【文章內(nèi)容簡介】 售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力，同時提高巡店管理的效率?？蛻魴n案資料本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡名單、名片復英公司資料等。銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。培訓、實地教練資料培訓記憶卡片、資料等，便于復習索引、實地教練資料、店內(nèi)改進行動方案。日志、工作資料工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計劃，工作重點、銷售進度計劃與實際達成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。巡店中巡店的主要步驟，也是督導巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、不同的督導可能有不同方式。督導在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點展臺等一眼能看到的問題進行檢查和評估，適時觀察員工的儀容儀表、對顧客的態(tài)度及專業(yè)知識水平，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。具體的巡店流程是：門頭店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損。營業(yè)時間顧客是否可以清晰看到。店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮。店門是否敞開。所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵。門頭的品牌標識是否符合公司的標準。門牌標識顧客是否可以明顯看到。櫥窗櫥窗區(qū)域：主焦點區(qū)域及門口處的焦點展臺，產(chǎn)品是否都是當季的最新產(chǎn)品。櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況。展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方。櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次。櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點展臺有無破損。問題及對策：在督導不能頻繁巡店時，如何解決櫥窗陳列沒有及時更新的情況?這時就要督導來做遠程管理了，遠程管理怎么實現(xiàn)?可以通過拍照來實現(xiàn)，督導可以要求各個店長每隔一段時間拍攝自己所負責的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。焦點展臺店鋪前部陳列——從顧客進門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進門處焦點展臺和櫥窗陳列是否是當季市場推廣主題。模特位置是否合理(沒有與海報重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特)。模特所穿貨品與相應區(qū)域的 pop 的主題是否相符。模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包)。模特是否都擺放在海報前面。動線賣場收銀臺是否干凈、物品擺放是否整齊。pos 機、電腦是否干凈無灰塵。穿衣鏡有無水印和污跡。地面有無破損和灰塵。賣場音樂是否符合本店風格和公司公司要求。有無促銷氛圍。賣場衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺、地角線、商品)。銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)：查閱店面日報、周報，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定相應的解決辦法，分析貨品銷售結構，制定后期活動方案。通過店鋪報表反映的貨品銷存比是否合理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等。通過庫存帳可以看出應季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應季商品的銷售排名。通過查閱周銷售表可以了解客單價和連帶率。對賬務的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實是否相符(抽盤貨品)。確定影響銷售的主要三點，查明深層原因，確定解決方案。形象墻產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列。出樣色系搭配是否有序，如從淺到深。有無吊牌外露。衣架、褲夾使用是否正確。疊裝是否干凈、整齊。正、特價區(qū)是否分開陳列。春夏季側(cè)掛每個 sKu3 件，秋冬每個sKu2件。板墻正掛為2個sKu，每個sKu2件。側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左。店鋪的陳列是否遵循主焦點區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標準——板墻上，最上面是主焦點區(qū)，重點產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū)。陳列臺及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品。服裝出樣是否熨燙平整。燈光、pop、試衣間等細節(jié)綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生。陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺、板墻)。店鋪常規(guī) pop 是否完好、有無過季 pop?；顒?pop 展示是否有效。燈光系統(tǒng)是否完好。試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊。產(chǎn)品有無殘品展示。人員情況店長現(xiàn)場跟進情況：包括儀容儀表是否規(guī)范。服務標準化的步驟。產(chǎn)品知識。員工效率如何。人事與考勤制度。接受指派工作的意愿。協(xié)助同事工作的意愿。建議收集。生活情況。VIp 管理(個人會員目標制定。VIp 流程檢查。會員邀約情況。VIp 維護情況)。例會(晨會：業(yè)績回顧、目標制定、經(jīng)驗分享、新品介紹、培訓、公司文件)。推銷服務檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌。儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運動彩妝上崗。男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味。有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧。員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀察)。接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑。顧客進店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲。員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流。員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴。產(chǎn)品 FAb 檢查。推銷技巧八部曲。運營管理貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價售賣，只能出現(xiàn)在特價區(qū)或花車上。店內(nèi)當季新品零售總經(jīng)理審批在進入促銷前期無折價銷售。店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價格不低于公司規(guī)定折扣(與 sR 溝通確定)，特價產(chǎn)品應該有明確的價格顯示。店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價格、進庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄。倉庫貨品類別清晰，方便拿貨。倉庫貨品整齊干凈，包裝完好。倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取。倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放。倉庫有交接本并在正常使用。倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域。主銷 sKu 庫存及陳列量檢查。店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。后倉管理倉務：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取。貨品倉存 Vs 銷售是否合理，是否嚴格倉存。退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時出店或到店。公告欄是否明示店鋪銷售指標、游戲進程、貨品賣點、服務目標。小倉內(nèi)有無員工私人物品，吃飯地點是否與貨品分離。1競品競品的陳列、活動，自己實地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動和我們的優(yōu)勢劣勢。巡店后 在返回前與店長確定接下來的工作目標與希望，總結巡店發(fā)現(xiàn)的問題，及時反饋公司并電話跟進。督導巡店報告督導巡店報告 4 4 篇 篇 4 4巡店步驟步驟 1：店外巡查在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容：◆人流量及流向l 觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。l 觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理◆店外陳列要素的使用l 門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔l 是否可以得到競爭對手的陳列位置步驟 2：觀察促銷員在進入商店后，市場督導應該讓自己先在促銷員不察覺的情況下在來觀察他的工作表現(xiàn)，此時促銷員的表現(xiàn)最能反映其實際工作情況。在這是，你需要選擇一個合適的位置?！敉獗硇蜗螅褐b、發(fā)型是否規(guī)范◆服務技能：l 主動、熱情的迎送顧客l 能夠很好的影響周圍顧客◆銷售技能:l 良好的溝通技巧l 及時展示產(chǎn)品l 熟練使用促銷工具及促銷品通過以上幾點的觀察，發(fā)現(xiàn)問題，與今天的計劃和目標做一個比較，為下一步的輔導作好準備。步驟 3：店內(nèi)巡查在評估完促銷員的表現(xiàn)以后，你通常會走到專柜前與促銷員和商店人員問好，同時讓他們知道，你打算看一下我們產(chǎn)品的陳列與銷售狀況，并在幾分鐘內(nèi)返回你的下一步工作，在這個步驟中，你要確保完成以下事項：l 檢查店面陳列情況—產(chǎn)品陳列區(qū)域(專柜、陳列架)—產(chǎn)品陳列空間(專柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放)—產(chǎn)品、專柜陳列位置(位于店內(nèi)熱區(qū)、冷區(qū)、一般區(qū)域)—pop的種類及使用—店內(nèi)陳列要素的整潔—記錄可以改進之處l檢查脫銷情況:記下柜臺上的你的品牌及規(guī)格的存貨情況, 留意并收集顧客有關我們產(chǎn)品餓投訴和建議,重點在于產(chǎn)品的質(zhì)量, 檢查店內(nèi)資源:了解店鋪需要我們公司在銷售及促銷活動方面的支持, 檢查競爭情況：記下競爭對手產(chǎn)品在店面陳列、促銷活動、新產(chǎn)品、客戶服務等方面最新信息，并作好記錄。l 了解品牌的首推率：觀察店鋪內(nèi)店員向顧客的首推情況，建議通過與店員的溝通來增加我們產(chǎn)品的首推率。每次巡店時，都必須檢查以上方面的情況，如果客戶了解到你的建議是由準確的記錄和反映其實際情況的數(shù)字為基準所定的，那么，他對這一建議的信心會大大增強。步驟 4：跟進促銷活動的執(zhí)行情況促銷活動是我們在店內(nèi)促進銷售很重要的一項活動，我們需要確保所有的促銷活動都得到有效的執(zhí)行。在跟進促銷活動的執(zhí)行情況時，我們需要了解：—促銷銷量—促銷資源是否到位—贈品的管理—促銷活動店面陳列—商場配合 —競爭對手的反應—禮品的數(shù)量和發(fā)放—促銷商品及贈品的庫存—對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度—了解促銷員目前碰到的問題通過對促銷活動執(zhí)行情況的跟進，我們可以盡快制定相應的糾偏措施。步驟 5：進行現(xiàn)場輔導步驟 6：與商店溝通通過以上的巡店步驟，我們對促銷員的表現(xiàn)，對客戶的店面陳列、銷售、促銷活動的執(zhí)行等方面有了一個完整的了解，我們也需要與商店有關人員進行溝通。在這一步驟中，我們主要希望得到以下兩個方面的信息：l 了解促銷員情況—向商店負責人進行相關情況的反映—提出有關的建議—了解客戶對此的看法，并作出回應—訂立行動計劃—記錄并報告步驟 7：完成記錄與報告每次巡店結束后，應該有詳細的報告，記錄你今天巡店的成效，對照結果與目標，分析做得好和需要提高的方面，為你的下一部工作作好準備。因此你需要填寫以下的報表：l 每日巡店報告l 輔導報告l 競爭對手報告l 促銷員工作評估表l 零售店缺貨/補貨單第二篇：督導日常巡店報告(模版)督導日常巡店報告巡店時間：4月10日13:30—15:00 巡店路線：新世界中心→武商世貿(mào)→武廣國際c座 巡店人員：Joy，Alice，Coco，F(xiàn)ranky,Sara 巡店品牌：休閑品牌（XXX）巡店目的：了解武漢地區(qū)店鋪休閑品牌的最新情況。學習休閑品牌的陳列。和其他督導及店員溝通交流地區(qū)情況。對武漢地區(qū)的店鋪情況與十堰地區(qū)作對比，進行自我改進。對十堰地區(qū)存在的問題進行總結分析。一、新世界中心（XXX）優(yōu)點：遠觀店面Logo醒目清秀，店面整體大方，視覺效果豐富再近一點店面貨品按系列布局，陳列大方商場活動滿300送350元，促銷廣告廣告醒目，標簽貼的整齊大方店鋪清潔，沙發(fā)整齊，包整齊飽滿貨品的陳列豐富飽滿，系列感強建議改進之處：