專用術(shù)語主通道：商場(chǎng)布局中的主要通道，一般比較寬，是客人大量通過的地方。端架：貨架兩斷的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。收銀臺(tái)端架：收銀臺(tái)前面用來陳列貨物的貨架。專柜：指精品區(qū)、煙酒區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。冷藏柜：用來陳列需要冷藏食品的冷柜，溫度在0℃～5℃。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在—18℃以下。冷藏庫(kù)：用來儲(chǔ)存需要冷藏食品的冷庫(kù)，溫度在0℃～5℃。冷凍庫(kù)：用來儲(chǔ)存需要冷凍食品的冷庫(kù)，溫度在—18℃以下冰臺(tái)：超市中專門用來展示、陳列商品的金屬臺(tái)，臺(tái)上覆蓋冰碎以保持溫度。SKU：即STOCK KEEP UNIT，單項(xiàng)商品價(jià)格標(biāo)簽：用于標(biāo)示商品銷價(jià)等內(nèi)容柄輔助作定位管理的標(biāo)簽。價(jià)格標(biāo)簽必須機(jī)印，不得手寫，在電腦中心申請(qǐng)打印。3價(jià)格牌：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌。價(jià)格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張機(jī)印，不得手寫，在電腦中心申請(qǐng)打印。條形碼、用以表示一定商品信息的國(guó)際上通用的符號(hào)。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條形碼商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時(shí)使用。店內(nèi)碼在收貨部申請(qǐng)打印。生鮮條碼：稱重商品的價(jià)格條碼，由電子磅稱稱重時(shí)打印出來。POP廣告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是銷售點(diǎn)廣告，指超市中能促進(jìn)銷售的廣告。將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。此類廣告在企劃部申請(qǐng)制作，其他人不得隨意書寫。DM快訊：大型綜合超市常用的一種促銷的特價(jià)廣告彩業(yè)，發(fā)給會(huì)員或顧客。PLU碼：電子磅稱中用來表示不同商品的代碼。商場(chǎng)超市商品陳列的精髓商場(chǎng)超市商品陳列的精髓一、正確認(rèn)識(shí)商超陳列的精髓：無招勝有招很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”。實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架＆堆頭布局規(guī)劃、競(jìng)品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)＆客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說是“內(nèi)功心法”，實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實(shí)難有公論），而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)。如：統(tǒng)一的品牌陳列順序：不論在超級(jí)量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列、海報(bào)張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序陳列法則的核心是占有最大空間如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”。擺的越多，陳列效果越容易保持（否則排面很快會(huì)隨著消費(fèi)者的購(gòu)買而減少），銷售機(jī)會(huì)越多。你能把競(jìng)品擠出貨架，就能把他擠出市場(chǎng)。商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：a、你投入更多的陳列費(fèi)用；b、售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；c、你的產(chǎn)品在超市銷量大；d、你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤(rùn)高；e、你的促銷活動(dòng)提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的“低價(jià)格形象”。由此可見，商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭(zhēng)?。统闪恕盁o源之水”、“孤掌難鳴”。陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。爭(zhēng)取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則”，（如：一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面，該品項(xiàng)斷貨缺貨時(shí)，會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置，而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù)）但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面——這時(shí)候哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競(jìng)品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會(huì)“有舍有得”。畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個(gè)條碼的陳列面勢(shì)必會(huì)減少另一個(gè)條碼的陳列面。所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭(zhēng)取更好，依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面。二、商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。A：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；背景：各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求個(gè)廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，常見規(guī)范如下表：分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。動(dòng)作：常用技巧如下：陳列方案的設(shè)計(jì)制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競(jìng)品分布、堆頭面積、本品已爭(zhēng)取到的陳列空間、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。注：這種模式方便消費(fèi)者選購(gòu)，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。應(yīng)用對(duì)策：同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）（注：按價(jià)格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對(duì)方法同理）按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個(gè)品項(xiàng)）勢(shì)必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則）又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。（圖略）注：① 第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層；② 圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層，從而損失銷量。應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法：a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。b、盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面，例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。注：第2層看為一層，第3層看為一層，第5層看為一層以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖5：注：① 這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面； ② 同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層???。B、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占背景：① 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購(gòu)會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。② 新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。動(dòng)作：① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購(gòu)談判，爭(zhēng)取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：a、以促銷促進(jìn)陳列：如：本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷； b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì)）； c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤(rùn)、更好的售后服務(wù)、）； d、全年規(guī)劃展望：本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入